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Inbound Marketing

Cómo aumentar la captación de leads industriales

26/10/2017

Leads, leads, leads... ¿Estás a punto de realizar una llamada de S.O.S porque ya no sabes cómo captarlos? ¡Qué no cunda el pánico! En el siguiente post te vamos a dar un par de ideas guiadas por el inbound marketing, que seguro te vienen de maravilla.

¿Estás listo? Let's start!

1. Tu compañía debe evolucionar junto al mercado

Es de sobra conocido que nos enfrentamos a un entorno en constante cambio. A consecuencia de ello, es necesario que las empresas adapten sus estrategias de marketing, en función del contexto y del canal al que se dirigen, para que la captación de leads sea más rápida.

La página web es una herramienta básica y fundamental para atraer a potenciales clientes. No obstante, si crees que con un buen diseño ya lo tienes todo hecho, sentimos decirte que estás equivocado. Debes ir un paso más allá y adaptarla en función del comportamiento del usuario en tu espacio web. Para ello, realizar tests y trackear la actividad de los visitantes es muy importante.

A partir de la información obtenida, podrás ir modificando la estructura y contenido de la misma para perseguir tu objetivo: obtener más leads.

Además de estas adaptaciones a la página web, otros aspectos a tener en cuenta en la actualidad para mejorar la experiencia de usuario es a través del contenido. Quizá hayas escuchado la expresión “Content is king”... y la verdad, es que no le falta razón.

El contenido además de ser atractivo y fresco y de contener las keywords específicas, es de vital importancia que esté visible. ¿Dónde?, te preguntarás... Pues bien, puedes y debes compartirlo a través de redes sociales, email marketing y en el blog corporativo.

Gracias al uso de estas herramientas, verás cómo tu SEO mejora y escalas posiciones en los principales buscadores... Interesante esto del contenido ¿verdad?

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Aunque si quieres una pequeña ayuda para mejorar tu visibilidad en estos motores de búsqueda, puedes complementar la redacción de content marketing con campañas de anuncios de Google Adwords.

2. Apóyate en tu fuerza de ventas

Tu equipo comercial es un pilar fundamental a la hora de convertir los leads, en clientes, y en el mejor de los casos, en prescriptores de tu marca.

En el momento que tu fuerza de ventas recibe una llamada o un email de un posible cliente, debe ponerse manos a la obra lo más rápido posible, ya que el tiempo no corre a su favor.

Para gestionar las relaciones con tus leads y clientes, a lo largo del proceso de venta, resulta clave para todas las áreas de la organización, la implementación de un CRM. El de Hubspot por ejemplo, además de ser gratuito, te proporcionará información valiosa acerca del estado de tus leads, y su avance en el famoso “Funnel de ventas”, entre muchas ventajas más. ¿Lo conocías?

Adicionalmente a esto, el equipo comercial deberá tener en cuenta algunos de estos tips, para agilizar el proceso de conversión:

  •  Emplear “nosotros” en lugar de “yo”. Aunque parezca un detalle sin importancia, dice mucho de la compañía y del espíritu de compromiso y unión que existe entre todas las partes que la forman.
  •  No a las cold calls. Por favor, antes de contactar con el posible cliente industrial, es vital informarse sobre éste y su entorno (sector, actividad, últimas noticias...). La imagen de tu compañía puede verse perjudicada por caer en errores tan típicos como estos.
  •  Siempre hay que intentar empatizar. Ponerse en la situación del otro, entender sus inquietudes, mostrar apoyo, es siempre bien recibido y valorado por la otra parte.

3. Sácale partido a tu base de datos

¿Por qué antes de lanzarnos a buscar o captar nuevos leads, no nos centramos en conocer más a nuestros clientes actuales?

Hacer un seguimiento de éstos es crucial, ya que nos proporcionará información sobre su experiencia, aspectos a considerar o a mejorar...

trabajador-con-un-megafono_1012-220 (1).jpgEs muy importante mantener buenas relaciones con los clientes, ya que si están contentos con nosotros, además de estar fidelizados, pueden convertirse en prescriptores de nuestra marca y recomendarnos a otros conocidos que tengan el mismo problema o necesidad a resolver. Que tus clientes generen WOM (Word Of Mouth) positivo sobre tu marca o productos/ servicios es clave, para ampliar tu campo de clientes potenciales.

Además de disponer de una BD de clientes, también deberás contar con otra para los potenciales. Una forma de hacer que esos leads evolucionen es ofreciéndoles material interesante como eBooks o catálogos, incluir CTAs o “Llamados a la acción” en los emails que se les envíen, con el fin de acelerar el proceso.

4. Amplía tu “network”

¿Tu compañía aun no tiene un perfil en Linkedin? Debes saber que te estás perdiendo un gran canal para obtener más leads.

Esta red que acoge a la mayoría de profesionales del globo, no solo es útil para reclutar y hacer visible nuestra vida y evolución profesional, si no también para “humanizar” y conectar a las empresas y hacerlas más accesibles al público en general.

Quizá ahora hayas cambiado de opinión. No obstante, debes prestar mucha atención al tipo de contenido a compartir. Éste no debe ser promocional, si no más bien útil, profesional, informativo...

Esta plataforma además de hacer más visible nuestra compañía, también nos ofrecerá información valiosa sobre el sector, avances, nuevas tendencias de la industria. Y por si esto fuera poco, también nos permitirá formar parte de grupos profesionales e incluso crearlos. Ay, ¡cuántas cosas te estabas perdiendo!

Con nuestros tips conseguirás más leads y , lo más importante, más cualificados. Si quieres conocer más técnicas o necesitas asesoramiento para iniciar una estrategia de inbound marketing en tu empresa, contacta con nosotros.

¡Ahora ya puedes ponerte manos a la obra!

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