¿Cuál ha sido el retorno de esta feria? A quién no le tiemblan las piernas cuando se lanza esta reflexión tras participar en un salón internacional. Las ferias son una de las principales partidas de los presupuestos de marketing en empresas industriales; por ello es fundamental utilizar todos los recursos a nuestro alcance para maximizar sus resultados. ¿Necesitas algunas ideas para hacer tus ferias más rentables? Vamos en tu ayuda.
Muchas empresas acuden a una feria sin definir unos objetivos claros y realistas. Si no marcamos esta meta, va a ser imposible realizar una medición objetiva de nuestros objetivos. Seguramente pienses que vender es el objetivo, aunque es importante plantearse estas preguntas: ¿Buscamos el posicionamiento de marca? ¿La venta directa? ¿La captación de contactos potenciales? Tener claras estas guías condiciona la estrategia que definamos para conseguir los resultados esperados. Centrarse en uno o dos objetivos ayuda a dirigir los esfuerzos comerciales y de marketing en la dirección correcta.
Una vez marcados los objetivos, llega el momento de sentarse a trazar un plan de acción: la estrategia. Aquí, es importante que planteemos una serie de acciones para antes, durante y después de la feria. Son etapas diferenciadas que necesitan un estudio específico. Pero ¿qué estrategia puede mejorar el retorno de una feria? Aunque la ubicación y el tamaño de nuestro stand es importante, existe una estrategia de marketing digital capaz de reforzar tus acciones comerciales y de marketing en torno a una feria: el Inbound Marketing.
Lo interesante de apoyarnos en esta metodología es explotar sus vías para generar atracción y maxificar las conversiones de estos eventos. Antes de la fería es clave explotar todas las vias o canales de promoción; así como realizar una prospección de clientes potenciales. Durante la feria, deberemos explotar nuestro ingenío y ofrecer CTAs estratégicos para evitar que los visitantes pasen de largo por nuestro stand. ¡Seguro que puedes hacer mucho más que regalar un bolígrafo corporativo! Al terminar, es crucial realizar un seguimiento de las acciones realizadas durante la feria y los contactos generados. Aquí entrarán en juego estrategias como el social selling y todas las acciones de fidelización que explota el Inbound.
Ahora, quizás estés pensando que todo este trabajo supone muchos recursos para tu empresa. ¡Olvida esta idea! Con una buena metodología Internet te ofrecerá la oportunidad de atraer más visitas a tu stand, así como ampliar las opciones de convertir a tus nuevos contactos en clientes. Desde Connext te invitamos a recoger las siguientes ideas e implementalas en tu próxima feria. ¿Aceptas el reto?
- Envía un correo breve a tus contactos informando sobre tu presencia en la feria. Lo principal es dejar claro qué es lo nuevo que vas a presentar por encima de todo. Aprovecha esta comunicación para ofrecer la posibilidad de concertar una cita en tu stand.
- Incluye un banner de la feria en tu firma de correo. ¿Cuántos correos envías al día? No olvides incluir aquí información sobre tu stand y una invitación para asistir o concertar una cita.
- Dale protagonismo a la feria en tu web. Publica un artículo donde avances algunos detalles de tu stand y crea, en la medida de lo posible, una landing. De esta forma podremos:
- Pon en marcha la estrategia de social selling. ¿Dispones de un equipo comercial activo en LinkedIn? Seguramente tengan cientos de contactos potenciales que ya hayan oído hablar de tu empresa. Prueba a contactar con ellos por InMail e informales de tu presencia en esa feria líder de su sector. ¿Por qué no obsequiar a los más estratégicos con una invitación?
- Envia notas de prensa a medios muy especializados en tu sector. No dejes de lado las relaciones públicas. Piensa en portales de interés para tus buyer personas y en el perfil de visitante de cada feria y, si tienes alguna improtante innovación que presentarles, anticípalo con sutileza en una nota de prensa.
Con todas estas ideas buscamos generar interés y empezar a construir una relación de confianza que permita mejorar las oportunidades de venta.
- Marketing Automation: ¿Has generado leads interesantes durante la feria? No tienes tiempo para abordarlos a todos. Considera la posibilidad de madurar aquellos leads de menor entidad mediante workflows. Recuerda, cuanto más segmentados y especializados estén tus workflows más atractivos serán para tus leads. ¡Evita que vean tus correos como spam!
- Más social selling. Manda un mensaje de bienvenida a los contactos generados en la feria y envíales algún contenido de su interés: recursos, artículos... Aprovecha la base de datos generada en la feria para tratar de aportarles valor. Las compras B2B se construyen desde la confianza.
- Envío de Newsletters: No olvides incluir a todos los nuevos contactos en tu base de datos para Newsletters. Si no sigues comunicándote con tus contactos, estos terminarán por olvidarte. SIgue alimentando esa relación de confianza y seguro que tus newsletter despertarán nuevas necesidades de compra.
Es absurdo seguir justificando la presencia en una feria por una cuestión de tradición o por "envidia competitiva". Combinar una feria con acciones de Inbound Marketing industrial es la mejor estrategia para aumentar la captación de posibles clientes, así como mejorar la presentación de tus productos o servicios más técnicos. Además, seguir una estrategia Inbound agiliza el largo proceso de compra de las empresas B2B, mejorando la rentabilidad de cada lead generado en salones profesionales.
¿Quieres conocer todo el potencial del Inbound Marketing dentro del sector industrial? No te pierdas esta guía gratuita que hemos preparado para ti.