El marketing de productos industriales es muy diferente del marketing de gran consumo. No podemos generalizar la definición y llevar a cabo las mismas prácticas para uno que para otro. Cuenta con características singulares que solo se dan en este tipo de mercados y productos, como las relaciones con los clientes, que suelen ser más complejas, estables y duraderas. El gasto en los mercados industriales es muy elevado, por lo que los criterios de valoración tienden a ser más lógicos.
Te presentamos las directrices que las empresas están siguiendo para la comercialización de productos industriales en España.
Constituye un punto esencial para que toda estrategia de marketing se desarrolle de manera exitosa. En el caso del marketing de productos industriales, tiene aún más sentido si cabe. Como empresa industrial, debes conocer al detalle el ciclo de compra que llevan nuestros clientes, los actores que intervienen en éste... Este conocimiento nos permite realizar acciones basadas en las preferencias de nuestros clientes.
Las acciones que tienen como base las relaciones humanas son aquellas que más resultados reportan. Son acciones que tienden a pasar a un segundo plano, pero que conectan con los clientes de manera más directa.
La técnica de producción de contenido está ya muy interiorizada en cualquier estrategia de marketing. Dada la masificación de ésta, nuestra única manera de diferenciarnos y destacar es crear contenido de valor y calidad.
No hay que lanzarse a escribir sin más, es necesario tener un plan estratégico para que los contenidos fluyan y se complementen, de manera que sean de utilidad para nuestra audiencia.
Paralelamente a la publicación de nuestros contenidos, es necesario promocionarlos e intentar viralizarlo, principalmente a través de las redes sociales.
En el mercado industrial los productos son muy similares, sin embargo, es posible aportar valor a través de nuestra imagen. Contar la historia de nuestra marca, de nuestros productos, crear un vínculo con nuestra audiencia, conseguir que empaticen con nosotros. Son muy importantes, a la hora de construir esta imagen, (y dado que no estamos hablando de marketing de gran consumo) valores no tan emotivos, como la experiencia, la innovación, la asistencia técnica, los certificados de calidad...
Permite realizar gestiones de definición, programación, segmentación y seguimiento de cada campaña de marketing. Reúne las herramientas que automatizan y promueven el proceso de conversión de los clientes. Estos procesos se realizan de forma automática a través de softwares, pero siempre parametrizados.
Este punto depende del tamaño de la empresa y de sus proyectos, en ciertos casos vale la pena realizar el proceso de manera manual.
No es necesario meterse de lleno en la automatización de la totalidad de nuestros procesos, es más efectivo comenzar poco a poco, hacer pruebas, y dar con la fórmula perfecta que se adapte a nuestras necesidades.
Estas son las bases del marketing de productos industriales, sin embargo, es un área en continua evolución y cada año, nuevas tendencias de marketing industrial aparecen. Si quieres saber más sobre marketing industrial, descarga nuestra guía de inbound para empresas industriales.
Imagen: Freepik