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diseño de una estrategia de marketing industrial

marketing industrial

Cómo hacer el diseño de una estrategia de marketing industrial

16/03/2017

Para el diseño de una estrategia de marketing industrial lo primero que tienes que tener en cuenta es cuáles son los objetivos que buscas conseguir con ella. Al final el marketing no es más que el medio para facilitar la consecución de unos objetivos concretos de la empresa, y las distintas estrategias lo que hacen es acercarte más o menos rápido a ellos.


 

TABLA DE CONTENIDOS
1. Diseño de la estrategia de marketing: los objetivos
2. El presupuesto: siguiente paso en el diseño de la estrategia de marketing 
3. Las estrategias de marketing para las empresas industriales 
4. ¿Cuáles son las técnicas de marketing industrial y ventas más utilizadas?
5. ¿Por qué han dejado de funcionar las estrategias de marketing industrial de siempre?
6. La herramienta de marketing industrial definitiva, el Inbound Marketing

 

1. Diseño de la estrategia de marketing: los objetivos

¿Cuáles son los objetivos que buscáis en tu industria? A la hora de determinar los objetivos te recomendamos que seas lo más concreto posible. El objetivo de todas las empresas, industriales o no, es vender más, pero para escoger la estrategia que mejor te vaya a funcionar deberías apurar un poco más. Sobre todo, porque las distintas estrategias de marketing en realidad pueden funcionar de forma complementaría, por eso deberías saber cuál estás utilizando para cada objetivo.

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Los objetivos más comunes dentro de las empresas industriales son, de más genérico a menos:

 

2. El presupuesto: siguiente paso en el diseño de la estrategia de marketing

Una vez fijados los objetivos, toca hablar de dinero. La cruda realidad es que el presupuesto con el que cuente el departamento de marketing de tu empresa va a afectar en gran medida al tipo de estrategia que podáis implementar. Los gastos que normalmente van asociados a una estrategia de marketing son:

  •  Personal: necesitas gente dedicada a poner en marcha la estrategia. Puede ser uno de los miembros de tu equipo, cuyas horas a partir de entonces estarán destinadas a la implementación de la estrategia. O puede que sea una estrategia con un nivel de especialización con el que no contáis en la empresa y tengáis que incorporar a alguien nuevo o subcontratar el servicio (que suele ser menos costoso en tiempo y dinero).
  •  Herramientas: Para aplicar determinadas estrategias de marketing se necesitan herramientas (SEMrush para SEO, Mailchimp para email marketing o HubSpot para Inbound Marketing). Muchas de ellas ofrecen versiones gratuitas que os darán para poner en marcha los primeros pasos o ver cuáles se adaptan mejor a vuestros objetivos, pero a la larga, lo más probable es que tengáis que contar con gastos en herramientas para vuestro presupuesto. Esto es algo muy a tener en cuenta, porque el rango de precios entre unas herramientas y otras es muy amplio.
  •  Acciones: muchas de las acciones que forman parte de la estrategia de marketing tendrán un coste en sí mismas. Con esto nos referimos por ejemplo al coste de la publicidad en Adwords, o lo que vale tener un stand en una feria. Cuanta mayor parte del presupuesto puedas dedicar a esta partida, mayor será el alcance de tu estrategia y más fácil te será conseguir resultados. Tan sencillo como que cuánto más pagues por tu stand, más visible estarás.
  •  A todo esto has de sumarle otros costes operativos como los distintos materiales de comunicación, las traducciones, los estudios de mercado, la creación de una web o un blog,… etc.

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3. Las estrategias de marketing para empresas industriales

Para terminar el diseño de la estrategia de marketing es hora de que, con los objetivos y presupuesto en mente, elegimos la estrategia concreta con la que vamos a atacar el mercado.

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Las estrategias que vienen a continuación son las que más se usan en las empresas industriales. Vamos a verlas.

  •  Ferias: Aquí empiezan y acaban las estrategias offline que os voy a contar. La asistencia a ferias ha sido tradicionalmente una de las técnicas más usadas dentro del mundo industrial y que mayores partidas de presupuesto ha tenido destinadas. Hoy en día se siguen utilizando como medio de visibilidad ante posibles nichos de clientes y para seguir realizando marketing relacional, sin embargo, su eficacia se ha visto muy reducida a la hora de cerrar ventas. No obstante, si esta es una de las estrategias que funcionan en tu industrias (todos tus competidores están ellas y no vas a ser tú el que falte) te recomendamos que las optimices a través de recursos digitales como tours virtuales por tus productos o con alguna app que te permita recolectar el email del lead (aunque volvemos a lo mismo, esto cuesta dinero).

Marketing Ferial: Cómo sacarle el máximo partido a las ferias industriales con Internet

 

  •  Email marketing: La efectividad de esta técnica es del 90%. ¿Pero en qué es efectiva? El email marketing sirve fundamentalmente para mantener tu base de datos actualizada e ir empujándola por el embudo de ventas. Una de las principales características de las empresas industriales es que tienen largos procesos de venta, pues el email marketing funciona muy bien para aligerarlos. Además no es una estrategia muy costosa incluso con herramientas de pago. La versión de Mailchimp Pro te permitirá hacer incluso un email marketing automatizado a través de workflows. 

 

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  •  Content marketing: El contenido es el rey. Frase muy manida ya pero de infinita sabiduría, y más para las empresas industriales. Otra de las características del proceso de compra industrial es que se piensa mucho la compra, es decir, no es una compra impulsiva. En esta consideración, los potenciales clientes lo que buscarán será distinta información relacionada con el problema, producto o servicio. Y ahí es donde tiene que estar tu empresa para responderle. Esta estrategia va muy bien para la consecución de tráfico y leads, y es una estrategia bastante económica en cuanto a que tener un blog en Wordpress es gratis (aunque para que puedas hacer algo con el tráfico que te trae esta estrategia necesitarás complementarlo con otras herramientas).
 Decálogo para una buena estrategia de Content marketing
  •  Optimización web: Esto más que una estrategia es un MUST que una empresa industrial del siglo XXI debe tener. Las webs pueden servir para algo más que ‘aparecer en Google’, las webs son un centro de conversión. Pero para eso tienes que tenerla optimizada con llamadas a la acción, formularios para recoger datos, testimonios que deben credibilidad a la empresa…. Y todo ello con un diseño que invite a navegar por él y vaya en consonancia de la imagen corporativa de la empresa. Lo que más te va a costar de esta estrategia es que tu equipo sepa hacerlo, así que una buena opción siempre es subcontratarlo.
  •  SEO/SEM: Ya sabes que el 90% de las compras comienzan con una búsqueda en internet. Si lo que quieres es que al hacer esa búsqueda tu cliente te encuentre a ti, el SEO y el SEM son tu estrategia. El SEM es más costoso en cuánto a dinero (al fin y al cabo es publicidad por internet), pero funciona muy bien a corto plazo para conseguir leads. El SEO es una estrategia que requiere tiempo (y por eso cuanto antes empieces con ella mejor), y su coste no es otro que el de generar contenido (estrategia de content marketing) asociado a una buena palabra clave (para lo que tendrás que haber hecho un estudio de keywords).

SEO INTERNACIONAL

 

  •  Inbound Marketing: es la aspirina de las estrategias de marketing, todo lo cura. Mientras que las estrategias anteriores servían para conseguir unos objetivos aislados, el Inbound Marketing es la estrategia que engloba todas las demás y las lleva a un nivel superior integrándolas en un mismo proceso. Esta es una de las estrategias que mejor funcionan en las empresas industriales. ¿Y Cuánto cuesta? Es una estrategia que depende mucho de las herramientas que se usen: existe el nivel 'HubSpot', pero también hay otras opciones –o combinaciones de ellas- mucho más económicas.
  •  Otras: Existen otras estrategias o tácticas de marketing que funcionan muy bien para objetivos muy concretos como la geolocalización o la creación de perfiles en determinados marketplaces.

 

4. ¿Cuáles son las técnicas de marketing industrial y ventas más utilizadas?

Boca-oreja

Tener un buen producto y buenas recomendaciones de nuestros clientes siempre ha sido garantía de crecimiento. No hay mejor prospecto que el que viene recomendado por un cliente satisfecho. Esta técnica ha sido y es en la actualidad la mejor forma de conseguir nuevos clientes. Muchas compañías industriales han basada su estrategia de marketing en esta técnica. Las nuevas tecnologías de Internet y las redes sociales nos permiten hoy amplificar su efecto.

4.1. Publicidad 

A través de soportes y medios, generalmente, especializados: revistas sectoriales, asociaciones y colegios profesionales.

4.2. Acciones comerciales de “puerta fría” 

En este caso un grupo de comerciales a partir de listados de prospectos preparados a partir de asociaciones, ferias o incluso comprando la base de datos se dispone a llamar y concertar citas para tratar de conseguir oportunidades comerciales.

 

5. ¿Por qué han dejado de funcionar las estrategias de marketing industrial de siempre?

Vivimos en un cambio de era en lo que respecta a la forma de acceder a la información y al conocimiento. Hace unos años agradecíamos las visitas comerciales a nuestra empresa porque nos traían información relevante de nuevos productos que nos hacían ganar más dinero o importantes ahorros en nuestros costes de producción. Hoy en día estamos saturados de tantas visitas comerciales y hemos decidido poner frenos a tantas visitas e interrupciones.

Los nuevos responsables de compras cada vez dedican menos tiempo a recibir una procesión de comerciales presentando novedades y ofertas, prefieren tener una actitud más proactiva. Ahora prefieren iniciar el proceso de búsqueda por su cuenta, en el momento que se les presenta la necesidad.

Cuando necesitan localizar nuevas tecnologías, productos o soluciones a sus problemas, utilizan las herramientas de búsqueda (generalmente Google) y las redes sociales, de esta manera localizan activamente las soluciones que mejor se adaptan a las necesidades de su empresa, muchas veces con valoraciones y opiniones de otros usuarios que les permiten tener datos objetivos que les ayudan a tomar la decisión.

 

6. La herramienta de marketing industrial definitiva, el Inbound Marketing

Este cambio de paradigma y esta nueva forma de compra, a través de procesos de búsqueda de información por Internet, puede ser aprovechado por las empresas industriales y convertirse en una gran oportunidad para crear un nuevo canal de captación de potenciales clientes a través de Internet.

La reflexión es muy cara: si detectamos que los responsables de compra de las empresas industriales cada vez acuden menos a las ferias comerciales y atienden menos a nuestros comerciales, se debe a que ha cambiado su proceso de compra. Ahora utilizan las herramientas de búsqueda y las redes sociales para informarse lo que debemos hacer es conocer bien cual es el nuevo proceso de compra.

 

inbound marketing en empresas industriales

 

Lo primero que tienes que tener claro es que una venta industrial es compleja y requiere de mucha información, si te pones en la “piel del cliente” comprenderás que no es lo mismo comprar unos jeans que tener que tomar una decisión más arriesgada, algo que realmente puede afectar a tu economía y que de ello depende tu futuro, por lo tanto, cuando estás en una situación de tal envergadura te surgen muchas dudas, dudas que necesitas resolver para poder tomar la decisión correcta.

La clave de las ventas en la sociedad digital está en proporcionar información y confianza, los vendedores deben ser proveedores de respuestas a las preguntas que se hace el cliente. Por ello debes trabajar siguiendo un proceso centrado en la tracción, donde el éxito reside en la transformación digital del marketing, o dicho de otra manera, Inbound Marketing.

 

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Con toda esta información ya puedes empezar con el diseño de tu estrategia de marketing industrial. ¡Espera! Falta una cosa: mide la efectividad de la estrategia. Ponle métricas a tu estrategia de forma que puedas ir evaluando si os está funcionando bien para la consecución del objetivo que os habíais marcado, porque si no de poco te servirá la experiencia previa cuando te toque volver a hacer el diseño de la estrategia de marketing.


 

Caso de éxito CLR

 

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