¿Cuál ha sido el retorno de esta feria? A quién no le tiemblan las piernas cuando se lanza esta reflexión tras participar en un salón internacional. Las ferias son una de las principales partidas de los presupuestos de marketing en empresas industriales; por ello es fundamental utilizar todos los recursos a nuestro alcance para maximizar sus resultados. ¿Necesitas algunas ideas para hacer tus ferias más rentables? Vamos en tu ayuda.
La importancia de definir unos objetivos
Muchas empresas acuden a una feria sin definir unos objetivos claros y realistas. Si no marcamos esta meta, va a ser imposible realizar una medición objetiva de nuestros objetivos. Seguramente pienses que vender es el objetivo, aunque es importante plantearse estas preguntas: ¿Buscamos el posicionamiento de marca? ¿La venta directa? ¿La captación de contactos potenciales? Tener claras estas guías condiciona la estrategia que definamos para conseguir los resultados esperados. Centrarse en uno o dos objetivos ayuda a dirigir los esfuerzos comerciales y de marketing en la dirección correcta.
- Objetivos corporativos o de marca
- Objetivos de conversión
- Objetivos de apertura de nuevos mercados
- Objetivos de fidelización
La estrategia: ¿Cómo vamos a conseguir nuestros objetivos?
Una vez marcados los objetivos, llega el momento de sentarse a trazar un plan de acción: la estrategia. Aquí, es importante que planteemos una serie de acciones para antes, durante y después de la feria. Son etapas diferenciadas que necesitan un estudio específico. Pero ¿qué estrategia puede mejorar el retorno de una feria? Aunque la ubicación y el tamaño de nuestro stand es importante, existe una estrategia de marketing digital capaz de reforzar tus acciones comerciales y de marketing en torno a una feria: el Inbound Marketing.
Lo interesante de apoyarnos en esta metodología es explotar sus vías para generar atracción y maxificar las conversiones de estos eventos. Antes de la fería es clave explotar todas las vias o canales de promoción; así como realizar una prospección de clientes potenciales. Durante la feria, deberemos explotar nuestro ingenío y ofrecer CTAs estratégicos para evitar que los visitantes pasen de largo por nuestro stand. ¡Seguro que puedes hacer mucho más que regalar un bolígrafo corporativo! Al terminar, es crucial realizar un seguimiento de las acciones realizadas durante la feria y los contactos generados. Aquí entrarán en juego estrategias como el social selling y todas las acciones de fidelización que explota el Inbound.
Ahora, quizás estés pensando que todo este trabajo supone muchos recursos para tu empresa. ¡Olvida esta idea! Con una buena metodología Internet te ofrecerá la oportunidad de atraer más visitas a tu stand, así como ampliar las opciones de convertir a tus nuevos contactos en clientes. Desde Connext te invitamos a recoger las siguientes ideas e implementalas en tu próxima feria. ¿Aceptas el reto?
Algunas ideas para mejorar resultados en tus ferias
1. ¿Qué hacer antes de la feria?
- Prioriza el fondo sobre la forma. No necesariamente venderás más por tener el stand más grande, bonito o colorido. Puede ser más efectivo definir unos objetivos y una estrategia para tu equipo comercial, que invertir mucho dinero en el diseño de tus vitrinas y folletos promocionales
- Análiza el profundidad el perfil de visitante. Haz una radiografía de los tipos de visitantes que podrás encontrarte en la feria. Conocer bien los buyer personas que encontrarás te permitirá definir distintos recursos o acciones que ayuden a captar la atención de todos ellos. Conforme vayas registrando esos contactos en una tabla, es interesante que también incluyas información que apoye tus labores de social selling como qué redes sociales usan, en qué grupos de LinkedIn participan, cuál es su perfil de LinkedIn Pulse, etc.
- Saca el máximo provecho a tus canales de promoción
- Envía un correo breve a tus contactos informando sobre tu presencia en la feria. Lo principal es dejar claro qué es lo nuevo que vas a presentar por encima de todo. Aprovecha esta comunicación para ofrecer la posibilidad de concertar una cita en tu stand.
- Incluye un banner de la feria en tu firma de correo. ¿Cuántos correos envías al día? No olvides incluir aquí información sobre tu stand y una invitación para asistir o concertar una cita.
- Dale protagonismo a la feria en tu web. Publica un artículo donde avances algunos detalles de tu stand y crea, en la medida de lo posible, una landing. De esta forma podremos:
- Mejorar tu visibilidad a traves del posicionamiento en buscadores. Estudiemos las keywords que generan tráfico sobre la feria. Centrémonos en aquellas más específicas de nuestra actividad. Por ejemplo, si mi empresa fabrica motores eléctricos y vamos a una feria de robótica en Madrid, prioricemos posicionarnos por palabras clave como "fería de automatización Madrid" Y no por feria industrial Madrid. Nos interesa captar tráfico de calidad y evitar el ruido.
- Definirás una nueva vía para captar leads de calidad. Para ello, utiliza un formulario con el que puedas concertar citas u ofrecer una consultoría en vivo durante la feria.
- Pon en marcha la estrategia de social selling. ¿Dispones de un equipo comercial activo en LinkedIn? Seguramente tengan cientos de contactos potenciales que ya hayan oído hablar de tu empresa. Prueba a contactar con ellos por InMail e informales de tu presencia en esa feria líder de su sector. ¿Por qué no obsequiar a los más estratégicos con una invitación?
- Envia notas de prensa a medios muy especializados en tu sector. No dejes de lado las relaciones públicas. Piensa en portales de interés para tus buyer personas y en el perfil de visitante de cada feria y, si tienes alguna improtante innovación que presentarles, anticípalo con sutileza en una nota de prensa.
Con todas estas ideas buscamos generar interés y empezar a construir una relación de confianza que permita mejorar las oportunidades de venta.
2. ¿Qué hacer durante la feria?
- Utiliza recursos u ofertas para alimentar tu base de datos. No olvides la importancia de los CTAs en tu stand. Por ejemplo, y siguiendo las líneas estratégicas del Inbound Marketing, puedes promocionar algunas de tus guías, eBooks o webinars bajo registro en tu web; así conseguirás los detalles de contacto de tus visitantes.
- Otra idea puede ser lanzar pequeños incentivos como sorteos. Imagina que desarrollas un sofware para la gestión de procesos en la industria. Una buena estrategia aquí sería sortear una demo de 3 meses en tu página web. Por un lado estarás abriendo la posibilidad de que los visitantes de tu stand conozcan tu web y tus servicios y, por otro lado, estarás captando leads mediante el registro de participación. Crea campañas para tus sorteos con landings atractivas y formularios de registro.
- Documenta al máximo todas las visitas, citas o conversaciones que tengas con clientes potenciales. Cuanta más información recojas sobre las actividades, problemas y necesidades de estos contactos, más valor podrás aportarles en futuras comunicaciones vía Internet.
- Sé activo en Twitter e Instagram. Estas son las redes sociales de la inmediatez y son un recurso clave para atraer a los visitantes del stand hacia tu stand y página web. Muestra tu stand, enseña las actividades que estás desarrollando; da difusión a contenidos de tu web que apoyen las conversaciones de los hashtags de la feria, etc. Por otro lado, no olvides que muchos profesionales del sector van a bucear por el hashtag para hacer un seguimiento del evento. Aunque no visiten tu stand, es una oportunidad de oro para captar su atención y atraerlos a tu página web.
- Lanza una pequeña campaña en Paid Search. Mejora tu visibilidad en los buscadores durante la feria con AdWords. Esta estrategia es especialmente útil si asistimos a ferias profesionales internacionales, donde nuestra web quizás no tenga ningún posicionamiento. Una pequeña inversión en SEM segmentada a la ciudad del evento, nos dará visibilidad cuando los visitantes de la feria hagan búsquedas concretas, o cuando busquen nuestra web tras ver nuestro stand in situ.
3 ¿Qué hacer después de la feria?
- Marketing Automation: ¿Has generado leads interesantes durante la feria? No tienes tiempo para abordarlos a todos. Considera la posibilidad de madurar aquellos leads de menor entidad mediante workflows. Recuerda, cuanto más segmentados y especializados estén tus workflows más atractivos serán para tus leads. ¡Evita que vean tus correos como spam!
- Más social selling. Manda un mensaje de bienvenida a los contactos generados en la feria y envíales algún contenido de su interés: recursos, artículos... Aprovecha la base de datos generada en la feria para tratar de aportarles valor. Las compras B2B se construyen desde la confianza.
- Envío de Newsletters: No olvides incluir a todos los nuevos contactos en tu base de datos para Newsletters. Si no sigues comunicándote con tus contactos, estos terminarán por olvidarte. SIgue alimentando esa relación de confianza y seguro que tus newsletter despertarán nuevas necesidades de compra.
Conclusión
Es absurdo seguir justificando la presencia en una feria por una cuestión de tradición o por "envidia competitiva". Combinar una feria con acciones de Inbound Marketing industrial es la mejor estrategia para aumentar la captación de posibles clientes, así como mejorar la presentación de tus productos o servicios más técnicos. Además, seguir una estrategia Inbound agiliza el largo proceso de compra de las empresas B2B, mejorando la rentabilidad de cada lead generado en salones profesionales.
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