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Marketing B2B, Ventas B2B

¿Qué es el Coste de Adquisición del Cliente o CAC? Cómo calcularlo y reducirlo

4/10/2021

¿Mis esfuerzos de captación son efectivos? ¿Debería reducir costes en clientes que no son rentables? La respuesta a estas preguntas las encuentras calculando el Coste de Adquisición del Cliente o (CAC). Esta métrica te ayuda a distribuir de forma inteligente tu inversión y tomar mejores decisiones para tu negocio, pero…

¿Qué es el Coste de Adquisición del Cliente? Si los recursos que utilizas para captar tus clientes superan los beneficios que estos aportan a tu empresa, ¡te interesa saberlo!

En este artículo aprenderás a reducir este coste para optimizar al máximo tu proceso de ventas.

Tabla de contenidos

 

Nueva llamada a la acción

 

1. ¿Qué es el Coste de adquisición del cliente o CAC?

El Coste de Adquisición del Cliente (CAC) es la métrica que nos permite saber la inversión total que estamos haciendo para conseguir cada nuevo cliente en un periodo determinado.

El CAC en marketing es esencial para conocer cómo de efectivos son los esfuerzos de captación, maduración y fidelización de clientes que llevan a cabo nuestros departamentos de Marketing y Ventas.

Es uno de los indicadores más importantes de salud empresarial que puede medir el éxito y rendimiento de nuestros equipos y acciones. Reducir al máximo el coste de adquisición del cliente es un objetivo primordial para muchas empresas.

 

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A menor coste, más sólido y eficaz será nuestro sistema de captación. Significa que hemos sido capaces de crear una maquinaria que se retroalimenta de sus propios activos para la adquisición de nuevos clientes. Una estructura que no necesita de gasolina extra para funcionar y es capaz de atraer clientes realmente rentables.

Calcular el Coste de Adquisición del Cliente te permitirá saber si el modelo de captación que estás utilizando ahora mismo es efectivo. También te permitirá plantear estrategias para reducirlo, optimizando tu proceso de ventas. En este proceso es importante involucrar tanto al departamento de ventas, como al de marketing.

Si durante estos meses piensas hacer algunos cambios en tus estrategias o una redistribución de tus recursos, te recomendamos seguir los pasos para obtener este índice

 

2. ¿Cómo se calcula el índice CAC?

La fórmula para calcular el índice CAC (Coste de Adquisición de Cliente) es muy sencilla.

Basta con dividir los gastos que generan marketing y ventas para la adquisición de contactos entre el número de clientes adquiridos.

Antes de empezar, debes determinar el periodo de tiempo a analizar. Te recomendamos que los datos sean, como mínimo, trimestrales. Muchas de nuestras acciones no nos generan ROI de forma inmediata, sino que empezamos a ver resultados más a largo plazo.

Lo más importante será seleccionar bien los datos que incluimos en nuestra fórmula. Te explicaré el procedimiento paso paso para calcular el Coste de Adquisición del Cliente: 

 

PASO 1: Saca los datos de la primera variable:

Gastos de marketing y Ventas

 

Aquí te propongo algunos de los gastos más comunes que incluimos en los departamentos de Marketing y Ventas: 

  •  Salario de los miembros del equipo
  •  Adquisición de herramientas
  •  Presupuesto destinado a campañas de pago o paid
  •  Costes de creación de contenido: cuota de nuestro gestor de contenidos, contrataciones para la redacción de artículos...
  •  Suscripción a Software: programas que utilizamos para la captación de clientes (SEO, analítica, CRM..)
  •  Participación en Eventos
  •  Prensa
  •  Tiempos de gestión y producción
  •  Asesorías y otros gastos generales

Esto son solo algunas ideas. Cada departamento tendrá unos gastos distintos en función de características como el tamaño de la empresa, número de empleados u objetivos de negocio.

Localiza bien todos tus gastos y apunta el total. Ya tenemos la primera variable para sacar nuestro coste de adquisción del cliente. ¡Vamos a por la segunda!


optimiza gastos marketing

 

 

PASO 2: Saca los datos de la segunda variable:

Número de clientes adquiridos

Busca en tu herramienta de gestión de clientes o base de datos, cuántos clientes nuevos has adquirido en el periodo establecido, en este caso, tres meses.

 

PASO 3: Plantea la fórmula y analiza tus resultados

Una vez has sacado estos datos, ya puedes construir tu fórmula para calcular el índice de Coste de Adquisición del Cliente. Esto sería un ejemplo:

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Para que el coste de cada nuevo cliente sea rentable, el resultado obtenido debe representar el 10% del valor medio de su ciclo de vida o LTV.

 

Si nunca has calculado el valor de ciclo de vida de tus clientes aquí te dejo un artículo dónde te enseñamos a hacerlo fácilmente: 

Calcular LTV y medir tu ROI

 

Si tu Coste de Adquisición es muy alto y supera los beneficios que te aportan tus clientes ¡no te asustes! Como te he dicho, muchas acciones empiezan a generar resultados a largo plazo.

Realiza este mismo ejercicio cada trimestre hasta que acabe al año. Así podrás ver mejor cuál ha sido esa tendencia y tomar decisiones cara una nueva reestructuración en los equipos o estrategias de captación.

Echa también un ojo al Webinar de Connext que te ayudará a preparar tus presupuestos anuales de Marketing y Ventas

Descargar

 

 

 

3. ¿Cómo reducir el Coste de Adquisición del Cliente?

Para reducir nuestro coste de adquisición del cliente será necesario movilizar algunas palancas en nuestro negocio.

El objetivo es optimizar al máximo los costes de inversión en cada una de las áreas de la empresa. Crear un sistema de captación y gestión de clientes sólido capaz de funcionar a partir de sus propios activos.

Los responsables para llevar a cabo esta misión serán los departamentos de Marketing y Ventas.

  •  Por un lado Marketing, deberá buscar la forma de rentabilizar al máximo sus gastos en las fases más iniciales de atracción y captación de nuevos clientes.
  •  Por otro lado, Ventas se encargará de mantener siempre una buena gestión de su pipeline así como del contacto con los clientes en sus fases más cercanas a la compra.

Aunque hay gastos que no podremos optimizar, sí existen algunas acciones que ambos departamentos pueden llevar a cabo para reducir el Coste de Adquisición del Cliente (CAC).

¡Te las contamos en en este webinar!

Webinar Costes adquisición de clientes

 

 

3.1. Genera activos que funcionen por sí mismos con Inbound Marketing

Una estrategia de Inbound Marketing bien estructurada, se convierte en una máquina de generación de contactos que funciona por sí misma.


Utilizamos los activos con los que ya cuenta la propia empresa y creamos nuevos para atraer a estos clientes por tráfico orgánico.

El inbound es una metodología enfocada al crecimiento con la que reducimos gastos y aprovechamos nuestros recursos. A largo plazo es una estrategia muy rentable que baja por sí misma los costes de adquisición del cliente. 

 

  •  Quizá te interese nuestra Guía gratuita:

Inbound Marketing: haz crecer tu negocio gracias a internet

 

3.2. Aprovecha tu base de datos para prospección

Identifica quiénes son tus clientes, cómo son. Estudia todas sus características y tómalas como referencias para tu próxima prospección.Buscar perfiles similares a tus clientes ganados, aumenta la probabilidad de que estos se conviertan en nuevos clientes.


Una vez tienes una lista de prospectos similares a los ganados piensa cómo los ganaste, qué punto de dolor utilizaste para ganarles y cuáles fueron sus argumentos.
Reúne toda esta información y utilízala con tu nuevo prospecto.

Social Selling

3.3. Crea un círculo de prescriptores: Casos de éxito

Si consigues que 1 cliente te recomiende a un perfil de empresa o prospecto similar, podrías estar a punto de ganar 1 nuevo cliente a coste mínimo. ¿Interesante verdad?

Las recomendaciones son un recurso muy interesante para bajar el índice de CAC a largo plazo.Para que estos clientes se conviertan en prescriptores de tu negocio o marca, crea casos de éxito. Estos casos de éxito te ayudan a posicionarte en el sector como referente y además , amplias tu biblioteca de activos. 

3.4. Apúntate a la automatización del marketing


Ahorra tiempo y recursos en tus departamentos de marketing y ventas con automatización del marketing.

Crear procesos automatizados de tareas cotidianas, permitirá a tu equipo centrarse en lo verdaderamente importante. Si cuentas con un programa de automatización, úsalo para tus campañas de Email Marketing.

Te recomendamos una estrategia de Lead Nurturing. Una cadena de emails automatizados con contactos segmentados por intereses y según su interacción con tus contenidos. Esta herramienta servirá a los equipos de marketing a agilizar la conversión de leads a prospectos y avanzarles por el funnel de ventas.

 

3.5. Activa una estrategia de Up selling y Cross selling

El equipo de ventas puede poner en marcha una estrategia de Up selling y Cross selling que les ayude a acortar su ciclo de ventas y encontrar nuevas oportunidades de negocio.

Nueva llamada a la acción

 

En definitiva, sacar tu índice de Coste de Adquisición de Cliente (CAC) pasa por:

  1. Definir los gastos para captación de clientes de tus departamentos de Marketing y Ventas
  2. Localizar los clientes adquiridos en el tiempo seleccionado para el análisis.
  3. Dividir ambas variables y ¡listo!

Este coste de adquisición del cliente es un gran índice de salud empresarial por eso, te recomendamos incluirlo en tus informes y sacar un balance a final de año.  

¿Quieres que te ayudemos a bajar tus costes de adquisición del cliente? En Connext te ayudamos a averiguar cómo tus departamentos de Marketing y Ventas pueden rentabilizar al máximo sus procesos.  

 

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