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Marketing B2B, marketing relacional

Qué es el marketing relacional y cómo se trabaja en el sector B2B

23/12/2019

 

¿Todavía no sabes qué es el marketing relacional? ¿No lo has puesto en práctica en tu empresa B2B? Seguro que sabes que el cliente es uno de los elementos más importantes en una empresa, pero ¿sabes cómo crear y mantener con ellos relaciones duraderas y estables en el tiempo?

 

Desde Connext, agencia especializada en Marketing B2B, te explicamos qué es el marketing relacional y cómo ponerlo en práctica. El objetivo principal del marketing relacional es generar valor, es decir, ofrecerle al cliente una experiencia única que logre crear un vínculo entre él y tu empresa, y reforzar así la relación a largo plazo. En el sector B2B es especialmente importante, por el tamaño de ventas y el tipo de cliente.

 

“Un cliente satisfecho no sólo volverá a nosotros, sino que nos recomendará”

 

Qué es el marketing relacional y para qué sirve

El marketing relacional, también conocido como el marketing de relaciones, es el conjunto de estrategias y procesos con el objetivo de dejar a un lado la idea de captar nuevos clientes, y centrarse en fidelizarlos y mantenerlos a largo plazo.

Sus tres objetivos principales son: el marketing, la calidad y el servicio al cliente.

Pero, ¿para qué sirve el marketing relacional? Muy fácil. El marketing relacional sirve para mantener una base más sólida con tus cliente con el fin de generar beneficios para tu negocio. Además, los clientes perciben este tipo de estrategias como más positivas, ya que transmiten un trato mucho más cercano y constante. A través de la calidad y la satisfacción, el cliente siente más confianza por tu empresa y se crea una relación a largo plazo.

 

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Objetivos del marketing de relaciones

Antes de conocer cuales son los objetivos del marketing relacional, deberías saber que:

  •   La opinión del cliente es fundamental para conseguir que tu estrategia de marketing funcione. Por eso, es necesario que todo el equipo está alineada en torno a él.
  •   Una vez hayas conseguido a tu cliente, debes saber fidelizarlo para fortalecer la relación entre él y tu empresa.
  •   Además, la estrategia del marketing relacional no busca que las ventajas sean rápidas, sino que su objetivo es establecer relaciones de confianza y a largo plazo.
  •  Apuesta por la mentalidad “win-win”. No ganas tú, ni gana tu cliente. Ganáis los dos.

 

Ahora que ya sabes como funciona el marketing relacional, estos son sus principales objetivos:

  •   Adquirir: nuevos clientes que estén más fidelizados con la empresa.
  •   Entender: las necesidades y problemas de nuestros clientes y orientar la estrategia de marketing a ello.
  •   Convertir: a los usuarios de leads en clientes gracias al lead nurturing, acción digital que puedes integrar en tu estrategia.
  •   Medir: la interacción e interés de tus clientes con tu empresa.

 

Qué ventajas aporta en el sector B2B

Si trabajas en el sector B2B, deberías saber desde ya, que utilizar una estrategia de marketing relacional va a generar beneficios a tu empresa. ¿Por qué? Por las siguientes razones:

 

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Según HubSpot, el gigante estadounidense que prácticamente inventó el Inbound Marketing, el funnel de ventas tradicional ha evolucionado. Como se puede ver en la imagen anterior, ha pasado de ser un embudo a una rueda que gira. La clave del crecimiento ahora es que cada uno de los departamentos de tu empresa sean fuertes y potencien “su parte”, ayudando a girar “al todo”, tu empresa.

A diferencia del embudo del marketing tradicional, el ciclo que se utiliza en el marketing relacional, se basa en el cliente y tiene la capacidad de acumular y liberar energía, algo muy importante al diseñar una estrategia empresarial. James Watt creó este modelo en forma de rueda para representar la eficiencia desde el punto de vista energético. Pero, la cantidad de energía que se almacenará dependerá de la velocidad con la que gire, la fricción o interferencia que encuentra y el tamaño.

Esta energía resulta especialmente útil al momento de considerar cómo los clientes pueden impulsar el crecimiento de tu negocio.

Al utilizar una estrategia de marketing relacional, tu funnel ya no sería vertical, sino que trabajando la gestión del cliente y los servicios post-venta, serías capaz de fidelizarlos y lograr, a través de ellos, nuevos clientes y prescriptores para tu empresa.

 

Resumiendo: ¿por qué hacer una estrategia de marketing relacional?

  •   Te permite crear relaciones sólidas con los clientes.
  •   Te sale más barato fidelizar y mantener a un cliente que ya tienes, que buscar uno nuevo.
  •   Tus clientes te recomendarán, lo que supondrá una fuente importante de nuevos clientes.
  •   Generarás confianza tanto a tus clientes como a futuros.
  •   Tu negocio crecerá con el modelo flywheel de hubspot.
  •   Aportarás un enfoque más humano a tu estrategia de marketing.
  •   Te permite cambiar una estrategia de marketing masiva por conversaciones individuales y específicas según las necesidades de los clientes.
  •   Y pasarás de un marketing más tradicional a un marketing de relaciones.

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Ten en cuenta todo este conjunto de ventajas, ya que son los resultados deseados de cualquier empresa B2B. Perseguir unos beneficios mutuos, evolucionar constantemente y aprender de tus clientes para mejorar tus servicios y productos.

Si el marketing relacional es lo que quieres empezar a trabajar en tu empresa, una de las herramientas que te puede ayudar a empezar y desarrollarlo es HubSpot. Se trata de la plataforma más completa del mercado desde la que gestionar tus acciones de marketing, ventas y, por supuesto, fidelización.

 

Por qué debes empezar a usar un CRM ahora mismo

 

En resumen, si te decides a poner en práctica una estrategia de marketing relacional en el sector B2B, lograrás fidelizar a tus clientes. Es decir, conseguir el engagement del cliente con tu empresa en el largo plazo para lograr que tu negocio siga creciendo.

 

“Estamos en medio de una revolución. Una revolución que reemplazará el marketing tradicional de atributos y beneficios con el marketing relacional”

 

En Connext estamos especializados en estrategias de gestión del cliente en post-venta. Si crees que tu empresa todavía tiene mucho que decir en este ámbito y quieres conocer tus opciones, solicítalo poniéndote en contacto con nuestros consultores de marketing haciendo clic aquí.

Si quieres conocer más acerca del marketing relacional y cómo afecta su estrategia en tu empresa, aquí tienes más contenido que te resultará interesante ¡compártelo!

 

 

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