Contenido & Estrategia

- El blog de Connext sobre Marketing B2B -

marketing-relacional-inbound-marketing.png

Inbound Marketing

Marketing relacional e Inbound Marketing: ¿son tan diferentes?

23/09/2016

Tal vez leas 'marketing relacional' y te suene desfasado, de la vieja escuela. Marketing de toda la vida, vaya. ¿Y si te decimos que está de plena actualidad? Atracción, identificación de clientes, satisfacción y relaciones duraderas. ¿Te suena? Si la keyword que te ha venido a la mente ha sido Inbound Marketing, estás en lo cierto, y es que, casualmente, este último comparte las mismas bases con su predecesor, el Marketing Relacional. 

 El Marketing Relacional surge en los años 60-70 tras el auge del marketing transaccional. Una evolución lógica que pasó de captar clientes (transacción) a buscar su satisfacción con el producto/servicio (relación). El marketing relacional busca así establecer un vínculo con el cliente que se convierta paulatinamente en una relación duradera, rentable y fuerte. En un contexto de comunicación 2.0, esto se consigue combinando: servicio eficaz al cliente, calidad del producto/servicio y una buena estrategia de marketing digital. Vivimos en la era de la competencia: la cuota de mercado se reduce y debemos diferenciarnos de alguna manera. Es muy probable que un cliente satisfecho vuelva a nosotros. No necesitará buscar otras opciones si su experiencia de compra ha sido satisfactoria en la mayoría de los aspectos. Y es que conseguir clientes es importante, pero conservarlos puede que lo sea más, por lo que este cambio de visión supuso un gran avance.

Como hemos avanzado, el Inbound recoge el testigo del marketing relacional. Y es que las herramientas digitales han facilitado e impulsado las relaciones entre empresa y clientes. Éstas han permitido establecer relaciones de aprendizaje que van madurando interacción a interacción. Cada cliente tiene unas necesidades definidas y estas nuevas tecnologías nos permiten conocerlo cada vez más profundamente. Existe una mayor interacción entre ambas partes gracias a éstas. Redes sociales y bases de datos cada vez más segmentadas nos permiten llevar una cuenta de todos nuestros potenciales clientes y de esta forma interactuar con ellos y recordarles que estamos ahí, que podemos resolver sus dudas, formarlos y guiarlos en su proceso de compra

 

Plan de Marketing Relacional

  • Identificar a los clientes [Fichas de Buyer Persona]: Debemos construir una base de datos con información precisa sobre los clientes: comportamientos de compra, intereses, necesidades... Sobre esta base podremos empezar a crear buyer personas y segmentarlos, ya que cada cliente representa un segmento distinto.
  • Clasificarlos en grupos: Tras diferenciarlos gracias a la información extraída, hay que dividirlos según sus intereses, necesidades y características.
  • Interactuar con los clientes: Adapta los mensajes a las necesidades concretas de cada buyer persona. Supone un esfuerzo constante, pero así son las relaciones, para recibir, hay que dar.
  • Construir relaciones duraderas y satisfactorias: Los Buyer Persona dejan de ser simples receptores para convertirse en emisores. Pueden interactuar con nosotros transmitiéndonos recomendaciones, opiniones, necesidades... Esto nos ayudará a afinar nuestra estrategia, lo cual desembocará en relaciones comerciales más satisfactorias.

 

Aspectos a tener en cuenta:

  • Se trata de buscar, construir y desarrollar una relación beneficiosa para ambas partes.
  • Las relaciones no siempre serán permanentes. En ciertos casos pueden ser puntuales.
  • Fidelizar clientes no es el objetivo único del marketing relacional. Captar nuevos clientes también debe formar parte de nuestras metas.
  • Debemos considerar la relación con el cliente como un conjunto, no como una mezcla de transacciones paralelas.

 

Generar confianza

Al poner por delante los intereses de los clientes, éstos van desarrollando una preferencia cada vez mayor hacia la empresa. Como la forma de llegar al cliente ha cambiado -ya no se presiona, se atrae- los potenciales clientes se tornan más predispuestos y receptivos a los mensajes que les hacemos llegar.

La generación de contenidos interesantes para éste (artículos en el blog, eBooks, guías, infográficos...) ayudará a forjar estas relaciones, formándolo y resolviendo sus dudas.

marketing_de_contenidos-1.png

Los perfiles en redes sociales y el email marketing permitirán el desarrollo de estas relaciones más directas, espontáneas y sostenidas en el tiempo.

Las estrategias de Marketing Relacional no son sencillas de llevar a cabo. Por ello, resulta mucho más útil contar con un módulo CRM (Customer Relationship Management). De las grandes cantidades de datos que puede llegar a manejar (bases de datos...), pueden extraerse conocimientos realmente interesantes a la hora de realizar patrones de comportamiento y consumo de los clientes. La fidelización de los clientes es un aspecto intrínseco al Marketing Relacional, y llegamos a este punto cuando pasamos de satisfacer a deleitar al cliente. Debemos anticiparnos a sus dudas, deseos y necesidades, aportarle una experiencia de compra lo más personalizada posible y asesoramiento.

Ya lo ves, Marketing Relacional e inbound, ¡no son tan diferentes! Simplemente se trata de una evolución lógica provocada por el auge de lo digital. Si te has quedado con ganas de más Inbound, descarga nuestro eBook sobre ventas industriales y aprende a vender más gracias a esta metodología.

 

Imagen: Vecteezy

New Call-to-action

¡Bienvenido!

¿Quieres saber más sobre Inbound Marketing?

¡Estás en el lugar perfecto! Este es el blog de CONNEXT; en él encontrarás nuestros últimos artículos sobre cómo obtener resultados en tu estrategia B2B a través de una Web optimizada y una eficaz estrategia de Inbound Marketing

¡Nos leemos!

 


 

¡No te pierdas ni un artículo!

 


 

 


descarga plantilla nota prensa

 

 


 

¡Síguenos!

Suscríbete a nuestro Newsletter