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¿Qué es el Inbound Marketing?

Inbound Marketing

¿Qué es el Inbound Marketing? Su historia y cimientos

10/11/2016

Cada vez más las personas nos vamos volviendo más independientes a la hora de decidir qué tipo de publicidad queremos percibir, es decir, ignoramos las llamadas comerciales y somos impermeables a la publicidad. Por eso el Inbound Marketingcambia el foco y centra su aproximación en las personas y en sus necesidades de información a lo largo de cualquier proceso comercial. 

El buyer persona (cliente ideal) debe ser el centro de cualquier estrategia de marketing. Nuestra oportunidad en la nueva era del marketing es luchar por ser visibles, esto, conlleva un trabajo de estrategia digital y comunicación adecuado adaptado a los nuevos tiempos: el Inbound Marketing.

Nuestro papel pasa, entonces, a desarrollar un content marketing que nos convierta en una útil fuente de información a la que nuestros potenciales clientes quieran aferrarse para, en última instancia, en el momento en el que decidan comprar, lo hagan convencidos. Enamorarlos, diciendo adiós al intrusismo publicitario.

Con el Inbound Marketing, marca y consumidor interactúan en busca del beneficio mutuo. Incluso el hecho de que el consumidor tenga a su alcance más información no es más que un apasionante reto para las marcas. El objetivo está en adelantarse a sus movimientos para ser capaces de impactar en las diferentes fases del proceso de compra que posteriormente abordaremos. De esta forma podremos convertir a extraños en visitantes, leads, clientes e incluso prescriptores o embajadores de nuestra marca.

Historia del Inbound Marketing: de dónde viene

El concepto "Inbound Marketing” fue acuñado en 2005 por Brian Halligan,sin embargo, no fue hasta el año 2009 cuando el término comenzó a despegar junto a la publicación del libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”. Sus autores, Brian Halligan y  Dharmesh Shah contaron con la colaboración de una tercera persona, David Meerman Scott, otro de los grandes difusores de la metodología.

De forma paralela, David Meerman Scott  apuntaba previamente con certeza en su bestseller, “The New Rules of Marketing and PR ”,el cambio que había supuesto la entrada de las herramientas 2.0 y cómo estas afectaban de manera directa al mundo del marketing y de las relaciones públicas. En el describia una red en evolución compuesta por un  ecosistema formado, esencialmente, por redes sociales y blogs.

Brian Halligan y Dharmesh, se conocieron al finalizar su post-grado el MIT, Massachusetts Institute of Technology. Ambos coincidían en la obsolescencia de las tradicionales tácticas de marketing utilizadas por la totalidad de las compañías del momento. Pensaban, sencillamente que no eran efectivas.Tras reflexionar y ahondar en la materia llegaron a una valiosa conclusión:

“La gente no desea que los especialistas en mercadeo se entrometan en sus vidas ni que los vendedores los acosen. Ellos quieren que los ayuden.”

Este fue el punto de partida que les impulsó a construir su própia compañía. Así pues, en 2006 crearon la plataforma Hubspot para respaldar la visión del Inbound Marketing. Actualmente, la compañía cuenta con una comunidad ambiciosa formada por  más de 11.000 clientes y 1.500 afiliados. Como bien explican en la misión y visión de la empresa, su principal objetivo es transformar la manera en que las organizaciones hacen marketing y venden.

“Gracias a nuestro conjunto de aplicaciones integradas, potentes y fáciles de usar, las empresas pueden atraer, involucrar y satisfacer a sus clientes con experiencias de Inbound-marketing relevantes, útiles y personalizadas.”

Los cimientos de una estrategia de Inbound

El punto de partida es tu cliente. Es fundamental para una estrategia de Inbound efectiva comprender quién o quiénes son tus clientes ideales. Para ello, será necesario poner en marcha un proceso previo de investigación que te permita identificar unos perfiles concretos con sus respectivas historias.

En segundo lugar, debes adecuar tu oferta de contenido a las distintas fases de compra de estos buyer persona (es lo que se conoce como buyer’s journey; es decir, el recorrido que los lleva de completos desconocidos a usuarios fidelizados de tu marca), como describiremos enseguida.

Esto implica estar preparado a cada etapa en la que se encuentren, ya sea el de concienciación, el de consideración o el de decisión, adaptando tu estrategia de marketing a cada momento.

Por otra parte, debes prepararte para crear contenido relevante, que sea educativo y llegue a convertirse en una fuente de información para tus potenciales clientes. Pero no bastará con crearlo, también deberás encárgate de su distribución a través de los canales digitales adecuados.

Fases del Inbound Marketing

Para una visión general y completa del proceso te adelantamos las 4 etapas por las que pasaremos de la mano del usuario:

  1. Atracción de tráfico

Para conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión, previamente debemos atraer tráfico de calidad hacia las diferentes páginas de la empresa. Para ello habrá que desarrollar una estrategia completa de marketing de contenidos con información útil y relevante para el futuro lector.

      2. Conversión a leads

El siguiente paso consiste en convertir esos visitantes en oportunidades de venta. Para su consecución será necesario poner en marcha diversos procesos y técnicas para  recabar información del contacto. Habrá que ofrecerles un “trueque” en forma de contenido, página informativa, e-book, artículo especializado o cualquier otro recurso valioso para que rellenen un formulario de datos a cambio de la descarga.

  1. Cierre de ventas

Para manejar de manera óptima los leads ya generados, se han de utilizar  técnicas de automatización del marketing, concretamente usan dos: el lead scoring y el lead nurturing.  El momento dar rienda suelta al marketing automation para medir la intención de compra de un contacto como y generar contenidos automatizados personalizados para dirigirles hacia la compra.

  1. Enamorar a nuestros clientes

El proceso del inbound marketing no termina en el cierre de la venta sino que va un paso más allá, busca establecer relaciones duraderas, fidelizar. Una vez hemos captado a nuestro cliente es de vital importancia seguir estrechando vínculos de confianza. Esto lo conseguiremos con una escucha activa para posteriormente ofercer contenido especializado de la mano de: ebooks, tutoriales, webinars; teniendo en cuenta su opinión a través de encuestas o entrevistas, etc.

Recuerda, la finalidad del inbound marketing no es ganar un cliente, sino ganar un promotor.

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