📌 Actualizado el 18/11/2022
En ocasiones, las visitas, conversiones o interacciones no constituyen resultados tangibles para ciertos departamentos de una empresa. La medición del ROI nos permite valorar los beneficios reales obtenidos según la inversión realizada. Conociendo el Retorno de la Inversión determinaremos la rentabilidad de nuestra estrategia de inbound marketing de una manera totalmente objetiva.
Las siglas ROI provienen de la abreviatura de las palabras inglesas “Return Of Investment” más bien conocidas en España como Retorno de la Inversión. Está métrica es muy importante y fundamental.
Además, representa la obsesión de todo marketer dado que define el valor, el beneficio económico o el rendimiento generado de cada inversión, acción, campaña o proyecto marketing implementado por la empresa. Por lo cual, resulta imprescindible saber cómo se calcula el ROI para poder medir la rentabilidad de cada estrategia marketing realizada. Y así, poder facilitarnos las decisiones futuras. A continuación, veremos todo esto en detalle.
Asimismo, en el sector B2B, LinkedIn se presenta como la red social por excelencia para encontrar a tus clientes y, cómo no, incrementar tus ventas. Por eso, deberías tener en cuenta que tu equipo comercial debería estar formado en técnicas de marketing digital, Sociall Selling y estrategia en LinkedIn.
Así que desde Connext, como expertos en el sector, te aconsejamos que descargues el siguiente manual sobre el Análisis del ROI en LinkedIn en el que aprenderás a:
Antes de ver cómo medir el Retorno de Inversión, tenemos que preguntarnos tres preguntas esenciales:
Para saber si nuestra estrategia está resultando rentable, debemos conocer el Coste de Adquisición del Cliente (CAC). Nos referimos al coste de adquisición de un cliente a la inversión que nosotros como empresa hemos realizado para que una oportunidad (cliente potencial) pase a ser un cliente, es decir, compre nuestro producto o servicio.
Se calcula dividiendo los gastos de venta y marketing entre el total de nuevos clientes. De esta forma medimos la inversión media por cada cliente adquirido. Lo ideal es mantener este valor bajo.
CAC = gastos de venta y marketing/nuevos clientes
Una vez sabemos cuánto nos cuesta un nuevo cliente, debemos valorar si los ingresos que nos aporta son superiores a los costes. Esto se mide mediante el valor del tiempo de vida de un cliente (Life Time Value), es decir, el gasto medio que realiza un cliente en cada compra, multiplicado por la recurrencia de adquisición de nuestros productos durante un año, multiplicado por el tiempo que es nuestro cliente.
El Lifetime Value es el valor neto de los ingresos que un cliente nos genera durante el tiempo de "vida" (tiempo que es nuestro) del cliente. Es un dato que responde a una previsión porque en principio no sabremos cuánto tiempo dura un cliente con nosotros ni su frecuencia de compra.
Puede que en primera instancia, el CAC sea mayor que la primera transacción con el cliente. Es en este momento en el que entra en juego el proceso de fidelización, con el objetivo de aumentar el compromiso del cliente con la marca y así incrementar la rentabilidad de nuestra inversión.
LTV = gasto medio de un cliente por compra X recurrencia de adquisición durante un año X tiempo que es nuestro cliente
Dividiendo el Life Time Value entre el Coste de Adquisición del Cliente determinaremos el valor total que la empresa obtiene por cliente en comparación a lo que se ha invertido en su adquisición. Pero cuidado, si el ratio es demasiado alto, puede ser síntoma de que no estamos invirtiendo lo suficiente para llegar a nuevos clientes, y por tanto, no estamos contribuyendo al crecimiento de la empresa. La clave es mantener un equilibrio entre inversión y adquisición de clientes.
Ratio LTV:CAC = Life Time Value/Coste de Adquisición del cliente
Es interesante también valorar la calidad de los leads (es decir, si convierten o no) según la fuente que los esté generando. De esta forma sabremos qué redes son las que crean la mayor cantidad de leads que se traducen en clientes.
El ROI, en definitiva, es el valor de los ingresos menos la inversión realizada dividido entre la inversión. De esta forma puedes determinar si estás haciendo el mejor uso de tu inversión en marketing. Calcular el ROI te aporta un gran valor para saber si el dinero que utilizas para tus acciones de marketing está repercutiendo positivamente.
ROI = (LTV-COCA)/COCA
También puedes utilizar la fórmula en porcentaje agregando un X100 y con denominadores más generales:
ROI = (Ingresos-Inversión)/Inversión
Nos encontramos continuamente sobreexpuestos a datos, métricas y resultados, que nos pueden desorientar a la hora de valorar los que suponen beneficios reales. Sin dejar de lado indicadores como la interacción en redes sociales o el tráfico web, en ocasiones, los únicos datos válidos son los que demuestran beneficios o nuevos clientes. Es esencial que tengas en cuenta la medición del ROI, ¿quieres profundizar en ello? Descarga nuestra guía
Imagen: Vecteezy