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Inbound Marketing, Marketing B2B

Cómo cerrar más ventas con inbound marketing en el sector software

28/11/2018

La mayoría de empresas de software o SaaS son referentes en el sector tecnológico y, por lo tanto, se espera de ellas que tengan una cuidada y meticulosa presencia online, pero la realidad muestra que son muchas las que descuidan este aspecto. Contar con una estrategia digital definida va mucho más allá de la imagen de marca, ya que con una estrategia de inbound marketing para software estas empresas pueden incrementar sus oportunidades de venta considerablemente. ¿Cómo? Te lo explicamos a continuación.

 

Inbound marketing en el sector software y Saas

Seguro que a estas alturas ya habrás escuchado hablar del inbound marketing, pero nunca está de más refrescar en qué consiste esta metodología que está tan en boga. El Inbound Marketing se caracteriza por emplear técnicas de marketing que no son intrusivas, si no que lo que buscan es establecer una relación duradera entre las empresas y sus clientes a través del engagement. Para ello se emplean diferentes tácticas con el fin de incrementar la captación de potenciales clientes, acompañándoles durante todo el proceso de compra y facilitándoles la información que necesitan en cada momento.

Son muchas las empresas de software o SaaS que ya han implementado una estrategia de inbound marketing obteniendo beneficios tan destacados como estos:

  •  Con un blog en el que generar contenido de manera habitual y optimizado para buscadores, estas empresas pueden ver incrementadas sus visitas a la web hasta en un 126%.
  •  El coste del lead con inbound marketing es un 62% más barato que realizando marketing tradicional.
  •  Las empresas software que emplean en su web estrategias inbound incrementan su ratio de conversión en un 50%.

Las empresas de software y SaaS venden tecnología, por lo que es imprescindible que su huella en internet sea impoluta y qué mejor que hacerlo a través del inbound marketing.

“El Inbound Marketing se caracteriza por emplear técnicas de marketing que no son intrusivas, si no que lo que buscan es establecer una relación duradera entre las empresas y sus clientes”

 

Inbound marketing: cómo cerrar más ventas en el sector Software y SaaS

Si ya conoces el inbound marketing sabrás que está metodología se divide en 4 fases: atracción, conversión, cierre y fidelización. En todas ellas se pueden realizar acciones enfocadas a la consecución de más ventas. A continuación, te detallamos qué puedes hacer en cada una de estas etapas para conseguir vender más:

 

Atracción

En esta fase lo que se pretende es conseguir que nuestros clientes potenciales lleguen hasta nuestra web, pero para lograrlo antes debes conocer bien a tu público y saber qué es lo que les interesa.

  •  Define tus buyer persona: se trata de crear un perfil de tu cliente ideal. En el caso de la compra de un software deberás conocer quienes son las personas que están implicadas en este proceso y saber cuáles son sus necesidades, preocupaciones, hábitos de consumo de información, etc. Todo ello te permitirá trazar un perfil completo de Buyer Persona para poder llegar hasta ellos más fácilmente.
  •  Realiza un estudio de keywords: una vez definidos tus buyer persona necesitarás saber qué es lo que están buscando en internet. Seguro que durante las entrevistas de Buyer Persona has conseguido obtener algo de información al respecto, así que con ello debes elaborar un completo estudio de keywords que será tu posterior hoja de ruta a la hora de elaborar contenidos.
  •  Crea un plan de contenido: cómo avanzábamos en el punto anterior, con el estudio de keywords podrás diseñar un plan de contenidos que te permita redactar artículos y otras piezas de manera periódica, enfocados a las necesidades de tus buyer persona y para las diferentes fases del funnel de ventas.

Otras acciones complementarias que puede realizar durante esta fase son analizar en qué redes sociales están tus buyer persona para abrirte perfiles en ellas y comenzar a interactuar con ellos, buscar colaboraciones online en portales y otras webs de referencia en tu sector que den visibilidad y al mismo tiempo te permitan crear una estrategia de linkbuilding para conseguir enlaces que apunten hacia tu web, e invertir algo de dinero en campañas de ads si lo que necesitas en obtener resultados rápidamente.

 

Conversión

Una vez has conseguido que tus clientes potenciales lleguen a tu web lo que necesitas es retenerlos y obtener sus datos para poder empezar a trabajar con ellos a nivel comercial. ¿Cómo se logra esto? Con estrategias de conversión. Estas son algunas de ellas:

  •  Creación de contenidos premium: los artículos del blog está bien para captar la atención de tus buyer personas, pero si lo que quieres es obtener sus datos de contacto entonces necesitas darles algún aliciente más. Para ello están los contenidos premium que son piezas más elaboradas, con un mayor nivel de especialización y que resultan de especial interés para tus potenciales clientes. Pueden ser guías, ebooks, infografías…
  •  Diseña CTAs y landing pages: los CTAs son llamadas a la acción que puedes insertar tanto en tu página web como dentro de los artículos del blog cuando deseas que tus visitantes hagan una acción determinada, por ejemplo descargar un ebook. Estos CTAs deberán llevar a una página de destino correctamente optimizada para la conversión. Entre otras cosas en esta landing page no puede faltar un formulario y una breve descripción del recurso que van a obtener tras la descarga. 

Como comentábamos, en este punto cobran especial importancia los formularios, pues deberás optimizarlos para conseguir la información que realmente necesitas. Ten en cuenta que la gente es reacia a dejar sus datos en internet, por lo que no conviene solicitar demasiada información, sólo la estrictamente necesaria para poder trabajar con ella después. Los campos más habituales son nombre y apellidos, empresa e email corporativo.

 

Cierre

Cuando ya tienes los datos de los leads que van entrando en tu web llega el momento de trabajarlos. Primero deberás ver si se trata de contactos realmente interesantes para tu negocio y, si es así, entonces deberás clasificarlos en función del nivel de madurez en el que se encuentre: MQL, SQL y opportunity. En esta fase es especialmente importante que los equipos de marketing y ventas de tu empresa estén alineados porque tendrán que trabajar conjuntamente para conseguir que estas oportunidades se conviertan en clientes reales.

 

Fidelización

En el inbound marketing el proceso no termina con el cierre de la venta, si no que después hay que intentar seguir manteniendo una estrecha relación con los clientes para poder fidelizarlos. Lo que se pretende es que estas personas se conviertan en evangelizadores de tu software o SaaS y te permitan llegar a un mayor número de personas a través de las recomendaciones y el boca oreja. Para realizar esta labor de fidelización serán especialmente importantes las redes sociales y el email marketing.

Si deseas profundizar en estos temas y descubrir cómo el inbound marketing puede ayudarte a conseguir más ventas de tu software o SaaS, solicita nuestra consultoría sobre inbound marketing.

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