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Marketing B2B, Inbound Sales

Cómo usar la automatización en las ventas B2B

28/03/2019

Los procesos de compra B2B son largos y complejos. El trabajo más importante del equipo comercial durante todo este proceso es el de acompañar al potencial cliente, resolviendo las dudas que pueda albergar para consolidar la confianza en nuestras soluciones. Sin embargo ¿todo el seguimiento debe ser manual? ¿los comerciales deben estar pendientes de cada una de las interacciones con los potenciales clientes para ayudarles a avanzar? ¿se puede automatizar una parte del proceso?

Cuando hablamos de automatización casi siempre pensamos única y exclusivamente en la atracción y cualificación de contactos de marketing. El Marketing Automation o automatización del marketing se ha convertido en una herramienta cada vez más habitual en las estrategias de captación de leads de las empresas. Sobre todo en B2B donde, como decíamos, los procesos de compra son largos y complejos.

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Pero las implicaciones de una dinámica de este tipo van más allá del marketing. Una buena estrategia de automatización es una ventaja fundamental a la hora de incrementar la productividad, también del equipo comercial ¿Por qué?

  • Porque nos permite mejorar la cualificación de los leads de forma automática.
  • Nos ayuda a detectar aquellas oportunidades que están más maduras para contactar con un comercial.
  • Nos permite detectar áreas de interés y nos facilita segmentar la base de datos.
  • Nos proporciona información sobre los contactos a través de los contenidos que abre, selecciona y se descarga.

La automatización es un componente fundamental del Inbound Marketing B2B por las implicaciones que tiene a la hora de establecer una forma ágil y muy productiva de ayudar a los potenciales clientes, a los leads, a consumir la información que necesitan para avanzar por el embudo sin la necesidad de tener a una persona pendiente de ellos.

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Cómo detectar los mejores leads

Cuando un contacto se descarga diferentes contenidos Premium y rellena campos de nuestros formularios, nos proporciona información sobre quién es y cómo es su empresa. Podemos definir de antemano cuáles de estas características determinarán si el contacto trabaja en una empresa que podría ser un cliente potencial.

Campos como el nombre de la empresa, el sector, el cargo o el número de trabajadores pueden ser configurados para seleccionar los mejores contactos. De este modo, aquellos leads que cumplan con los criterios que nos interesan, serán etiquetados como MQL o Marketing Qualified Lead. Esas son las empresas en las que de verdad nos interesa fijarnos. Porque tienen las características que definen nuestro perfil de cliente tipo.

Pero eso no implica que podamos pasar esos contactos, automáticamente, a nuestro equipo comercial. Antes debemos determinar, también –seguramente– a través de sus interacciones, cuál es el grado de interés que el contacto tiene en nuestras soluciones. Esto puede venir determinado por la calidad de los contenidos que lee: si se descarga un caso de éxito, busca con quién hemos trabajado o, sencillamente, rellena un formulario de consulta, podemos afirmar sin duda que nuestro MQL se ha convertido en un Lead Cualificado para vender: un SQL.

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Automatización también en ventas

Hasta este momento el equipo comercial no ha tenido que hacer nada. En su Pipeline aparecen los leads cualificados, con interés en conocer nuestras soluciones, sin que hayan tenido que mover un dedo. De forma automática. Entonces, a partir de este momento, es cuando deben ponerse en marcha y sondear las posibilidades de convertir ese lead con buenas perspectivas en un cliente.

En B2B este trabajo es fundamentalmente manual. Nada genera mayor confianza en un profesional que el contacto personal con otro profesional que demuestra conocimiento y solvencia técnica. Sin embargo durante este proceso de interacciones con el potencial cliente, el comercial puede beneficiarse también de herramientas que ejecutan, automáticamente, el trabajo más tedioso del proceso comercial.

¿Qué acciones puede automatizar un comercial?

  • La creación de tareas
  • La actualización del calendario
  • La convocatoria del equipo
  • El envío de correos de seguimiento

A través de herramientas como Hubspot Sales es muy sencillo crear dinámicas de trabajo automatizadas. Estas dinámicas se asocian a los cambios de estado de un potencial cliente en el Pipeline de modo cada vez que se hace avanzar un negocio podemos, incluso, quitarnos de encima acciones mecánicas como escribir un recordatorio para hacer seguimiento al contacto.

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Este nivel de automatización no es complejo. De hecho se puede configurar en apenas unos días. Y permite, desde el primer momento, incrementar la rentabilidad de los equipos comerciales ¿por qué? Porque libera horas de gestión que no resultan productivas para que los vendedores de la empresa puedan centrarse allá donde más valor aportan: ayudando al cliente y consolidando con él una relación de confianza.

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