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Adapta tus contenidos según la fase del proceso de compra

Content Marketing

Adapta tus contenidos según la fase del proceso de compra [+Infografía]

24/02/2017

¿Proceso? Seguro que nunca se te ha ocurrido pensar que la compra de ese teléfono era la culminación de todo un proceso. Es la evolución por la que pasa el usuario desde que descubre su necesidad hasta que encuentra y adquiere su solución, y el marketing es la herramienta que nos va llevando por ellas. Cinco fases divididas en tres momentos clave: reconocimiento, consideración y decisión.

El proceso de compra comienza con la identificación de una carencia. Continúa con la decisión de darle solución y su búsqueda, y concluye con la compra de dicha solución. Y el marketing de contenidos está rotundamente presente en todas ellas. En la mayor parte de los casos, es el factor que hace al usuario avanzar por el embudo de conversión. Una estrategia de marketing de contenidos cuidada puede acelerar el proceso y hacerlo más eficiente.

Con el fin de guiar al usuario de manera natural por las diferentes fases, debemos adaptar los contenidos que le ofrecemos. Por eso vamos a hacer un recorrido por las fases y los contenidos más apropiados para cada una de ellas.

 

Fases del proceso de compra

RECONOCIMIENTO

1) Identificación de la necesidad/problema y decisión de solucionarlo

Este es el momento en el que el usuario se da cuenta de su carencia. Necesita algo y está dispuesto a conseguirlo. Debemos trabajar desde este momento 0 para llegar a ser nosotros los que le pongan solución a su problema.

Contenidos que funcionan:

  •  Blog posts. El blog de la empresa es una excelente herramienta para llegar a tus potenciales clientes con contenidos que le interesan de verdad. En primer lugar, te posicionan como experto en tu sector, lo cual mejora tu imagen de marca. Por otra parte, si el post trata el contenido justo que estaba buscando tu cliente, pueden ser un excelente empuje hacia la conversión.
  •  Publicaciones en Redes Sociales. Generan enlaces hacia tu web, difunden el contenido del blog... Con el titular adecuado, ¡nadie se resistirá a hacer clic!
  •  Recursos visuales. Vídeos, fotos. Son fáciles de asimilar y no resultan invasivos, perfectos para un primer contacto.

2) Determinar los requisitos

Esta es la fase en la que el usuario pone sobre la mesa los requisitos que debe cumplir el producto/servicio. Solo así puede pasar a la siguiente fase de búsqueda de opciones.

Contenidos que funcionan:

  •  Libros blancos/eBooks. Profundización en un contenido valioso, interesante y sobre todo, útil para tu cliente. Es una pieza clave para mostrar tu especialidad en el tema que estés tocando. Además, te permitirá conseguir leads mediante el formulario de descarga, lo que te permitirá conocer más a tus potenciales clientes.
  •  Webinars. Presentaciones en directo para usuarios que tengan interés en el tema que se vaya a tratar. Éstos están expuestos a tu contenido durante una periodo de tiempo relativamente largo, por lo que, inevitablemente, estarán más ligados a tu marca
  •  Blog posts.
  •  Infografías. Contenido útil concentrado en una sola imagen. Poco texto, impacto visual instantáneo. Si es realmente interesante, tiene muchas probabilidades de ser compartido. ¡Un contenido ideal!

 Una vez fijados los requisitos, podemos pasar a la siguiente fase...

 

CONSIDERACIÓN

3) Lista de productos que encajan con los requisitos

Con la necesidad patente y las características determinadas, el usuario puede comenzar su búsqueda de alternativas en el mercado. En un contexto de máxima competencia, es esencial diferenciarse de alguna manera. Aquí jugará un papel crucial la imaginación que pongamos a la hora de crear los contenidos.

Esta fase es la más importante en cuanto a contenidos ya que es cuando más alerta se encuentra el usuario. Descripción de las prestaciones, diseño, precio, opiniones, reseñas... Va a consumir todo tipo de contenidos por la red, visitará webs, blogs, foros, vídeos, tiendas... para rastrear todas las opciones. De manera que, cuanto mayor sea el abanico de contenidos que le ofrezcamos, menor probabilidad de que vaya a buscar información a la competencia.

Contenidos que funcionan:

  •  Demo. Si lo que comercializas es, un software/programa informático, este es sin duda el mejor contenido para la decisión del potencial cliente. La versión de prueba de tu producto permite al usuario experimentar su uso sin haberlo adquirido. Si realmente es de calidad, no habrá duda. El software de gestión y monitorización inmobiliaria Sofia RTD cuenta con una sección en su web para descargar su demo:
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  •  Casos de éxito/Testimonios. Un cliente hablando bien de su experiencia con tu empresa puede ser tu mejor carta de presentación. Genera confianza y credibilidad.
  •  Reviews. los usuarios rastrearán la web en busca de opiniones reales de clientes como ellos. No está en nuestra mano lo que otros escriban fuera de nuestra web, pero, si tenemos un buen producto, y la experiencia de compra y el soporte técnico son satisfactorios, tendremos buenas críticas aseguradas.

 

Este enlace te puede interesar: El Buyer persona en la estrategia de marketing industrial

 

4) Comparación

Tras la fase de consideración de todas las opciones, se produce la comparación de todas éstas, que desemboca en la decisión final. El consumidor elabora una investigación más profunda de las dos o tres opciones prioritarias para poder decidir con criterio.

Contenidos que funcionan:

  •  Fichas de producto. Debe incluir la máxima información posible: descripción del producto, fotos, precio, stock, envíos, tallaje (si es el caso), opiniones de otros clientes... Cuanto más completa, mejor.
  •  Vídeos. Aquí tienes un mundo de posibilidades: how tos, entrevistas, descripción de un producto, opiniones de clientes... La clave es conseguir hacerlo ameno y con un interés real para ese potencial cliente.
  •  Demo.
  •  Tutoriales. De uso de tu producto. No solo se ve el producto animado, sino que puedes demostrar su eficacia, sus características, funcionalidades...

ACCCIÓN

El cliente nos ha comprado, ¿ya está todo hecho? Has acertado, la respuesta es un no rotundo. Nuestro objetivo es deleitarle, que quede encantado con el trato recibido, con la experiencia de compra y con el producto. Y, con un poco de suerte, que nos recomiende a sus conocidos o por RRSS y por supuesto, que nos vuelva a comprar.

5) Compra

Contenidos que funcionan:

  •  Productos relacionados. Una vez el cliente ha comprado, podemos ofrecerle (sin resultar invasivos) productos complementarios o que le puedan interesar para futuras compras.
  •  Información técnica del producto. Toda la información que puedas aportarle acerca de un producto que ya posee le va a interesar.
  •  Tutoriales/guía de uso. Para empezar a usarlo, conocer todas las funcionalidades y sacarle el máximo partido posible. El cliente agradecerá si se lo aportas tú y no tiene que ir a buscarlo a otras fuentes.
  •  Promociones. Ahora que es tu cliente, debes darle un trato especial. Ofertas, promociones, puede que lo impulsen a una segunda compra.

 El contenido es la estrella, ¿a qué esperas para sacarle el máximo partido? Adaptarlo según el momento en el que se encuentra tu cliente puede impulsar (o no) la compra. 

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