La venta entre empresas siempre es más compleja y más racional de lo que suelen ser las ventas a particulares. Por eso el Marketing Digital B2B se apoya frecuentemente en la figura de equipos comerciales bien preparados, técnicos con mucha frecuencia, que se preocupan principalmente de solucionar los problemas de otras empresas.
Pero hoy en día las relaciones comerciales se establecen de manera diferente a como lo hacían 10 años atrás. Somos conscientes de que en los últimos tiempos Internet ha cambiado, y mucho, el marketing. Pero no solo el B2C. Gracias a la Red también el Marketing B2B se hace de manera diferente.
| Tabla de contenido |
| Derribar la puerta fría |
| Todo empieza en Google |
| Contenido en contexto |
Hoy en día los comerciales siguen siendo una pieza clave en la venta entre empresas. Sin embargo ya no es tan fácil encontrar potenciales clientes dispuestos a escuchar pacientemente su discurso. El comprador está hoy muy informado. Incluso en los procesos de compra B2B, el 54% de los compradores B2B comienzan el proceso de compra con búsquedas informales acerca de sus retos empresariales.
Eso significa que mucho antes de que nadie esté dispuesto a sentarse a hablar con un comercial la carrera ha empezado. Esto, que muchas empresas se empeñan en ver como una amenaza, es una grandísima oportunidad para los departamentos de marketing B2B que sepan comprender qué significa este cambio.
El consumo de contenido digital y la búsqueda de información específica sobre las necesidades y retos profesionales a los que se enfrenta nuestro potencial cliente nos permite llegar hasta él mucho antes. Y en ventas, como en tantos otros aspectos de la vida, el que golpea primero golpea dos veces, de manera que si conocemos bien cuáles son las dudas que asaltan a nuestro potencial cliente y cómo son los retos que necesita acometer, podemos empezar a posicionarnos en su mente como la mejor solución para los problemas de su empresa.
El punto de partida para encontrar esas soluciones es, casi siempre, Google. Con casi un 90% de la cuota de mercado global, el buscador está en la casilla de salida para muchos procesos de compra B2B. Y desde que éste implementó su algoritmo Panda, el contenido es todavía más importante si cabe. La relevancia y la adecuación del contenido son casi la única manera de escalar en las búsquedas.
La conclusión, por tanto, es clara: solo las empresas con una estrategia de marketing B2B que se tomen el contenido muy en serio lograrán la visibilidad en los resultados de búsqueda. Y es que ya no vale con repetir hasta la saciedad una keyword en el texto. Hay que escribir mucho, hay que resultar útil y hay que fomentar la interacción de los usuarios a través de enlaces internos, llamadas a la acción y formularios.
Pero los buscadores no son el único medio para lograr visibilidad. Los clientes son cada vez más digitales. Sí, también los técnicos de una empresa B2B. Los grupos de Linkedin, las cuentas de Twitter son también parte de ese ecosistema digital al que nuestro potencial cliente puede acudir para buscar información. Un ecosistema que, por supuesto podemos -y debemos- enriquecer con nuestro contenido.
Porque conociendo cuál es el entorno digital de nuestro target incrementaremos las posibilidades de facilitarle la información que necesita a través de un canal, natural que no le resulte intrusivo. Esa es la base del Inbound Marketing, tal vez la metodología que mejor se ha adaptado a esas nuevas circunstancias del proceso de compra B2B.
El Inbound se basa, precisamente, en conocer bien a tus Buyer Persona para poder resolver desde nuestro expertise los problemas con los que diariamente debe lidiar en su empresa. A través del contenido distribuido estratégicamente podemos hacernos visibles para ellos y llevarlos a nuestra web donde, de completos desconocidos, pueden convertirse en contactos.
Después queda en nuestra mano, y en una buena gestión del concepto de lead nurturing a través de una herramienta como Hubspot, el hacer avanzar a ese contacto a través del embudo de ventas. Para que poco a poco esté más preparado para la compra. Y entonces el concepto de puerta fría desaparece; internet se converite en un aliado para ese Marketing B2B centrado en el cliente, más útil, más efectivo y, porque no, mejor.