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buyers journey

Inbound Marketing

5 pasos para definir el Buyer's Journey o ciclo de compra

17/05/2019

El 96% de los usuarios que visitan una página web por primera vez aún no están listo para la compra, según datos de Hubspot. El proceso de compra a través de internet no es tan sencillo como puede parecer en un primer momento. Las personas pasan por diferentes fases hasta que toman la decisión de compra final. A esto se le llama Buyer’s Journey o ciclo de compra y es esencial tenerlo bien definido para que una estrategia de Inbound Marketing funcione. Por ello, en el siguiente artículo vamos a profundizar en él y a definir los pasos a seguir para concretarlo correctamente.

Qué es el Buyer’s Journey y cómo puede ayudarme


Para una empresa conocer las acciones que una persona lleva a cabo durante su proceso de compra en Internet es fundamental para poder optimizar su ciclo de venta e incrementar las posibilidades de venta. Este viaje consta de tres fases:

  1.  Descubrimiento: el usuario detecta que tiene una necesidad y comienza a investigar sobre ella en Internet. Durante esta fase las empresas deben ser capaces de detectar cuál es su necesidad y ofrecerle contenido adaptado a ella. Será la manera de acercarnos a él y tener una primera toma de contacto.
  2.  Consideración: el usuario ya es consciente de que tiene una necesidad y que la solución pasa por adquirir un determinado producto o servicio. El siguiente paso es, por tanto, conocer las diferentes opciones que tiene en el mercado para ello.
  3.  Decisión: la persona ya conoce las diferentes alternativas y se decanta por aquella que mejor se adapte a sus necesidades o que más ventajas le aporte. En esta etapa la empresa debe ofrecer a los usuarios excusas que decanten la balanza a su favor.

Para todas estas fases, las empresas pueden crear contenidos ad-hoc que conduzcan al usuario a través del Buyer’s Journey. Veamos cuáles son los contenidos más adecuados en cada una de las etapas:

  1.  Descubrimiento: en esta fase debemos centrarnos en crear contenido divulgativo, principalmente en formato post. Aquí funcionan muy bien los listados, los artículos How To… o Why..., así como las infografías.
  2.  Consideración: en esta etapa debemos ir un paso más allá y ofrecer contenido más encaminado hacia la decisión de compra. Las mejores alternativas son los ebooks, los white papers, los testimonios de clientes y las comparativas.
  3.  Decisión: en esta fase debemos ser más agresivos, ya que es cuando el usuario tomará la decisión de compra. Para ello nos ayudarán los webinars, demos de producto y los casos de estudio. También el email marketing es una buena opción en esta etapa si se emplea para enviar descuentos, promociones, ofertas, etc.
“Para una empresa conocer las acciones que una persona lleva a cabo durante su proceso de compra en Internet es fundamental para poder optimizar su ciclo de venta”

 

Pasos para definir el ciclo de compra


Ahora que hemos asentado las bases sobre lo que es un Buyer’s Journey y qué contenidos encajan mejor en cada una de las etapas, es hora de conocer qué pasos hay que seguir para definir el ciclo de compra de una empresa.

  1. Investigar a nuestros clientes: un aspecto esencial para poder definir correctamente el Buyer’s Journey es conocer a los clientes a quienes va destinado. Es muy importante tener claro a quiénes vamos a dirigirnos para adaptar los contenidos de cada fase a sus necesidades. ¿Y cómo conseguimos esto? Mediante una exhaustiva investigación para la que tenemos que hablar con nuestros actuales clientes y conocer su recorrido hasta convertirse en comprador. En esta investigación también nos ayudará mucho buscar perfiles similares a nuestros clientes a través de las redes sociales.
  2. Definir los Buyer Personas: tras la investigación de nuestros actuales clientes tendremos la información adecuada para poder trazar el perfil de nuestros Buyer Persona. Esta representación semi-ficticia de lo que serían nuestros potenciales clientes nos servirá para empatizar con ellos, ponernos en su lugar y saber cuáles son sus problemas y necesidades, cómo buscan en Internet, dónde se informan y qué contenido consumen, etc.
  3. Crear el Customer Journey map: esto es el mapa o matriz de contenidos del proceso de compra de nuestros potenciales clientes. Para ello, emplearemos las 3 fases que componen el ciclo de compra (descubrimiento, consideración y decisión) y trazaremos un mapa de contenidos con ideas para cada una de las etapas. Es importante ponerse en la piel del cliente y saber qué siente en cada una de ellas para poder adaptar las piezas de contenido a cada una de sus necesidades.
  4. Definir nuestra propuesta de valor: sabiendo quién es nuestro cliente y la fases que atraviesa hasta dar con nuestro producto o servicio, lo siguiente que debemos hacer es precisar nuestra propuesta de valor. Es decir, qué le ofrecemos a diferencia de nuestra competencia que suponga un motivo de peso para decantarse por nosotros. En este sentido, también es importante hacer autocrítica y saber cuáles son nuestros puntos débiles y cómo los vamos a compensar.
  5. Poner en marcha el Buyer’s Journey: el paso final será ejecutar el Buyer’s Journey y analizarlo mes a mes para ver los resultados. Llevar un seguimiento continuado de su funcionamiento nos permitirá detectar puntos de mejora para poder corregirlos. No hay que olvidar que al final estamos tratando con personas y que sus comportamientos o formas de pensar pueden variar, por lo que el Buyer’s Journey será un documento vivo que deberá ir nutriéndose constantemente con nuestra experiencia.

Ahora que ya eres consciente de la necesidad de tener un Buyer’s Journey en tu empresa, solo queda ponerse manos a la obra. ¿A qué esperas?

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