📌 Actualizado el 10/11/2022
¿Son efectivos los esfuerzos de captación de mi estrategia de Inbound Marketing? ¿Debería reducir costes en clientes que no son rentables? La respuesta a estas preguntas las encuentras calculando el Coste de Adquisición del Cliente o (CAC). Esta métrica te ayuda a distribuir de forma inteligente tu inversión y tomar mejores decisiones para tu negocio, pero…
¿Qué es el Coste de Adquisición del Cliente? Si los recursos que utilizas para captar tus clientes superan los beneficios que estos aportan a tu empresa, ¡te interesa saberlo!
En este artículo aprenderás a reducir este coste para optimizar al máximo tu proceso de ventas.
Tabla de contenidos
El Coste de Adquisición del Cliente (CAC) es la métrica que nos permite saber la inversión total que estamos haciendo para conseguir cada nuevo cliente en un periodo determinado.
El CAC en marketing es esencial para conocer cómo de efectivos son los esfuerzos de captación, maduración y fidelización de clientes que llevan a cabo nuestros departamentos de Marketing y Ventas.
Es uno de los indicadores más importantes de salud empresarial que puede medir el éxito y rendimiento de nuestros equipos y acciones. Reducir al máximo el coste de adquisición del cliente es un objetivo primordial para muchas empresas.
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A menor coste, más sólido y eficaz será nuestro sistema de captación. Significa que hemos sido capaces de crear una maquinaria que se retroalimenta de sus propios activos para la adquisición de nuevos clientes. Una estructura que no necesita de gasolina extra para funcionar y es capaz de atraer clientes realmente rentables.
Calcular el Coste de Adquisición del Cliente te permitirá saber si el modelo de captación que estás utilizando ahora mismo es efectivo. También te permitirá plantear estrategias para reducirlo, optimizando tu proceso de ventas. En este proceso es importante involucrar tanto al departamento de ventas, como al de marketing.
Si durante estos meses piensas hacer algunos cambios en tus estrategias o una redistribución de tus recursos, te recomendamos seguir los pasos para obtener este índice
PASO 1: Saca los datos de la primera variable:
Gastos de marketing y Ventas
Aquí te propongo algunos de los gastos más comunes que incluimos en los departamentos de Marketing y Ventas:
Esto son solo algunas ideas. Cada departamento tendrá unos gastos distintos en función de características como el tamaño de la empresa, número de empleados u objetivos de negocio.
Localiza bien todos tus gastos y apunta el total. Ya tenemos la primera variable para sacar nuestro coste de adquisción del cliente. ¡Vamos a por la segunda!
PASO 2: Saca los datos de la segunda variable:
Número de clientes adquiridos
Busca en tu herramienta de gestión de clientes o base de datos, cuántos clientes nuevos has adquirido en el periodo establecido, en este caso, tres meses.
PASO 3: Plantea la fórmula y analiza tus resultados
Una vez has sacado estos datos, ya puedes construir tu fórmula para calcular el índice de Coste de Adquisición del Cliente. Esto sería un ejemplo:
Para que el coste de cada nuevo cliente sea rentable, el resultado obtenido debe representar el 10% del valor medio de su ciclo de vida o LTV.
Si nunca has calculado el valor de ciclo de vida de tus clientes aquí te dejo un artículo dónde te enseñamos a hacerlo fácilmente:
Si tu Coste de Adquisición es muy alto y supera los beneficios que te aportan tus clientes ¡no te asustes! Como te he dicho, muchas acciones empiezan a generar resultados a largo plazo.
Realiza este mismo ejercicio cada trimestre hasta que acabe al año. Así podrás ver mejor cuál ha sido esa tendencia y tomar decisiones cara una nueva reestructuración en los equipos o estrategias de captación.
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Para reducir nuestro coste de adquisición del cliente será necesario movilizar algunas palancas en nuestro negocio.
El objetivo es optimizar al máximo los costes de inversión en cada una de las áreas de la empresa. Crear un sistema de captación y gestión de clientes sólido capaz de funcionar a partir de sus propios activos.
Los responsables para llevar a cabo esta misión serán los departamentos de Marketing y Ventas.
Aunque hay gastos que no podremos optimizar, sí existen algunas acciones que ambos departamentos pueden llevar a cabo para reducir el Coste de Adquisición del Cliente (CAC).
¡Te las contamos en en este webinar!
Una estrategia de Inbound Marketing bien estructurada, se convierte en una máquina de generación de contactos que funciona por sí misma.
Utilizamos los activos con los que ya cuenta la propia empresa y creamos nuevos para atraer a estos clientes por tráfico orgánico.
El inbound es una metodología enfocada al crecimiento con la que reducimos gastos y aprovechamos nuestros recursos. A largo plazo es una estrategia muy rentable que baja por sí misma los costes de adquisición del cliente.
Inbound Marketing: haz crecer tu negocio gracias a internet
Identifica quiénes son tus clientes, cómo son. Estudia todas sus características y tómalas como referencias para tu próxima prospección.Buscar perfiles similares a tus clientes ganados, aumenta la probabilidad de que estos se conviertan en nuevos clientes.
Una vez tienes una lista de prospectos similares a los ganados piensa cómo los ganaste, qué punto de dolor utilizaste para ganarles y cuáles fueron sus argumentos.
Reúne toda esta información y utilízala con tu nuevo prospecto.
Si consigues que 1 cliente te recomiende a un perfil de empresa o prospecto similar, podrías estar a punto de ganar 1 nuevo cliente a coste mínimo. ¿Interesante verdad?
Las recomendaciones son un recurso muy interesante para bajar el índice de CAC a largo plazo.Para que estos clientes se conviertan en prescriptores de tu negocio o marca, crea casos de éxito. Estos casos de éxito te ayudan a posicionarte en el sector como referente y además , amplias tu biblioteca de activos.
Ahorra tiempo y recursos en tus departamentos de marketing y ventas con automatización del marketing.
Crear procesos automatizados de tareas cotidianas, permitirá a tu equipo centrarse en lo verdaderamente importante. Si cuentas con un programa de automatización, úsalo para tus campañas de Email Marketing.
Te recomendamos una estrategia de Lead Nurturing. Una cadena de emails automatizados con contactos segmentados por intereses y según su interacción con tus contenidos. Esta herramienta servirá a los equipos de marketing a agilizar la conversión de leads a prospectos y avanzarles por el funnel de ventas.
El equipo de ventas puede poner en marcha una estrategia de Up selling y Cross selling que les ayude a acortar su ciclo de ventas y encontrar nuevas oportunidades de negocio.
En definitiva, sacar tu índice de Coste de Adquisición de Cliente (CAC) pasa por:
Este coste de adquisición del cliente es un gran índice de salud empresarial por eso, te recomendamos incluirlo en tus informes y sacar un balance a final de año.
¿Quieres que te ayudemos a bajar tus costes de adquisición del cliente? En Connext te ayudamos a averiguar cómo tus departamentos de Marketing y Ventas pueden rentabilizar al máximo sus procesos.