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Inbound Marketing

¿Qué es el Lead Nurturing?

28/12/2015

¿No ves la rentabilidad de tus contactos? Puede que estés cansado de oír lo importante que es conseguir leads y contactos pero no ves muy claro el tipo de cambio de leads a euro, incluso puede ser que no veas su rentabilidad en absoluto.

¡Tranquilidad!

¿Sabes que el 50% de tus visitas AÚN no están listas para comprar? Y destacamos el “aún” en mayúsculas porque gracias al Lead Nurturing (en español maduración de leads) tus visitas se convierten en ventas. ¡Está probado científicamente! Según MarketingSherpa el Lead Nurturing puede aumentar el retorno de inversión de tus leads en un 45%.

Pero, ¿Qué es el Lead Nurturing? El Lead Nurturing es una de las claves del Inbound Marketing. Su objetivo, es cuidar a aquellos contactos que en un primer momento no están listos para cerrar una compra pero con un poco de cariño les podemos ayudar a madurar su decisión para convertirles en nuestros fieles clientes.

El Lead Nurturing consiste en ganar la credibilidad y la confianza de tus clientes además de hacerles entender cómo tu empresa puede ayudar a su negocio. Puede llevar algún tiempo y es un proceso que tenemos que pensar con cuidado pero sin duda, traerá grandes resultados a tu empresa.

¿Cómo lo conseguimos? El primer paso en una estrategia de Lead Nurturing es conseguir algún dato de contacto de un potencial cliente, a partir de ahí deberemos construir procesos para ganar su confianza y ayudarles a dar un paso más allá en el ciclo de compra. En estos procesos deberemos definir un objetivo y organizar todas nuestras herramientas para poder cumplirlo. Por ejemplo, cuando conseguimos un nuevo contacto, nuestro objetivo puede ser que soliciten un presupuesto. Automatizando nuestro email podemos ofrecer contenido personalizado para cada contacto e información que sea útil para sus retos y así poco a poco ir atrayéndolos a nuestro servicio.

Aunque el correo electrónico es una herramienta muy potente para el Lead Nurturing, ¡no solo de emails vive el hombre! El éxito del Lead Nurturing depende de hacer sentir a nuestros contactos únicos. La personalización es clave. Para ello deberemos combinar todas las herramientas posibles para conseguir convencer a un contacto de que nuestro servicio o producto es exactamente lo que está buscando. Sé creativo para hacerle sentir especial: puedes enviarle un catálogo a su oficina, llamarle por teléfono o simplemente escribirle por LinkedIn.

Ahora que ya sabes que aunque tus contactos no se enamoren de ti a primera vista no está todo perdido, elabora tu estrategia para convencerles poco a poco de que tu empresa tiene mucho que ofrecerles. Identifica a tus contactos que todavía no están listos para ser clientes y diles eso tan romántico de “te esperaré” porque estamos seguros que con el Lead Nurturing volverán a ti.

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