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5 características del proceso de compra industrial

marketing industrial

5 características del proceso de compra industrial

21/03/2016

En los mercados industriales los clientes buscan maquinarias, químicos y materias primas. El marketing industrial se enfoca a la venta de bienes y servicios a empresas industriales, Gobierno e instituciones sin ánimo de lucro. Éstos, a su vez, producen para revender a otros clientes comerciales. Tiende a enfocarse más en el desarrollo técnico que en la investigación del cliente.

Antes de comenzar el proceso de compra industrial, la empresa debe tener claros los criterios que va a tener en cuenta. Una vez definidas estas directrices, debe asignarles un grado de relevancia, es decir, determinar los factores que nos resulten más importantes a la hora de adquirir mercancía. A partir de ahí comenzar a buscar al proveedor idóneo para el pedido.

 

¿Todavía piensas que el sector industrial no puede vender por internet? Esta guía te hará cambiar de opinión.

 

El comportamiento de compra industrial


En el sector industrial, un número reducido de compradores concentra la mayor parte de las compras del sector y se suelen encontrar en la misma área geográfica. Además, las relaciones comerciales suelen ser de largo plazo. Todos estos aspectos del comportamiento de compra industrial permiten a los proveedores personalizar las soluciones para sus clientes.

Las relaciones B2B en el sector industrial se realizan entre expertos, por tanto, el equipo comercial de la empresa proveedora debe tener un conocimiento exhaustivo de la industria y sus productos, para conocer todos los aspectos que justifiquen el precio de éstos.

Los clientes suelen tener necesidades muy concretas, por la complejidad técnica y tecnológica del producto. Compran de acuerdo a las especificaciones técnicas y tienen muy en cuenta el servicio post-venta. Suelen almacenar los productos que compran en lugar de utilizarlos directamente.

 

El proceso de decisión de compra


Identificación del problema y desarrollo de las especificaciones: el departamento de compras de la empresa se comunica con los demás departamentos para conocer las necesidades de compra.

Selección de los proveedores: elaboración de una lista para elegir el proveedor que nos aporte las mejores condiciones de compra.

Evaluación de sus propuestas y elección: factores a tener en cuenta:

   - La calidad. Es importante revisar las especificaciones técnicas y la marca.

   - El precio de la compra. El precio del producto y los seguros, así como de transportes, embalajes e impuestos.

En ocasiones, cuando se adquiere un producto estratégico en el ciclo de producción, se suele repartir el pedido entre varios proveedores, para evitar depender de uno solo y así asegurarnos garantía en su suministro.

Descuentos y bonificaciones: podemos conseguir que los proveedores mejoren el precio de compra aplicando algún tipo de descuento (comercial, por cantidad, por pago al contado).

- Plazo de aprovisionamiento y plazo de pago: el plazo de aprovisionamiento es el tiempo que transcurre desde que el proveedor envía el pedido hasta que éste llega al almacén de la empresa. Para ser lo más eficaces posible en este aspecto debemos tener controlados ciertos aspectos. Anticiparnos a las necesidades de compra de nuestra empresa, tener fichados a los proveedores potenciales y realizar un seguimiento de la evolución del pedido, para detectar y resolver posibles problemas. El plazo de pago es el período que transcurre desde que se realiza el pedido, hasta que éste se hace efectivo al proveedor, mediante pago al contado o pago aplazado.

 

Debes tener en cuenta antes de comenzar tu proceso de compra industrial todos estos aspectos para realizarla con éxito. Teniendo un conocimiento amplio de tu sector podrás fijar de manera más precisa tus criterios y de esta manera ser capaz de obtener las mejores prestaciones en tu compra. Por otra parte, si eres proveedor industrial debes dominar el comportamiento de compra de  tus clientes. ¿Conoces la metodología que está revolucionando el marketing? Aprende todo sobre el Inbound Marketing con nuestra guía.

 Marketing Industrial Inbound

Imagen: Vecteezy

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