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Cómo superar el reto de contactar con ingenieros muy ocupados

13/12/2017

Si tu empresa se dedica a cualquier rama de la ingeniería, ya sea como distribuidor, fabricante u otro ámbito, los ingenieros conformarán, probablemente, una gran parte de tu público objetivo. Si además eres especialista en marketing industrial, sabrás que contactar con ingenieros es un reto en ocasiones complicado.

Sabemos que para atraer y captar público es necesario poner al frente a las personas de una empresa, mostrar a sus trabajadores como expertos, no utilizar títulos genéricos y ambigüedades. Y eso también incluye a los ingenieros. Los ingenieros tienen más confianza en leer algo de otros ingenieros, por eso es importante dar visibilidad a los miembros de los equipos y conseguir testimonios profesionales.

Hacer marketing industrial es un desafío necesario

Uno de los principales obstáculos a la hora de contactar con especialistas industriales es que no suelen tener tiempo. De hecho, los ingenieros tienen ahora menos tiempo que nunca, y mucha más carga de trabajo.

El otro gran reto es que son difíciles de convencer. Los ingenieros y compradores técnicos no suelen cambiar fácilmente los procesos, a no ser que se les convenza de que tienen un problema del que todavía no son conscientes o de que tienen una forma mucho más eficaz de hacer las cosas que hasta ahora.

En ese sentido, el desafío de los especialistas en marketing es doble: por un lado, prestar atención y averiguar los problemas técnicos actuales y reales; no solo centrarse en hechos y cifras, sino hacer marketing de contenidos que lidie con sus dudas y contratiempos laborales.

Del otro lado está el hecho de tratar y convencer al público objetivo, mejorar la conversión de una audiencia exigente, que consume mucha información antes de tomar una decisión y que demanda una prueba de concepto antes de decantarse por una solución.

Entre las principales características de la audiencia técnica está su orientación hacia la consecución de soluciones novedosas, su preocupación por mantener sus conocimientos y habilidades tecnológicas actualizadas, su alto nivel de consumo de información independientemente de su experiencia y de sinergias e intercambio de información entre especialistas del sector.

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Para superar el reto de contactar con ingenieros muy ocupados

Es precisamente en estas peculiaridades del público técnico donde se encuentra la oportunidad del marketing industrial: crear información útil que satisfaga las necesidades de los profesionales, que sea eficaz, conciso y de utilidad. Y, si añadimos el factor humano que comentamos, será todavía más atractivo.

Si somos capaces de conseguir esto, estaremos estableciendo – y fortaleciendo – la confianza con nuestros usuarios. Para ello, existen una serie de consejos que debemos tener en cuenta en nuestra estrategia de marketing digital si deseamos cumplir con éxito la tarea de contactar con ingenieros muy ocupados:

  • Gánate su confianza destacando los procesos internos de ingeniería de la empresa o sector, en lugar de centrarte en crear contenido sobre el producto.
  • Ten en cuenta que suelen ser los ingenieros más jóvenes y con menor experiencia quienes suelen tener la tarea de encontrar información durante las etapas de Conciencia e Investigación de Necesidades, dentro del ciclo de compra industrial. Utiliza estrategias de marketing digital que les ayuden en esta tarea, tratando de satisfacer sus dudas y carencias informativas de forma clara y sincera para que te incluyan en su lista de proveedores. Incluso puedes ganarte su confianza haciéndoles comprender otros problemas que, aparentemente, desconocían que tenían.
  • Crea contenido premium (ebooks, webinars…) que puedan descargar y compartir con otros compañeros del sector. Es una buena forma de darte a conocer y ampliar tu red de contactos, llegando a una mayor cantidad de público especializado. Personas que quizás no habrían visitado tu página por sí mismos.
  • Establece relaciones de confianza. Cuida los vínculos existentes con los ingenieros senior, pero atiende a las carencias y dudas de los especialistas más jóvenes. Trata de transmitir los conocimientos y experiencias entre generaciones y gánate la atención de quienes, en el futuro, asumirán los roles de toma de decisiones, sin descuidar a quienes actualmente lo hacen.
  • Utiliza el marketing de contenidos para educar a los técnicos más jóvenes que buscan más ayuda de sus proveedores a medida que los recursos internos se vuelven más escasos. Adapta tus contenidos, conoce sus dudas, respóndelas con honestidad y aportándoles valor.
  • Proporciona un contenido en el que los ingenieros puedan confiar para ser técnicamente precisos y actualizados.

Características del marketing de contenidos industrial

El marketing de contenidos es la pieza clave de toda estrategia efectiva de marketing industrial. No obstante, existe una gran competencia para captar la atención de los ingenieros, por lo que la estrategia de contenidos debe ser lo más cualificada posible y responder a una serie de características:

  • Ve más allá del SEO: para hacer que el contenido sea más atractivo para los usuarios, el enfoque debe tener en cuenta aspectos técnicos de SEO, pero también la optimización de la tasa de conversión.
  • Crea contenido de interés y confianza para los ingenieros: crear más contenido no es la respuesta para interactuar con ingenieros y compradores industriales. Para interactuar con esta audiencia el contenido debe responder a sus necesidades, ser técnicamente preciso, proporcionar pruebas de producto y despejar las dudas con muestras de resultados y ejemplos de éxito.
  • Dedica tiempo a la distribución del contenido: no esperes que este trabajo se haga solo. Si haces un buen contenido, dedica tiempo a distribuirlo en los canales que sean más efectivos para tu empresa.

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Los blogs son una pieza clave dentro del marketing industrial que aumenta notablemente la visibilidad online de la empresa. Aprovechar todas las oportunidades que los blogs nos brindan ayudará a que esas visitas se conviertan en clientes.

Cuando crees tu estrategia de contenidos asegúrate también de incluir CTAs fuertes y específicos, que te ayuden a generar leads cualificados que se puedan convertir en oportunidades de venta.

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