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Marketing B2B, marketing industrial

Cómo enviar clientes a los distribuidores

23/01/2018

 En el ámbito B2B es muy común que contemos con distribuidores que comercialicen el producto que fabricamos o desarrollamos. Forma parte de nuestra estrategia de marketing global y definen la forma en la que vendemos nuestro producto. Desde nuestra experiencia, sabemos que los clientes pueden recurrir directamente a los fabricantes y estos deben ser atendidos por un distribuidor específico. En este post queremos resolver tus dudas en torno al envío de clientes a tus distribuidores para que tus procesos comerciales se agilicen y se automaticen.

 Primero que nada debemos entender que los canales de distribución entre productos de consumo, productos industriales y productos tecnológicos son muy diferentes. Un producto industrial se emplea para usarse en un negocio o para ser procesado, por lo que nuestro ecosistema es B2B. El proceso de compra industrial es totalmente diferente, así que vamos a definir los tipos de distribuidores más comunes en el ámbito B2B.

Canales de distribución B2B

Del fabricante a distribuidores industriales y estos a usuarios industriales

Funcionan como intermediarios y es un canal muy común entre productores de artículos estandarizados. Aunque normalmente son utilizados por fabricantes que no tienen departamento comercial, también es común entre productores que desean reforzar su estrategia comercial desde diferentes ámbitos.

En este caso, los distribuidores llegan a acuerdos con fabricantes cerrados por contratos en los que se establecen los derechos y funciones directas de la venta del producto. Es aquí donde empieza nuestra comunicación y relación. Es el punto de partida donde se inicia una relación a largo plazo.

Del fabricante a agentes intermediarios y estos a usuarios industriales

Los agentes funcionan como comerciales que facilitan las relaciones entre fabricantes y clientes. Es común en sectores agrícolas y alimentarios. Por ejemplo, el productor de un componente alimentario como son los antioxidantes, puede tener agentes comerciales en distintos países que comercialicen el producto. En este canal los derechos sobre el producto disminuyen.

Del fabricante a agentes intermediarios, estos a distribuidores y por último a los usuarios industriales

Es el canal más complejo a nivel logístico y supone tres niveles de intermediarios. Aquí lo importante es centrar los procesos de comunicación que se realizan en departamentos distintos. Por ejemplo, el departamento de logística tratará con los distribuidores y el departamento comercial y marketing con los agentes.

Si el producto es industrial y requiere un proceso logístico complejo, muchas veces lo mejor es enviar directamente el producto desde el país de fabricación para no caer en duplicidades de costes de transporte. Si deseas profundizar sobre los tipos de canales de distribución te recomendamos este artículo.

Puede que te interese el informe sobre el Estado de Marketing Industrial

Importancia de la comunicación con los distribuidores

Para que una relación de negocios sea exitosa y perdure en el tiempo, la comunicación empresa y distribuidor es fundamental. Los distribuidores juegan un papel fundamental en nuestro marketing. Son compañías independientes y son los intermediarios que van a conseguir la mayoría de ventas.

Una buena relación permite que no ocurran inconsistencias o que las dudas se resuelvan al momento.

Tres aspectos fundamentales para una buena comunicación

Cuando ya tienes seleccionado a tu distribuidor y ya se han firmados los acuerdos correspondientes, los siguientes aspectos son elementales para mejorar la relación de negocio:

  1. Cumplir con los acuerdos empresariales
  2. Comunicación fluida y constante
  3. Tomar en cuenta la tecnología.

Si cumplimos estos tres aspectos te aseguramos que la buena comunicación generará más oportunidades de venta y facilitará la razón de este artículo: enviar clientes a tus distribuidores.

Enviar clientes a los distribuidores desde una buena comunicación

Internet es el espacio donde todas las empresas deben estar y es la entrada para que los clientes contacten directamente con nuestra empresa. Las nuevas tecnologías nos dan un abanico de posibilidades comunicativas para estar en contacto con nuestro distribuidor. Te proponemos 4 herramientas que te optimizarán los procesos:

Emailing B2B

Una técnica infalible en marketing B2B y que te servirá para construir una relación a largo plazo. Establece una plantilla para hacer el envío de los datos de los clientes e incluye la información relevante sobre cómo se ha captado ese cliente.

Planificación de llamadas de seguimiento

Crea una calendarización periódica entre departamentos una vez al mes por lo menos. Esta llamada tiene el propósito de hacer seguimiento de los clientes hagas llegar a tu distribuidor.

Toma en cuenta que el cliente contactó contigo primero, por lo que es importante que se mantenga el interés.

Planificación de llamadas de seguimiento

Crea una calendarización periódica entre departamentos una vez al mes por lo menos. Esta llamada tiene el propósito de hacer seguimiento de los clientes que hagas llegar a tu distribuidor. Toma en cuenta que el cliente contactó contigo primero, por lo que es importante que se mantenga el interés.

Web destinada a la conversión

Una de las mejores opciones para automatizar el envío de clientes a tus distribuidores es tener una web que tenga como objetivo la conversión. Es decir, que tu web sea capaz de captar clientes y que, con herramientas como mailchimp o Hubspot puedas enviar los datos del contacto al distribuidor específico.

Con estas pautas ahora podrás enviar contactos directamente a tus distribuidores y construir una relación a largo plazo. La constancia y la planificación harán que ahorres recursos y tiempos en tus procesos, así que no esperes mucho en practicar estos consejos.

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