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Marketing y ventas: Claves para coordinar estrategias en conjunto y generar más oportunidades

Inbound Marketing, Marketing B2B

Marketing y ventas: Claves para coordinar estrategias en conjunto y generar más oportunidades

28/05/2018

La coordinación estratégica parece ser el eterno dilema de relaciones entre departamentos. Marketing y ventas son dos unidades de negocio fundamentales en las empresas y la colaboración entre ambas juega un papel clave para poder escalar y llegar a nuevos mercados. En todo esto, la tecnología es protagonista ya que, gracias a ella, podemos facilitar el camino entre la relación de ambos.

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Definiciones claras sobre Marketing y ventas

Para empezar, tengamos clara la definición de cada una de las unidades y así poder saber en qué se diferencian, qué responsabilidad tiene cada una y cómo pueden coordinar estrategias en conjunto.

Según Jerome McCarthy, precursor del concepto de Marketing Mix, el marketing es “la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encausar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente”.

El marketing se encarga de conocer a profundidad al buyer persona para poder dar respuesta a sus necesidades y así, poder conseguir intercambios comerciales. Marketing facilita el entendimiento y camino entre el producto y el cliente.

En cambio, las ventas y los procesos comerciales se definen como “el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos” (American Marketing Asociation)

Marketing juega un papel valioso en el apoyo a ventas

Es evidente la estrecha relación que mantienen ambas; mientras marketing proporciona información, conocimiento y guía para llegar al cliente potencial, ventas prepara y satisface las necesidades que se demandan.

Marketing y ventas generan más oportunidades trabajando juntos

Actualmente, los departamentos comerciales de empresas industriales o B2B que aplican estrategias innovadoras, se centran en crear relaciones de confianza entre comprador y vendedor. Con el apoyo de marketing, los vendedores pueden entender mejor las necesidades reales de los compradores, desarrollar discursos más persuasivos y aportar pro-activamente conocimiento del cliente al desarrollo de producto de la empresa.

Sabemos que la venta entre negocios es compleja, los tiempos pueden dilatarse y el comprador necesita mucha información previa antes de realizar la compra. Las ventas B2B necesitan un enfoque único por su alto riesgo y, hoy por hoy, necesitan el apoyo directo de las nuevas tecnologías y de estrategias innovadoras de marketing.

SMarketing = Sales + Marketing

La integración del equipo de ventas y el equipo de marketing se conoce como SMarketing. La estrategia principal de esta integración es la generación y conversión de leads, por lo que la unión de esfuerzos se realiza para aplicar técnicas efectivas que permitan captar el mayor número de leads de calidad.

Para cumplir con la estrategia y utilizar técnicas que consigan resultados, el Inbound Marketing tiene la receta perfecta para procurar una integración escalable entre marketing y ventas. Mientras que el equipo de Marketing se fija objetivos de atracción de potenciales clientes y madurar los leads generados, Ventas trabaja en el cierre de esos leads maduros.

El papel del Inbound marketing en la transformación digital de marketing y ventas

Con Inbound Marketing podemos transformar la forma en que se planteaban los equipos comerciales. Antiguamente, se consideraba al equipo de marketing como aquellos que "embellecen una marca" y no consiguen ventas, y al equipo de Ventas como los responsables de las ventas. También eran departamentos que trabajaban separados y se relacionaban poco o nada.

¡Menos mal que la tecnología lo cambia todo! Desde la aparición de la captación de oportunidades de venta desde Internet, la transformación digital de ambos departamentos es ineludible. Aquellas empresas que aplican la metodología Inbound logran hacer realidad la transformación digital del marketing y ventas.

En grandes rasgos, la coordinación entre marketing y ventas se consigue con objetivos SMART y la ejecución de estrategias de Inbound Marketing. Principalmente, con un embudo de conversión de marketing y ventas.

Hablamos de conversión a la transición de una persona anónima a un cliente potencial, y de cliente potencial (lead) a cliente.

El embudo de conversión nos permite definir cada paso que realiza un lead para cumplir con la venta. También puede utilizarse el sistema de embudo para otros objetivos, por ejemplo, para cumplir un registro. Además, determinamos los porcentajes de conversión y de pérdidas en cada paso para así saber en qué punto se deben optimizar las técnicas empleadas.

Tanto marketing como ventas pueden trabajar con sus propios embudos y fusionarlos en uno solo. En el caso de ventas, las estrategias de marketing se pueden reforzadar con estrategias de Marketing Basado en Cuentas.Embudo_inbound

El embudo de conversión solo es el primer gran paso hacia la transformación digital.

Lista de herramientas para transformar las estrategias de marketing y ventas

Entre las técnicas más conocidas y con mejores resultados para plantear una estrategia en conjunto está la atracción de leads, lead nurturing (nutrición de leads) y fidelización. Para ello se utilizan técnicas de automatización de marketing, CRM, marketing de contenido, entre otras. A continuación, te dejamos una lista de herramientas que te ayudarán a dar los primeros pasos para coordinar marketing y ventas.

Monday: Un software completo para gestionar equipos. ¡El favorito de Connext!

HubSpot: La herramienta preferida para integrar ventas y marketing. Con su CRM gratuito, su suite de marketing online y ventas, y su reciente desarrollo de servicio al cliente, tienes a mano toda la información necesaria para escalar tu negocio.

FindThatLead: Consigue los emails de contacto de las empresas que te interesan.

Collect.chat: Genera reuniones de ventas con leads ya cualificados. Es un chatbot que puedes instalar en tu web.

Madkudu: Si el problema es la cantidad de leads que se pasan de Marketing a Ventas, con esta herramienta puedes analizar tus leads y madurarlos.

Con las claves analizadas en este artículo y la aplicación de técnicas de Inbound Marketing, te garantizamos que la coordinación entre marketing y ventas generará un mar de oportunidades nuevas.

 

IMG: Freepik

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