Cuando una empresa toma la decisión de expandirse y traspasar las fronteras se plantea numerosas preguntas, pero una de las más importantes suele ser ¿Cómo puedo dar a conocer mi producto/servicio en el extranjero? Cada zona del mundo tiene su cultura, sus costumbres y su forma de hacer negocios, por lo que conocer las claves del Plan de Marketing Internacional será la base imprescindible de nuestro camino hacia el éxito.
Vamos a ver cómo estructurar nuestra estrategia internacional y analizaremos en qué factores debemos hacer hincapié para triunfar más allá de nuestras fronteras.
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Para trazar un Plan de Marketing Internacional tenemos que tener en cuenta que al tratarse de un mercado desconocido. En este sentido, el mayor reto al que nos enfrentaremos será llegar a entender a la perfección las normas sociales y los comportamientos que rigen en el país de destino. En función del target y su cultura (costumbres, valores, tradiciones…) plantearemos una estrategia óptima orientada a satisfacer sus necesidades.
Para ello, lo primero que haremos para elaborar nuestro plan de marketing digital será recabar toda la información posible acerca de la cultura, la sociedad y los factores que afectarán al desarrollo de nuestra actividad. Una forma de obtener una visión genérica de la situación que define el lugar de destino es mediante un análisis PESTEL. Teniendo en cuenta los factores Políticos, Económicos, Sociográficos, Tecnológicos, Medioambientales y Legales podremos conocer las barreras de entrada y salida así como anticiparnos a posibles trabas con las que no nos hemos visto obligados a lidiar en el país de origen.
Además, existen herramientas muy útiles como Google Trends o Statista que ofrecen información sobre los insights de los consumidores en cada país.
En este proceso, deberemos estudiar el grado de rivalidad en el sector. Gracias al análisis de las Cinco Fuerzas de Porter, estableceremos el marco competitivo atendiendo tanto a la competencia, como a los productos sustitutivos y el poder de negociación de proveedores y clientes.
“Hoy en día hay que correr más rápido para mantenerse en el mismo lugar” - Philip Kotler
En el juego de la competitividad quedarse atrás supone desaparecer de la mente del consumidor. Por ello, estudiar a la competencia será un proceso constante durante el tiempo que dure la empresa, es decir, debemos conocer cada movimiento de nuestros competidores en todo momento.
Una vez analizado el entorno al que nos dirigimos, debemos situarnos en el mismo. Una herramienta que ayuda a visualizar la situación de partida es la Matriz DAFO, en la que tendremos en cuenta tanto los factores internos como externos a la empresa. Posteriormente, mediante la Matriz CAME, buscaremos la forma de aprovechar las oportunidades en base a nuestras fortalezas, y estableceremos acciones que nos ayuden a afrontar las amenazas.
Una vez hechas las conclusiones sobre nuestra empresa y el entorno es momento de saber qué queremos conseguir: si no sabemos dónde vamos nunca sabremos cómo llegar.
Los objetivos de tu plan de marketing internacional pueden ser cualitativos (posicionamiento, alcance geográfico...) y cuantitativos (cifra de ventas, cuota de mercado, costes y márgenes…). Las acciones se planificarán en base a los objetivos establecidos, por lo que son la parte fundamental de la estrategia. Una forma de saber que los objetivos son correctos es la Regla S.M.A.R.T (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y medibles en el Tiempo).
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Una vez sabemos hacia dónde vamos, tenemos que analizar cómo llegamos y establecer las acciones para nuestro plan de marketing internacional. Una de las claves fundamentales es la planificación de medios. Utilizar los soportes de comunicación adecuados nos permitirá llegar a nuestro target de manera más eficaz y eficiente, para ello, debemos comenzar con nuestra carta de presentación, nuestra propia web. No basta con traducir el contenido, sino que habrá que adaptar la web a las peculiaridades de cada lugar. ¿Por qué? Porque nuestro buyer persona tiene determinadas necesidades y responde a ciertos mismos estímulos en función de su procedencia.
Con los recursos existentes adaptados a las necesidades del país al que nos dirigimos, es hora de planificar la estrategia de Inbound Marketing. Gracias a la generación de content atraeremos a nuestros clientes potenciales y podremos ampliar nuestra BBDD Internacional.
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Como en todo plan estratégico, medir y analizar los datos es vital para tener la certeza de que las acciones tienen el éxito esperado, o si por el contrario, es necesario replantear la estrategia.
Las principales herramientas que te darán la información necesaria sobre tu actividad digital son: Google Analytics y Hubspot.
Mientras que algunas de las páginas más interesantes que ofrecen dashboards sobre la situación del negocio y el proceso de ventas son: Clicdata, Inetsoft y Cyfe.
Por último, analizar nuestra actividad en Social Media nos permitirá generar conversaciones con los usuarios, permitiéndonos conectar con ellos y crear una relación fiel. Algunas herramientas (además de los propios paneles control de cada Red Social) son: Followerwonk, Hootsuit y Sproutsocial.
Ahora que sabes cómo hacer un buen Plan de Marketing Internacional no dudes en coger aire y saltar a nuevos mercados.
Imagen: Vecteezy