Las llamadas comerciales en frío (del inglés Cold calling), no gozan de muy buena fama. Todos hemos sido interrumpidos de forma excesiva, mientras trabajamos o disfrutamos de un momento de ocio por vendedores desconocidos, tratando de colocarnos sus productos.
Sin embargo en sectores B2B no hemos gozado de muchas alternativas. Si estamos en sectores industriales, nuestro nicho de clientes seguramente será muy acotado y probablemente estará muy distribuido y disperso geográficamente. Por tanto, conseguir llegar a nuevos clientes con medios publicitarios tradicionales, sería como matar moscas a cañonazos.
Actualmente, con el nacimiento de Internet y las redes sociales, nacen nuevas vías para localizar a nuestros clientes por todo el mundo, pero ¿qué alternativas tenemos a las llamada en frío?, ¿cómo podemos acercarnos a ellos sin resultar molestos?
En este artículo, vamos a reflexionar sobre las distintas formas de alcanzar nuevos clientes, para ello reflexionaremos sobre las distintas formas de prospectar, tanto las clásicas (networking, eventos, ferias comerciales…) como las nuevas vías que se dibujan en el panorama digital (Inbound marketing y social selling), generalmente mucho más efectivas y menos molestas que las llamadas en frío sobre todo en sectores B2B.
Para comenzar, la llamada en frío se define como una llamada no solicitada a un cliente potencial. Como no se ha establecido un contacto previo, el potencial cliente, obviamente, no espera nuestra llamada.
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Por el contrario, la llamada en caliente es el acto de alcanzar a un cliente potencial que haya tenido contacto previo con nosotros o nuestra empresa por cualquier medio. Como ya ha habido un primer contacto o han mostrado algún tipo de interés por nuestro negocio, nuestra llamada no será una sorpresa para ellos.
La llamada en caliente consiste en comenzar la conversación antes de levantar el teléfono. En el panorama digital de hoy, hay un número creciente de métodos efectivos para hacer eso como veremos más adelante.
Al establecer contacto previo con un cliente potencial, aunque sea breve, hemos creado un cierto nivel de confianza. Por lo tanto, es infinitamente más probable que nos escuchen y consideren si nuestros productos pueden solucionar el problema que necesitan resolver.
Tanto las alternativas clásicas a las llamadas en frío como las más modernas tienen dos posibles aproximaciones: buscar oportunidades para acercarnos a los clientes sin molestar o hacer que sean ellos los que se acerquen a nosotros.
Tradicionalmente, siempre hemos buscado alternativas a las llamadas en frío, asistir a eventos, ferias comerciales o aprovechar los clientes existentes para pedir referencias siempre han sido un buen método para buscar ese primer contacto con potenciales clientes casual o no intrusivo.
Veamos a continuación distintas técnicas para cada una de las aproximaciones, algunas más clásicas y otras que nacen gracias al nacimiento de Internet, los buscadores y las redes sociales.
El primer paso es identificar a tu buyer persona (cliente ideal), descubrir dónde se encuentra en la comunidad digital, pero antes debes de:
¡ Echale un vistazo a nuestros casos de éxito en empresas industriales y tecnológicas !
Eventos:
Los eventos, jornadas de networking, workshops donde asisten nuestros potenciales clientes, son un buen enclave para buscar nuevas oportunidades de ventas.
La mejor forma de tener éxito en estos casos es tratar de mejorar nuestra visibilidad, interviniendo activamente en alguna ponencia y presentar nuestra propuesta de valor. Esto puede provocar que algún asistente se acerque a nosotros por interesarse por nuestra solución o presentarnos su problema, buscando alguien que le pueda dar solución.
Ferias comerciales:
Tener una presencia activa en una feria comercial con un estand propio, siempre ha sido la técnica favorita de las empresas B2B para tratar de conseguir nuevos contactos de potenciales clientes. Las ferias comerciales siempre ha sido un gran foco de atracción de posibles clientes y tener un espacio propio, nos permite tener un área para exhibir nuestros productos y poder atender a potenciales clientes interesados en ellos.
El único problema de las ferias comerciales era su alto precio: coste del stand, desplazamientos, hoteles.
Actualmente las ferias comerciales tienen un problema adicional, el decreciente número de visitantes año tras año. Los cambios en los hábitos de compra, producidos principalmente por Internet hace que el número de visitantes de las ferias decrezca año tras año. Los nuevos compradores cada vez más prefieren investigar y localizar nuevas ofertas, cómodamente desde su sillón (nuevos productos, materiales, soluciones,…) a tener que desplazarse hasta las ferias comerciales, decreciendo paulatinamente su interés por las mismas.
Referencias:
Esta es la técnica tradicional más sencilla y eficiente para conseguir clientes: buscar entre nuestros clientes actuales (también valen amigos o familiares) posibles contactos que pudieran necesitar de nuestra oferta de productos o servicios y conseguir de esta forma una introducción o presentación.
Podemos abordar esta técnica desde un almuerzo o encuentro informal con un cliente satisfecho, donde la circunstancia puede ser propicia para preguntarle por algún conocido al que le pudieran interesar soluciones como las que nosotros proponemos.
Actualmente, herramientas como linkedin nos facilitan mucho las cosas en este sentido, nos pueden ayudar a localizar los posibles contactos intermedios entre nosotros y el potencial cliente que queremos contactar. De esta forma podemos solicitar directamente la presentación al contacto que sabemos que nos puede servir de intermediario y nos puede introducir a un potencial cliente.
Buscar referencias merece nuestro esfuerzo: el 84% de los tomadores de decisiones B2B comienzan su proceso de compra con referencias (fuente).
Social selling:
Las redes sociales han cambiado la forma en que nos relacionamos, pero también en la que hacemos negocios. En pocas palabras, las redes sociales pueden ser una herramienta valiosa para cada paso del proceso de venta, desde la prospección y la orientación hasta la participación y la conexión con los compradores.
Las redes sociales y sobre todo lindedin y twitter, en B2B pueden ser una gran herramienta para la prospección, ya que el 75% de los compradores B2B utilizan los medios sociales en su proceso de toma de decisiones (fuente).
Para obtener más información sobre ventas sociales, consulta las siguientes publicaciones de nuestra web:
Inbound marketing:
El Inbound marketing es una metodología que nos permite a las empresas B2B desarrollar todo un nuevo canal para conseguir contactos (leads) de potenciales clientes a través de internet.
Pero el Inbound Marketing no es solo una herramienta de atracción, a través de esta metodología, además, conseguimos madurar los nuevos contactos en el proceso de compra, lograr que empaticen con nuestra compañía, aumente su nivel de confianza y en definitiva prepararlos para que un comercial pueda terminar de realizar la venta.
Para obtener más información sobre Inbound marketing, consulta las siguientes publicaciones de nuestra web:
Las nuevas técnicas de aproximación a los usuarios alternativas a las llamadas en frío han venido para quedarse con nosotros, ambas tienen un denominador común: no buscan la venta inmediata. Primero buscan aconsejar, aportar valor a nuestros potenciales clientes, darles consejos profesionales y honestos, de esta forma logramos ganarnos su confianza.
Con esto, tendremos más de media venta hecha, el cliente se sentirá en deuda con nosotros y estará en la mejor predisposición para culminar su proceso de compra y así vender nuestros productos.