Hace un tiempo te hablamos sobre el inbound email marketing y sus ventajas en empresas industriales. Esta vez vamos a irnos a su antítesis, el outbound email marketing, para que compruebes con más detalle por qué algunos correos van directos a la basura. Sí, el email intrusivo, genérico y apersonal no es la mejor opción. ¿Quieres saber por qué? Esperamos hacerte reflexionar con este artículo.
Cuando hablamos del email marketing outbound, quizás ya hayas pensado en el spam; los correos que recibes y que, aunque cueste admitirlo, puedes haber enviado ya como estrategia comercial. No vamos a decir que el outbound email marketing esté muerto, ni mucho menos; lo que sí que queremos es invitarte a pensar si este modelo es la mejor opción para tu empresa. El outbound marketing, por si te suena a chino esta palabreja marketiniana, es el marketing más tradicional; aquellas estrategías publicitarias y de comunicación masivas que se enfocan a la visibilidad e impacto, por encima de los resultados (marketing de resultados).
Pongamos un ejemplo: imagina que tu empresa pertenece al sector TIC y desarrolla un complejo software para optimizar los procesos y la productividad de una empresa industrial. Una estrategía de email marketing aquí tiene que plantear unos objetivos diferentes a modelos de compras más impulsivas. ¿Por qué? Muy sencillo, porque estos procesos de compra serían complejos y tus contactos necesitarían ser educados y madurados a través de emails segmentados y otros recursos de marketing de atracción. ¿Ofrecería resultados de negocio el outbound email marketing en empresas de software? Claramente no.
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Primero piensa en tus objetivos para definir tu estrategia de email marketing
Por encima de que nuestros emails sean outbound o inbound, la primera pregunta que te debes hacer es qué objetivos les asignas. En la mayoría de los casos se interrelacionan entre sí, por ello es importante tenerlos presentes antes de iniciar tus campañas.
- Conseguir notoriedad: Situación en la que tu empresa apuesta por utilizar el email marketing como instrumento para reforzar su imagen de marca y visibilidad. Podemos pensar en emails corporativos de envío masivo, por ejemplo.
- Generar tráfico en mi web y en mi blog: En este caso, optaremos por utilizar herramientas de email marketing que nos permitan enviar newsletter y compartir varias noticias de nuestro blog.
- Madurar a tus leads: Necesitarás desarrollar workflows con contenido muy específico que te ayude a conducir a cada lead hacia la compra. Tus emails y su contenido deberá estar muy segmentado para que la estrategia funcione.
- Captar nuevos clientes: Por ejemplo, existe la posibilidad de enviar emails a tus sales qualified leads con ofertas muy encaminadas a incentivar la solicitud de presupuesto: webinars, demos gratuitas, consultorias gratuitas...
- Vender y despertar la venta cruzada: El envío de newsletter o emails con nuestras últimas novedades puede despertar nuevas necesidades entre nuestros leads y clientes. Seguir una metodología outbound aquí solo será interesante en sectores con "compras lígeras" como el retail.
- Fidelizar a tu base de clientes: Otro importante objetivo que puedes definir en los emails de tu empresa es que ayuden a fidelizar a tus clientes potenciales. En este caso podrías hacer uso de ofertas y descuentos. Pero en sectores B2B la mejor forma de fidelizar a tus clientes es ofreciéndoles contenido de valor donde se sienta identificado.
5 errores de trabajar con campañas de email outbound marketing
1. El interés inicial
Para llevar a cabo tus envíos de email necesitas una base de datos nutrida y de calidad. Seguramente recurras a directorios empresariales, asociaciones o ferias para extraer emails de clientes potenciales. No pierdas más el tiempo. Esas personas y profesionales reciben decenas de emails cada día. Piensa que siempre tendrán más éxito aquellos envíos en los que exista ya un interés inicial.
Los emails que son recogidos mediante técnicas de Inbound Marketing o de marketing de atracción (formularios para la descarga de recursos, por ejemplo), llevan ímplícito ese interés inicial, ya que es el usuario el que se ha acercado a la empresa. En este caso, el retorno de tus acciones de email marketing siempre será mayor.
"Según el estudio Email Statists Report del Grupo Radicati, cada día recibimos una media de 92 emails. Solo aquellos que aportan valor y resuelven necesidades del receptor, son susceptibles de captar su atención y ser abiertos"
La principal barrera para que un email sea abierto y genere clics es la desconfianza. Todo lo que no se conoce o identifica, por lo general, se relaciona con spam. Incluso si el asunto del email es atractivo para el receptor, siempre existirá esa desconfianza que restara eficacia a la campaña.
2. El timing
Otro concepto interesante cuando hablamos de captar clientes potenciales a través de email marketing es el manejo de los tiempos en nuestros envíos. Cuando desarrollamos una estrategia comercial basada en workflows , necesitamos conocer muy bien cuales son los tiempos dentro del proceso de compra de cada cliente tipo o buyer persona. Seguir una metodología outbound deja de lado el análisis de los distintos buyer persona de nuestra empresa. La falta de análisis nos obliga a enviar correos sin tener una aproximación más objetiva sobre la frecuencia de envíos más adecuada para conducir tus leads hacia la compra de tus productos o servicios.
3. El valor para el usuario
Relacionado con el punto anterior, el análisis del buyer persona nos dará información sobre qué tipo de contenido debes producir y promocionar en tus newsletters. Producir contenido que no ataca directamente a los objetivos, retos o pain points de tus contactos, hará que tus newsletters no generen tráfico a tu sitio, productos o recursos.
4. La segmentación
Segmentar tus emails multiplica tus oportunidades de éxito. Entre las opciones de segmentación de tu base de datos podemos hablar de tipología de buyer persona, ubicación geográfica, tamaño de la empresa, estado del lead en el funnel de ventas y un largo etcétera.
Pensemos de nuevo en el ejemplo anterior. Imagina cuántas tipologías de empresas industriales podrían trabajar con un software de gestión. ¿Todas tienen las mismas necesidades? ¿Todas trabajan con los mismos procesos? En este caso sería imprescindible definir tipologías para que tus emails ofrezcan el contenido y los recursos que cada lead está esperando recibir.
Piensa qué aspectos diferencian a tus leads para que tus emails se dirijan a grupos específicos. ¡Verás cómo aumentan tus ratios de apertura y clics!
5. La personalización
No debes olvidar que estás comunicándote con personas que tienen objetivos, necesidades y problemas. A partir de una correcta segmentación, podrás transmitir un tono de comunicación más cercano y atractivo. La identificación es muy importante y la personalización de tus emails siempre es bien recibida. ¿Por qué iba un usuario a dedicarte tiempo si tú no le dedicaste nada a él?
Llegados a este punto, lo más probable es que pienses que el Inbound Marketing requiere mucho tiempo de análisis y gestión. No andas por mal camino. Pero lo cierto es que este trabajo supone una mejora notable de tu ROI de marketing. ¿Te gustaría comprobar todo lo que el inbound marketing puede hacer por tu empresa? Empieza por descargar nuestra guía gratuita y cuéntanos cómo podemos ayudarte. Recuerda que Connext es la agencia de Inbound Marketing especializada en empresas de tecnología. ¡Te esperamos!
