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Funnel de ventas: Qué es y cómo crearlo

Inbound Marketing

Funnel de ventas: Qué es y cómo crearlo

19/06/2018

¿Te imaginas que tu página web recibe miles de visitas? ¿Estarías contento/a, no? Pero si luego te decimos que ninguna de esas visitas se traduce en una venta, ¿de qué serviría? Parémonos a pensar... cierto es que tener mucho tráfico en tu página web es bueno, pero lo realmente importante es que esas visitas se conviertan en futuras ventas, si llegamos a este nivel quiere decir que nuestra estrategia digital y de captación de clientes está funcionando.


El funnel o embudo de ventas, como se conoce en español, es el proceso desde que un cliente se pone en contacto con una empresa hasta que se produce la venta. Este proceso es muy importante ya que nos permite saber si nuestra estrategia digital está funcionando correctamente, y si no es así, nos ayudará a saber qué parte del proceso de venta está fallando, lo que nos ayudará a solventarlo y mejorar nuestro ratio de conversión.


Etapas del funnel de ventas


En el embudo de ventas encontramos distintas fases que se recogen en 3 grandes etapas:

  • TOFU - Top of the Funnel
  • MOFU - Middle of the Funnel
  • BOFU - Bottom of the Funnel

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En la parte más ancha del embudo, conocida como TOFU, encontramos las visitas, es decir, todas aquellos usuarios que aterrizan en nuestra web y los Leads, aquellas personas que además de visitar nuestra página web, han mostrado algún tipo de interés por algún producto o servicio, dejándonos sus datos rellenando algún formulario.


En la segunda etapa- MOFU identificamos y clasificamos los leads generados en la primera. Esta fase es muy importante porque si filtramos correctamente los clientes potenciales nos ahorrará esfuerzos comerciales posteriores.

Aquí encontramos los MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Quialified Lead).

La diferencia entre un MQL y un SQL reside en su posición dentro del funnel, un SQL es un lead en el que el departamento de ventas puede invertir su tiempo porque puede ser un futuro cliente.


Y por último, en la tercera etapa reside la parte más estrecha del embudo BOFU, donde ya encontramos la oportunidad de venta y el cierre.


¿Por qué es importante diseñar un funnel de ventas?


Generar un funnel de ventas es un método muy bueno para lograr conversiones significativas. Establecer bien los ratios de conversión nos ayudará a tener más objetividad y a centrar nuestra estrategia digital.


Asimismo, gracias al proceso detallado, los contactos que se consiguen son más afines a nuestros intereses como empresa y supone un ahorro de tiempo para nuestro equipo comercial, ya que gastarán su tiempo únicamente en aquellos usuarios que realmente tienen una necesidad que la empresa puede suplir.

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¿Qué tipo de contenidos debes compartir en cada fase del funnel de ventas?


  • 1ª Etapa (TOFU): El usuario está interesado en un tema pero todavía no es realmente consciente del problema en concreto. En esta fase se deben potenciar contenidos TOFU a través de artículos en el blog o webinar con el objetivo de informar y dar respuesta a las necesidades iniciales del usuario.

  • 2ª Etapa (MOFU): El usuario es consciente del problema, por lo que es necesario crear contenidos MOFU orientados solucionar su problemática, como por ejemplo:
    • eBooks, guías y White Papers
    • Infografías
    • Casos de éxito o testimonios

  • 3ª Etapa (BOFU): El usuario se encuentra listo para finalizar la transacción. En esta fase, potenciaremos los contenidos BOFU en los que se puede hablar tanto de la marca como de sus productos. Las herramientas a las que se puede recurrir en esta fase son:
    • Promociones y ofertas
    • Trials o demostraciones
    • Newsletter

 

Debes tener claro que si los usuarios han llegado hasta tu web es porque tienen algún tipo de interés por lo que ofreces… Así que... ¡diseña tu Funnel de Ventas y empieza a convertir tus visitas en clientes!

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IMG: Smashicons de www.flaticon.com bajo licencia CC 3.0 BY.

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