Al iniciar una estrategia de marketing digital observas que has recogido muchos contactos o leads. Pero, te surge la pregunta, ¿cómo se si esos contactos son de calidad?
En el siguiente artículo te contamos qué es un lead, un MQL y un SQL con sus diferencias. Así como las pautas que tienes que seguir para poder localizar cada tipo de contacto en tu web ¿Empezamos?
Si quieres conocer el contenido del artículo antes de leerlo, mira este vídeo:
| Tabla de contenidos |
| La clave es conocer a tu cliente y recopilar información |
| Lead Scoring: Califica los leads para saber si son de calidad |
| Y ahora… ¿Cómo convierto esos leads? |
| Gestionar los MQL Y SQL |
Pues bien, lo primero que debemos comprender es el Buyer Journey, que son las etapas por las que pasa el usuario, desde que desconocen nuestra marca y entran en la web hasta que finalmente se convierten en clientes fidelizados. En este proceso obtendremos un montón de información del usuario que nos ayudará a determinar si es de calidad o no.
El primer paso para conseguir un lead es que nos visite. Para ello, debemos ser visibles en los sitios donde se encuentre el usuario. Para atraer tráfico a nuestra web, podemos utilizar técnicas como el posicionamiento orgánico (SEO) o posicionamiento de pago (SEM) o ambas a la vez.
En este punto, para convertirlo en lead necesitamos que nos deje sus datos. Lo haremos a través de una oferta que resulte de valor para el usuario a cambio de dejarnos sus datos. Para ello, debemos conocer a nuestro potencial cliente, mostrar autoridad definiéndonos como expertos en la materia y, por consiguiente, generar confianza en el usuario.
Ahora mismo pensarás, ¡No me cuentes rollos yo quiero saber cómo identificar a los contactos de calidad! Pues bien, no puedes identificar un lead de calidad si no cuentas con información específica de los mismos. No basta con captarlos, debemos nutrirlos correctamente y guiarlos hasta el proceso de compra o contratación.
Una vez finalizada la fase de captación de leads debemos evaluar y calificar todos esos contactos en función de su potencial para convertirse en clientes. En el proceso de Lead Scoring se pueden clasificar todos los leads y realizar acciones específicas en cada uno de ellos, clasificándolos en una matriz que te permitirá identificar una serie de características a cada lead.
En esta matriz podremos observar, el nivel de afinidad entre el lead captado y el cliente o buyer persona ideal para la empresa y el grado de conocimiento de la empresa o nivel de interacción que tenga con la marca.
Puedes verlo más claramente en el siguiente esquema:
El grado de afinidad con nuestro buyer persona ideal es la similitud o proximidad que tiene el contacto recogido con nuestro buyer persona ideal. Mediante el lead scoring estableceremos una puntuación que dependerá del valor que le atribuyas a cada característica recopilada del contacto con la similitud con nuestro cliente ideal (información demográfica).
El nivel de conocimiento de la empresa mide la cantidad de veces que el contacto o lead interactúa con la empresa. Entre las interacciones se incluye acciones tales como visitas a la página web, acción de clic en determinados enlaces, descargas de contenidos, información de formularios, interacción en nuestras redes sociales, entre otros. Obtendrán más puntuación los que realicen más interacciones con la marca.
La última variable a tener en cuenta en el proceso de identificación de leads es el momento del Buyer Journey o proceso de compra que se encuentra el lead: Conocimiento, Consideración, Compra o Fidelización. En esta parte calificaremos con más puntuación los leads que realicen acciones próximas a la compra.
Una vez clasificada toda la información recopilada de los contactos y conocer en que fase del proceso de compra se encuentra el lead, debemos poner en marcha estrategias de lead nurturing con la finalidad de que los contactos que interactúan con la marca podamos ir guiándolos poco a poco a la compra o contratación del producto o servicio.
El tipo de contenidos a ofrecer dependerá de la fase en la que se encuentre el contacto: IQL, MQL o SQL.
- Echa un vistazo: Estrategias de maduración de leads en marketing industrial -
Calificaremos como IQL al cliente potencial que nos haya proporcionado información de contacto a cambio de algún tipo de información de interés. Este tipo de contacto se encuentra al inicio de las relaciones y generalmente no conoce nuestra empresa.
Este tipo de leads tienen una puntuación muy baja y, por tanto, su prioridad es bastante baja para realizar un seguimiento de ventas. Será responsabilidad del equipo de marketing madurar este lead para que conozca más nuestra empresa.
Después de los esfuerzos realizados por el equipo de marketing para resolver los problemas o las dudas del lead a través de la oferta de contenido, llega el momento en el que el contacto empieza a mostrar interés por la empresa, y está más cerca de realizar una compra. Ese lead pasa a ser calificado por marketing. Este tipo de contacto se encuentra en la fase de consideración o comparación.
Cuando el prospecto calificado como marketing ha sido evaluado por dicho departamento y se considera que está listo para pasar al área de ventas, se considera que este lead pasa a ser calificado como ventas.
En este momento se considera que el contacto ya ha sido educado y ha recibido toda la información que necesitaba de nuestro producto o servicio para adquirirlo, y de alguna forma u otra ha presentado interés para tener una conversación directa con la empresa.
Para gestionar correctamente todos los leads calificados de marketing y ventas, es necesario alinear los dos departamentos. Ambos deben conocer los objetivos de la empresa y deben seguir la misma estrategia para madurar correctamente a este contacto y convertirlo en cliente. Es muy importante la transición de MQL a SQL, por lo que llevar una gestión adecuada de los contactos será un arma esencial.
Existen numerosas herramientas de CRM que te ayudan a llevar una gestión adecuada de tus contactos y administrar en que parte del proceso de compra se encuentran. Por si te interesa, te dejamos una guía de instalación del CRM gratuito de Hubspot. Esperamos que este post te haya servido de ayuda, cuéntanos que tal ha ido tu proceso de identificación de leads potenciales de ventas.