Las empresas tecnológicas y de software son hoy los sectores con las innovaciones más punteras. Parece que son estas empresas tecnológicas las más abiertas a las nuevas metodologías y estrategias de ventas y marketing, mientras que las industriales se han quedado estancadas en la vieja escuela de los catálogos, las ferias y las llamadas frías. O al menos esta es la idea mayoritaria. ¿Es cierta?
En el estudio anual que realiza HubSpot, el software de referencia para la gestión del inbound marketing, se analizan cuáles son los principales retos a los que se enfrentan los departamentos de ventas y marketing de los distintos sectores empresariales, y cuál es el enfoque que siguen en sus estrategias. Los resultados dicen que las empresas industriales no son tan reticentes a las nuevas metodologías como pareciera, aunque hay todavía unas cuantas empresas a las que les falta dar el último empujón.
Las empresas industriales y de manufactura
Las empresas pertenecientes a las industrias tradicionales y las dedicadas a la manufactura siguen un enfoque mayoritariamente (el 60% de ellas) de inbound en sus estrategias de marketing. Sin embargo, en comparación, es una de las industrias que menos ha incorporado esta metodología, ya que el enfoque tradicional del marketing todavía tiene un peso muy importante (el 40% de las empresas todavía lo siguen).
El principal reto de estas empresas en el área de ventas sigue siendo conseguir cerrar más negocios. Pero lo que destaca del informe de HubSpot es el creciente problema con el que se encuentras las empresas de estos sectores con el embudo de ventas, pues normalmente se enfrentan a procesos de compras muy largos en los que cuesta pasar de un nivel a otro dentro del embudo.
No lejos de ellos anda el equipo de marketing, para los que convertir contactos y leads en clientes también supone su principal preocupación, junto con el aumento del tráfico web.
Empresas tecnológicas y de servicios
Las empresas de carácter más tecnológico han abrazado el Inbound Marketing con mucho más entusiasmo, siendo la técnica que usan la mayoría de ellas, con un 78% según HubSpot.
De nuevo el gran reto con el que se encuentran los equipos comerciales en este tipo de empresas es con mucha diferencia el cierre de más ventas. Para ellas, sin embargo, la adopción de herramientas para hacer más eficaz la gestión comercial como los CRM está totalmente superada.
A los de marketing, por su lado, no deja de preocuparles la conversión de leads y el crecimiento web, pero estas empresas están también muy volcadas en llevar acciones que les incremente el beneficio que obtienen de sus clientes actuales.
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Empresas de software
En particular, estas empresas de base informática son el sector que en mayor medida ha implantado la metodología inbound dentro de su estrategia de marketing, siendo el enfoque que utiliza el 78% de ellas. De hecho, la visión tradicional de la puerta fría y la publicidad es totalmente residual en este sector dedicado a la innovación.
Esta implantación del inbound se ve por ejemplo en la alineación que existe entre el departamento comercial y el de marketing, que según dicen los encuestados por HubSpot ha llegado al nivel de tener un SLA (Service Level Agreement). En estos acuerdos se suele establecer, por ejemplo, qué son los leads cualificados para ventas en esa empresa y cuántos se espera que el departamento de marketing consiga, así como otros asuntos que ponen de manifiesto una profunda asimilación de la metodología inbound.
De ahí que una de las principales preocupaciones de los equipos de marketing de estas empresas sea probar el retorno de la inversión que las actividades de marketing que están poniendo en práctica les están dando.
Al final resulta que los grandes retos a los que se tendrán que enfrentar en 2017 las empresas B2B, sean del sector que sean, serán los mismos. Todas necesitan aumentar el cierre de negocios y les gustaría acortar los ciclos de ventas. Todas quieren convertir más contactos en clientes y tener más tráfico en la página web. Sin embargo, no todas están tomando ya medidas para ello. Las empresas manufactureras y de las industrias más tradicionales deberían echarle un ojo a lo qué están haciendo sus parientes cercanas, las empresas tecnológicas y de software, porque el Inbound Marketing es precisamente la metodología que mejores resultados da para resolver estos retos a los que todas se enfrentan.
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