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Marketing B2B

5 acciones de marketing basado en cuentas para tu equipo de ventas

10/05/2018

Account Based Marketing (ABM) o lo que es lo mismo, el marketing basado en cuentas, es un término que cada vez está más de moda entre los marketinianos, bueno y no sólo entre éstos, (spoiler moment!) también entre los comerciales. Sí, has leído bien, aunque parezca mentira, existen indicios de que (por fin) estas dos áreas comienzan a enterrar su hacha de guerra…

- Herramientas para mejorar la relación entre marketing y ventas -

Retomando la importancia del ABM, se trata de una técnica muy útil que en realidad siempre ha estado presente, pues su objetivo es la búsqueda de prospectos cualificados entre negocios de tipo B2B. ¿No la conocías?. Tranquilo, quédate con nosotros y descubre:

1.¿Qué es el Account Based Marketing?

2.Ventajas del Account Based Marketing

3.Acciones para diseñar una estrategia de ABM

Ahora sí, ¡comenzamos!

1.¿Qué es el Account Based Marketing?

Si echamos la vista atrás, seguro que te acuerdas de aquellas técnicas de ventas para mercados masivos, donde se pretendía que un producto respondiera las necesidades de todo tipo de público… algo un tanto complicado.

Fruto de ello, surgió la importancia de estrategias de micro o hipersegmentación. De esta manera las empresas podían conectar mejor con un público específico o segmento y ofrecer la solución perfecta para resolver sus preocupaciones o necesidades, tanto del cliente como prospecto. Y ¡bingo! eso es justo lo que te permite hacer el marketing basado en cuentas.

Por cuentas nos referimos a empresas o contactos, que con un 90% de probabilidad finalizarán éxitosamente el funnel de ventas adquiriendo nuestro producto, o contratando un servicio.

“Al focalizar nuestros esfuerzos en una sola empresa, o mejor dicho, en todas aquellas partes interesadas de la misma, para las que diseñaremos una campaña de marketing personalizada, será más sencillo conseguir convertir ese prospect en un cliente.”

Seguro que ya vas comprendiendo mejor qué es esto del Account Based Marketing, pero por favor, ¡no lo confundas con el Inbound Marketing!, ya que son el tándem perfecto:

  • Account Based Marketing: estrategia de venta focalizada en clientes actuales o prospectos.
  • Inbound Marketing: generar contenido interesante y de valor para atraer prospects a una empresa.

2. Ventajas del Account Based Marketing

El verdadero valor de esta técnica es la centralización y personalización en base a las necesidades y preocupaciones de cada organización o buyer persona a los que nos dirigimos. Así, es mucho más sencillo y fructífero construir mejores relaciones con dichas cuentas y avanzar con más ritmo en el embudo de ventas. ¡Sí, suena de maravilla!

Pero, ¿cuáles son las principales ventajas del marketing basado en cuentas?

  1. Mejora la relación entre las áreas de marketing y ventas: alienadas, conectadas y con un mismo objetivo.

  2. Mayor valor a la labor de marketing: más cierre de ventas.

  3. Optimiza tus recursos y observa como tu ROI aumenta: personalizando las estrategias de marketing para cada cuenta, nos permitirá ahorrar recursos y por tanto, aumentar nuestro ROI.

3.Acciones para diseñar una estrategia de ABM

Antes de iniciar tu estrategia de Account Based Marketing, es primordial para asegurar su éxito, que los objetivos establecidos son compartidos y aceptados por los miembros de marketing y ventas.

Los pasos a seguir para conseguir una estrategia top de ABM son:

  1. Elección de las accounts o empresas. Aunque hablamos de organizaciones, nunca te olvides que tratarás con personas. A la hora de determinar qué cuentas son potencialmente interesantes para nosotros, puedes apoyarte en estos criterios:

  2. Definición de nuestro target. Sin duda alguna este es el paso más importante, puesto que será a partir del cual comencemos a desarrollar nuestra estrategia. La labor de identificar al público objetivo, será una tarea a desarrollar por marketing y ventas en conjunto.

    - Características y similitudes entre empresas: te ayudará a detectar otros potenciales clientes que guarden relación con otros existentes.

    - Revisa qué tipos de empresa están visitando tu web: analiza su comportamiento... puede proporcionarte mucha información.

  3. Verifica o crea contenido. Una vez que ya conoces qué cuentas quieres captar, es imprescindible crear contenido nuevo para estos sobre temas específicos, o bien adaptar o revisar tu content actual, que sea útil para éstas.

    - Tips para adaptar tu contenido según la etapa del proceso de venta-

  4. Utiliza los canales correctos. Aunque tu contenido sea el mejor, si no está en el lugar correcto, ¿de qué te sirve?. Promociona el content en aquellos sitios donde las cuentas o personas a las que te diriges se encuentra, viven, interactúan…

  5. ¡Campaña lista! es la hora de ejecutarla. Una vez determinados los objetivos, chequeado tu contenido, elegido los canales y el equipo de marketing y ventas preparado para actuar, es el momento de lanzar tu campaña. Si quieres aumentar tu alcance online, puedes realizar campañas de PPC, ya que además de permitirte segmentar, podrás llegar más fácilmente a tus prospectos. Una vez la campaña ya se ha lanzado, es importante analizar los resultados para mejorar tu campaña continuamente.

Conociendo los objetivos del Account Based Marketing y los pasos a seguir para conseguir una estrategia de ventas personalizada, no es tan complicado, el primer paso es unificar los intereses y objetivos de marketing y ventas… ¡Porque la unión hace la fuerza!

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