Según Joe Pulizzi, uno de los padres del content marketing, es la “técnica de marketing mediante la cual se crea y distribuye contenido persuasivo y valioso para atraer, obtener y fidelizar un target claramente definido, con el objetivo de convertirlos en futuros clientes”. Pero aunque suena a lógica aplastante, esta definición abarca infinidad de técnicas, estrategias... Vamos a verlas.
A tu cliente no le interesas tú, tus productos o tus servicios. Al cliente le interesa él mismo, sus necesidades y sus carencias. La clave del marketing de contenidos es producir información interesante y relevante que le enganche para conseguir que te preste atención.
"Empieza a ver más allá de tus objetivos comerciales y comienza a ponerte en la piel de tu cliente."
Estamos constantemente expuestos a informaciones de todo tipo, e Internet nos da la posibilidad de convertirnos en expertos en casi cualquier temática, por lo que también nos volvemos cada vez más exigentes. Utilizar el contenido para romper con el 'ruido' de los anuncios al uso es una buena estrategia, pero debemos aportar un 'algo más': valor, utilidad...
Se trata de comunicar con tu audiencia sin caer en la tentación de intentar venderle tu producto, de lo contrario perderás credibilidad.
El 'echarse flores' (casos de éxito, testimonios de clientes satisfechos...) solo funciona en la fase final del embudo, la de compra. Pero ¿qué hay de esa mayoría de usuarios que todavía no han llegado a ese punto?
El Marketing de contenidos y el embudo de conversión
Debemos tener en cuenta todas las fases del embudo de conversión para construir una estrategia de content marketing exitosa. Para motivar a un potencial cliente a desplazarse por las distintas fases, debes disponer de contenido diseñado específicamente para satisfacer sus necesidades en cada una de éstas.
- Conocimiento: Los usuarios deben ser conscientes en un primer momento de que existe el problema y que tu compañía puede solucionarlo. Necesitan un contenido que les instruya.
- Consideración: aquellos usuarios que pasan de la fase de conocimiento deben en este punto evaluar las diversas opciones disponibles para ellos, incluyendo las de tu competencia. El cliente necesita información que le simplifique esta tarea de análisis.
- Conversión: los que pasan hasta esta fase, se encuentran en el 'momento de la verdad', el de compra. Necesitan casos de éxito, testimonios... que la propicien.
Un Blog es perfecto para la fase de conocimiento, pero no creamos que éste nos va a solucionar el resto del embudo. El content marketing no se fundamenta únicamente en piezas de contenido escrito. Existen infinitas posibilidades de creación de contenidos.
Aquí unas cuantas para la fase de consideración:
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Y para la fase de conversión:
- Demo/prueba gratuita
- Vídeotutorial
- Webinar
- Testimonio
Información VS Entretenimiento
Cuando buscan tu marca, los usuarios generalmente están buscando información. Información sobre un producto, un servicio, o tu compañía en general. Sin embargo, ese contenido no suele ser el que los usuarios comparten en sus RRSS. Es en este punto en el que entra en juego la viralización, un arma de doble filo. Hay contenidos que por sí solos tienen este componente intrínseco, pero si no es el caso, no lo fuerces: no es difícil detectarlo.
El entretenimiento permite forjar conexiones emocionales con tus potenciales clientes y así mejorar el engagement. Esto no quiere decir que tenga que ser contenido vacío de información. Aquellos con un tono más desenfadado, cercano, making offs, how to's, infografías... son más propicios a colarse en los timelines de tus clientes potenciales.
“Through content, you connect. Content is the currency that powers the connection”, Jon Wuebben.
Contenido VS Marketing de contenidos
En 'Epic Content Marketing' (2014), Joe Pulizzi hace una distinción muy interesante entre contenido y marketing de contenidos.
El contenido en el marco del marketing debe persuadir, informar, fidelizar o entretener, con el objetivo de generar comportamientos favorables por parte de tus clientes. Ahí está la distinción respecto al simple contenido: debe reportar algún beneficio al negocio.
¿Por qué hacer marketing de contenidos?
- Mayor presencia en Internet, mejor posicionamiento y por tanto, más visibilidad de tu marca
- Al convertirte en experto en tu materia, ganas notoriedad
- Aumenta tu número de contactos y mejora tu relación con ellos
- Trabajas el branding: creando contenido propicias conversaciones con tus clientes. Éstos comparten, comentan, opinan...
¿Convencido de todo lo que el marketing de contenidos puede hacer por tu empresa? ¿Quieres seguir reduciendo gastos a la hora de atraer a tus clientes? Desacarga nuestra guía sobre Inbound Marketing y sigue creciendo gracias a Internet.
Imagen: Vecteezy
