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Inbound Marketing, Marketing B2B

Cómo medir el ROI en marketing

25/02/2016

En ocasiones, las visitas, conversiones o interacciones no constituyen resultados tangibles para ciertos departamentos de una empresa. La medición del ROI nos permite valorar los beneficios reales obtenidos según la inversión realizada. Conociendo el Retorno de la Inversión determinaremos la rentabilidad de nuestra estrategia de marketing de una manera totalmente objetiva.

 

  • ¿Cuánto nos cuesta conseguir un cliente?

Para saber si nuestra estrategia está resultando rentable, debemos conocer el Coste de Adquisición del Cliente (CAC). Se calcula dividiendo los gastos de venta y marketing entre el total de nuevos clientes. De esta forma medimos la inversión media por cada cliente adquirido. Lo ideal es mantener este valor bajo.

-CAC= gastos de venta y marketing/nuevos clientes 

 

  • ¿Cuántos ingresos nos genera este cliente?

Una vez sabemos cuánto nos cuesta un nuevo cliente, debemos valorar si los ingresos que nos aporta son superiores a los costes. Esto se mide mediante el valor del tiempo de vida de un cliente (Life Time Value) = gasto medio que realiza un cliente en cada compra, multiplicado por la recurrencia de adquisición de nuestros productos durante un año, multiplicado por el tiempo que es nuestro cliente. Puede que en primera instancia, el CAC sea mayor que la primera transacción con el cliente. Es en este momento en el que entra en juego el proceso de fidelización, con el objetivo de aumentar el compromiso del cliente con la marca y así incrementar la rentabilidad de nuestra inversión.

 

      -LTV= gasto medio de un cliente por compra X recurrencia de adquisicióndurante un año X tiempo que es nuestro cliente)

 

Dividiendo el Life Time Value entre el Coste de Adquisición del Cliente determinaremos el valor total que la empresa obtiene por cliente en comparación a lo que se ha invertido en su adquisición. Pero cuidado, si el ratio es demasiado alto, puede ser síntoma de que no estamos invirtiendo lo suficiente para llegar a nuevos clientes, y por tanto, no estamos contribuyendo al crecimiento de la empresa. La clave es mantener un equilibrio entre inversión y adquisición de clientes.

 

-Ratio LTV:CAC= Life Time Value/Coste de Adquisición del cliente

 

  • ¿Qué fuentes de tráfico convierten más leads?

Es interesante también valorar la calidad de los leads (es decir, si convierten o no) según la fuente que los esté generando. De esta forma sabremos qué redes son las que crean la mayor cantidad de leads que se traducen en clientes.

 

  • Retorno de la inversión

El ROI, en definitiva, es el valor de los ingresos menos la inversión realizada dividido entre la inversión. De esta forma  puedes determinar si estás haciendo el mejor uso de tu inversión en marketing.

 -ROI= (LTV-CAC)/LTV

 

Nos encontramos continuamente sobreexpuestos a datos, métricas y resultados, que nos pueden desorientar a la hora de valorar los que suponen beneficios reales. Sin dejar de lado indicadores como la interacción en redes sociales o el tráfico web, en ocasiones, los únicos datos válidos son los que demuestran beneficios o nuevos clientes. Es esencial que tengas en cuenta la medición del ROI, ¿quieres profundizar en ello? Descarga nuestra guía ‘Las 6 métricas que demuestran tus resultados de marketing’.

 

Imagen: Vecteezy

 

6 métricas que demuestran tus resultados de marketing

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