Las ferias profesionales siguen siendo una tarea clave en todo departamento de marketing y ventas en las empresas industriales. El marketing ferial es hoy por hoy una técnica desarrollada principalmente en el ámbito offline, y que pocas veces (o nulas) tiene cabida dentro de las estrategias digitales.
Entre nuestros clientes cada vez es más común necesitar acciones potentes que ayuden a la visibilidad de la participación en feria a través de sus canales digitales. Por eso, creamos este macro-artículo donde veremos la importancia de participar en ferias profesionales, cómo encontrar las mejores ferias de tu sector y los pasos para diseñar una estrategia online para ferias perfecta.
Cómo funciona el Marketing Ferial
El marketing ferial, tal como su nombre lo indica, son las acciones estratégicas para promocionar una marca en ferias y congresos. Es la oportunidad preferida para realizar lanzamientos de producto, invitar a periodistas e influencers a que nos visiten, repartir tarjetas, hacer networking y, sobretodo, conseguir oportunidades de venta.
No cabe duda que asistir a una feria profesional de nuestro sector es una gran oportunidad para conseguir nuevos clientes, estar al día con las novedades y crear alianzas estratégicas. En una feria comercial debes tomar en cuenta tres fases globales: la planificación, la Feria in situ y la post feria.
Actualmente, la digitalización y la promoción a través de Internet serán claves en cada una de las etapas.
Dependiendo de la magnitud y envergadura de la participación, se suele trabajar entre 8 y 6 meses antes de la feria, junto a agencias de marketing industrial y tecnológico, en diseño de stand, estrategia online, relaciones públicas y estrategia comercial.
El marketing ferial es entonces una práctica clásica de promoción y comunicación muy común en entornos profesionales de empresas industriales y B2B.
Las ferias internacionales en el sector industrial
Si tenemos como objetivo internacionalizarnos y expandir nuestros mercados, la tipología de ferias internacionales es entonces una oportunidad perfecta. Principalmente te encontrarás con cuatro ventajas al llevar tu marca al extranjero:
1.- Relaciones comerciales
Las propias condiciones de una feria, aceleran el vínculo y las nuevas relaciones comerciales. Las personas que asisten a una feria son proactivas a la venta y a generar nuevos contactos. Lo que no puede tomar toda la vida con la puerta fría, en una feria puede darse el caso de reducir el tiempo a unos pocos días.
2.- Conexiones e inversión
Si planificamos correctamente nuestra participación y tenemos las herramientas online adecuadas, podremos volver a casa con cientos de contactos. En cambio, si no promovemos nuestra participación podemos salir perdiendo.
3.- Analizar el mercado
Es la mejor oportunidad para realizar una investigación de mercado, analizar a la competencia y conocer las tendencias de la industria. No solo venderás tu marca, productos e ideas, establece objetivos de análisis para apuntar todas las ideas que te ayuden a diferenciarte.
4.- Oportunidad de internacionalización
Si tienes el objetivo de convertirte en una empresa global, una feria es la oportunidad perfecta para dar el lanzamiento de marca global.
Si estás en fase de estudio para participar en una feria específica, es importante que participes como asistente primero y establezcas las primeras relaciones, con esta acción ya conseguirás contactos y podrás recopilar información.
Dónde buscar ferias internacionales de tu sector
A nivel global hay un movimiento de ferias muy grande y a veces podemos encontrarnos abrumados entre tanta información. Conseguir la feria perfecta resulta ser un proceso lento y complejo donde muchas veces coinciden objetivos estratégicos, de ventas y de branding. Por eso, con estos seis portales podrás hacer una selección de las ferias internacionales a participar en la próxima temporada:
¡TOMA NOTA!
- nFerias: Se especializan en ferias de negocio en todo el mundo. Su base de datos cuenta con más de 30.665 ferias en 143 países.
- Expo Data Base: Portal completo con información sobre ferias y con buscador con 20.000 ferias en todo el mundo.
- Auma: Si buscas expandirte en Alemania, en el portal de la Asociación alemana del Sector de Ferias y Exposiciones puedes encontrar información de gran valor.
- Trade Show News: Medio de comunicación especializado en ferias de Estados Unidos. Un recurso valioso para estar al día de las novedades.
- 10times: Aunque es un buscador más sencillo que los nombrados anteriormente, cuenta con una comunidad de más de dos millones de usuarios registrados.
- Asociación de ferias españolas: Si prefieres seguir creciendo en el ámbito local, en este portal puedes conseguir un listado de todas las ferias en España.
Qué debo tener en cuenta antes de asistir a una feria comercial
Participar en una feria del sector industrial para impulsar los negocios en otro país puede resultar rentable si se planifica con tiempo y se incluye el canal digital en el proceso.
Como hemos visto anteriormente, es muy importante la planificación antes, durante y después de la feria. Solo así conseguirás sacarle el máximo y conseguir nuevos clientes. A veces, los mismos tiempos de producción se nos vienen encima y no tenemos tiempo para plantear una estrategia de participación efectiva.
A continuación veremos las fases que debes seguir para poder planificar correctamente tu participación en la feria.
1.- Objetivos y selección de feria
Es el procedimiento clave no solo en marketing ferial, sino en todas las acciones estratégicas de marketing. Puedes empezar por hacerte preguntas para fijarte tus objetivos: ¿Qué espero conseguir con la feria? ¿Cuántos contactos espero reunir? ¿Tengo objetivos de venta?
Para seleccionar las ferias a las que tu marca asistirá, realiza una propuesta según criterios sobre las principales características de las ferias como por ejemplo: tipo de feria sectorial o multisectorial, si es solo para profesionales, las ediciones que lleva la feria, actividades que se celebran durante la feria, etc.
2. Equipo de feria
Según Emprendedores: el 80% de lo que un visitante recuerda de una feria está referido al personal. Su selección y formación son determinantes para que los objetivos se cumplan.
Toma en cuenta con tiempo la preparación del equipo que asistirá a la feria, que tenga capacidades comunicativas y experiencia previa.
3. Base de datos
Un primer paso es recolectar tarjetas de visita, pero lo mejor es cumplimentar unas fichas-contacto que contengan el mayor número posible de información sobre el visitante, desde el nombre y la empresa, hasta el producto que le interesa o los competidores con los que trabaja.
4. Capacidad de exportación
Perderás mucho dinero si planteas asistir a una feria internacional y no estás preparado para realizar exportaciones. Por eso, antes de cerrar ventas en otros países, identifica que la empresa está preparada para afrontar cambios a nivel logísticos (transporte), legales (nuevas normativas y contratos) y comerciales (negociaciones a nivel internacional).
5. Adaptaciones al mercado
A nivel de marketing, puede que tu producto necesite adaptaciones para poder atacar a mercados objetivos. Por ejemplo, la Coca-Cola en Europea tiene ligeros matices diferenciadores en el sabor, o si pruebas una Nutella de Alemania verás que no tiene nada que ver con la Nutella de Portugal.
6. Plan de crisis
Minimiza el riesgo de contratiempos y prepara los envíos de producto, permisos de aduanas, seguros de viaje, material promocional, montaje de stand, etc., a tiempo.
7. El stand de feria
Es el elemento característico de las ferias así que, planifica con tiempo el diseño del mismo. Busca siempre ideas nuevas y frescas que estén en sintonía con los valores y estilos de tu empresa. Toma en cuenta que la configuración en función del país y del tipo de feria te dará respuestas sobre cómo tiene que ser el stand.
Por otro lado, toma en cuenta los costes y requisitos legales a la hora de elegir con quien trabajas para desarrollar tu stand.
8. Acciones complementarias a la feria
Tómate un tiempo para listar todas las opciones que tienes para maximizar el impacto de tu participación. Es el mejor momento de saber qué recursos online y offline puedes utilizar. Por ejemplo, campañas de merchandising, ofertas especiales, newsletters monográficas, etc.
Estrategia online y ferias profesionales
Una buena fórmula para darle un empujón a tu participación en la feria es nutrirla con acciones online. Tu objetivo principal será incrementar el impacto de tu participación.
Haz un inventario de tus canales digitales e identifica en cuáles de ellos está el buyer persona interesado en la feria.
Inbound Marketing: tu mejor aliado
Con Inbound Marketing puedes aportar valor en cada proceso de compra con contenido útil y contestando a las preguntas que les surgen a lo largo del recorrido comercial.
Durante la feria recopilarás mucha información sobre los quebraderos de cabeza de tus clientes potenciales y es el momento perfecto para recopilar ideas de contenido para atraer a tu clientes.
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Básicos para tu estrategia online
- Web: Utiliza tu web para ofrecer descuentos especiales, causar expectativa por un nuevo lanzamiento y formularios con una oferta de valor para captar datos.
- Newsletters: con invitaciones especiales para fidelizar clientes y anunciar a potenciales clientes que estarás en la feria con novedades.
- Redes sociales: anuncia tu participación y utiliza los hashtags de la feria. Puedes interactuar con otras empresas participantes, los asistentes, medios y la propia organización, utilizando el hashtag propio de la cita (si lo tiene) y monitorizando todo lo que se hable en redes sobre el evento. En linkedin es importante realizar invitaciones personalizadas vía mensaje directo.
Linkbuilding: contacta con influencer del sector para generar una oportunidad de noticia como es el lanzamiento de nuevos productos. Las ferias comerciales son la excusa perfecta para enviar notas de prensa, realizar entrevistas y conseguir presencia en los medios que cubran el evento.
Email Marketing: envía newsletters especiales para avisar a tus contactos de tu participación y ¡así puedan visitarte!. También es una buena oportunidad para incluir vales de descuento.
Automatización: Tendrás muchos contactos a la espera de una propuesta comercial, otros contactos que no estarán preparados para la propuesta y que deben madurar, y contactos que servirán para realizar alianzas estratégicas. Para tratarlos a todos de manera ordenada y rápida, lo mejor será crear workflows inteligentes.
Acciones online al finalizar la feria
Es momento de medir los resultados y para ello vuelve a los objetivos que te habías planteado para detectar oportunidades y aspectos a mejorar. ¿Tienes nuevos contactos comerciales? ¿Qué impacto conseguiste en redes sociales? ¿Qué podemos mejorar? Mide todos los indicadores que estableciste.
Además, el seguimiento de los nuevos contactos es elemental. Adelántate a la competencia y alimenta el vínculo comercial, comienza con el envío de un email personalizado de agradecimiento e incluye a tus nuevos contactos en workflows.
En definitiva, la transformación digital de las ferias industriales empieza por la innovación de los participantes, así que, con una buena estrategia online apoyada en inbound marketing no pasarás desapercibido.
Antes de finalizar te aconsejamos que le eches un vistazo a este artículo y conviertete en un profesional en las ferias industriales: 7 Tips para incrementar la rentabilidad de tus ferias comerciales.
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