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Cómo captar leads en el sector tecnológico

20/07/2016

¿Cuáles son las estrategias de Marketing realmente enfocadas a la conversión? ¿Qué acciones le van a reportar leads a tu empresa tecnológica? Diferenciarse respecto a tu competencia será esencial para que tu estrategia reporte resultados. 

En el informe 'Los resultados del Inbound Marketing 2016', el sector software se sitúa en el quinto puesto de sectores que más visitas convierten en leads. Sin embargo, gana la partida en cuanto a conversión de lead a lead cualificado. Está claro que es el sector tecnológico es muy favorable para la captación de leads. Te damos todas las claves y casos de éxito para que te inspires y emprendas tu estrategia.

 

 Buyer persona y contenido personalizado

El primer paso para la captación de leads será definir al/a los buyer personas que marcarán la/las líneas comunicativas. Debemos delimitar sus carencias, necesidades, y conocer en qué fase del proceso de compra se encuentra. Con las correspondientes fichas de buyer persona creadas, es hora de diseñar una estrategia de marketing de contenidos que vaya a resultarle atractiva. Dudas, necesidades... Piensa en qué contenido de valor puedes ofrecerle para que se quede contigo.

Además de un blog de empresa actualizado, ofrecer contenido premium gratuito (ebooks, guías...) a cambio de un registro es una de las formas más eficaces de aumentar la base de datos. Debido a sus características, el sector TIC propicia este tipo de contenidos: manuales de uso, guía para sacarle el máximo partido a un software...

"Dudas, necesidades... Piensa en qué contenido de valor puedes ofrecerle para que se quede contigo"

Caso de éxito CONNEXT: Chakray

Es una empresa líder en España y LATAM en consultoría de WSO2, una tecnología open source utilizada por empresas de la talla de Ebay. Chakray buscaba captar más leads cualificados y aumentar la conversión en la web.

En un sector tan concreto y específico, el público también lo es. Esto puede verse como una dificultad, pero también como una ventaja, pues por tales motivos, existe muy poca información en castellano sobre este área de información. Una oportunidad perfecta para explotar el marketing de contenidos.

La necesidad principal de los buyer persona de Chakray era clara: conocer cómo implementar la tecnología WSO2 en su empresa y comprobar qué resultados daba en proyectos específicos como los suyos. Para captar estos potenciales leads, optimizamos la página web, realizamos acciones en Linkedin con los perfiles de los socios de la empresa, además de una cuidada estrategia de marketing de contenidos que incluía la creación de ebooks como material de captación.

Gracias a la estrategia de contenidos, Chakray aumentó la conversión de su web en un 103% y multiplicó por tres las peticiones de contacto en su web.

 

 Social Media

La estrategia de redes sociales también juega un papel fundamental a la hora de captar leads. Es importante que realicemos una monitorización de conversaciones/palabras clave acerca de nuestro sector y de la actividad de los líderes de opinión e influencers.

Las redes sociales son el escenario perfecto para compartir y darles difusión a los contenidos que produces: posts del blog, e-books, contenidos descargables...

 

 Landing Pages enfocadas a la conversión

El elemento más importante dentro de la landing page es el formulario. Permite al usuario dejar sus datos de contacto a cambio de ese contenido que le interesa. Representa la primera interacción del visitante con la empresa.

Para que el formulario tenga más posibilidades de convertir, debe llamar la atención gracias a un diseño intuitivo y una buena usabilidad. La usabilidad se refiere a la calidad de la experiencia del usuario navegando por la página. Que un formulario sea usable supone que no genere confusión, que sea claro y eficiente a la hora de rellenarlo.

La usabilidad combinada con el diseño determinará el número de conversiones de dicha página respecto al número de visitas. Debes tener en cuenta las siguientes cuestiones:

-Texto: lenguaje adecuado, finalidad clara (¿a cambio de qué va nuestro usuario a dejarnos sus datos?), pide solo los datos necesarios.

-Apariencia: texto escueto, procura que se vean todos los campos de un vistazo sin necesidad de hacer scroll, número justo de campos, distinguir los campos obligatorios...

Lo más efectivo para determinar la mejor fórmula es realizar pruebas, tests A/B... Solo así podrás comprobar lo que funciona.

Caso de éxito HUBSPOTGlobalwebindex

Se trata de una compañía de big data que proporciona datos muy precisos de comportamientos de usuarios digitales a empresas. Entre sus clientes se encuentran Twitter, Google o Microsoft. Globalwebindex buscaba busca emplear su amplio conjunto de datos para comenzar a hacer Inbound y generar leads a mayor escala.

Comenzó entonces, con la ayuda de HubSpot, a crear landing pages desde las que acceder a su contenido premium y convertir en leads a los visitantes. Su directora de Marketing asegura que las landing pages agilizan la generación de leads y unen todos los elementos en una estrategia de Inbound Marketing.

Gracias a la optimización de landing pages entre otras estrategias, GlobalWebIndex ha triplicado sus leads.

 

Analiza

Una vez puesta en marcha la estrategia, debes tener en cuenta una serie de indicadores que repercutirán en la captación de leads de tu página. Estos son los KPIs más importantes que te ayudarán a medir resultados y determinar los aspectos a mejorar para aumentar los leads:

-Backlinks: son los enlaces entrantes desde otras webs a páginas de la tuya. Es importante llevar cuenta de los backlinks que reporten a tu página ya que repercute en tu notoriedad en Google. Evidentemente, no es tan fácil como parece, no cualquier link es válido, más vale tener 10 naturales que 50 de baja calidad.

-Páginas indexadas: se refiere a las páginas de tu sitio web indexadas por Google.

-Alcance total: ¿a cuántas personas llegan las actualizaciones de tu página?

-Visitas totales: ¿cuántas personas han visitado tu página?

-Conversiones totales: este es el KPI estrella que determina el número de leads captados.

-Nuevos clientes: ¿cuántos de estos leads se convierten en clientes? Este es el punto de mira de nuestra estrategia. Todos las acciones deben ir enfocadas en mayor o menor medida a este objetivo. En el caso de la captación de leads, es importante la calidad de éstos y por tanto su probabilidad de transformarse en clientes.

Estos indicadores se convierten en información extremadamente relevante. Nos permiten averiguar la naturaleza de nuestros leads y así poder conocer mejor a nuestros potenciales clientes para enfocar nuestra estrategia en ellos. Así como las acciones que funcionan para potenciarlas y aquellas que no para modificarlas.

Caso de éxito HUBSPOTDatanyze

Datanyze es un software de aceleración de ventas para compañías tecnológicas.

Mediante la implantación del Inbound Marketing con la ayuda de Hubspot, han multiplicado por cinco su número de leads. Según el director de marketing, saber de dónde provenían los leads y qué acciones llamaban su atención no solo les permitió segmentar su base de datos, sino también estar preparado para captar cualquier posible lead.

 

Como ves, si tienes una empresa del sector TIC, las posibilidades para aumentar la captación de leads es muy amplia. Siempre poniendo en el punto de mira los perfiles tan marcados de tus Buyer Persona y adaptando la estrategia a ellos. En nuestro Kit para mejorar el marketing digital de tu empresa TIC te damos todas las herramientas para crear y analizar tu propia estrategia. 

Imagen: Vecteezy

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