¿Qué es el Inbound Marketing?

El mundo ha cambiado. La gente ya no consume de la misma manera que lo hacía hace 10 años. Rechaza las llamadas comerciales y no soporta los bloques de anuncios de las televisiones. Antes de adquirir un producto consulta opiniones en Internet y compara productos. ¿Por qué entonces hacer marketing de la misma forma? ¿Todavía no sabes qué es el Inbound Marketing? 

¿Qué es el Inbound Marketing? Las bases

•  Atracción, nunca persecución

Este ‘marketing de atracción’ invierte el proceso publicitario de perseguir al cliente y consigue que sea el usuario el que te busque a ti. Éste se convierte en protagonista del proceso comercial. La clave está en ofrecer contenidos de calidad y mantener al cliente informado sin resultar intrusivo. En definitiva, aportar un valor añadido al producto/servicio que ofrecemos. Se trata de una evolución paulatina, no podemos convertir al usuario en prescriptor de nuestra empresa de la noche a la mañana. Debemos conocerlo, escuchar sus opiniones y críticas, comunicar, probar diferentes opciones, y sobre todo medir los resultados de nuestras acciones para mejorar constantemente y adaptarnos a nuestro prescriptor.

•  La autonomía de los clientes ha aumentado con la tecnología

El desarrollo de las nuevas tecnologías ha permitido a los usuarios ser dueños de su tiempo en cuanto a acceso a la información. Ellos deciden lo que quieren ver, cuándo y de qué manera. Omiten los contenidos que no les interesan y aborrecen aquellos carentes de interés que interrumpan el contenido que estén consumiendo. Es por esto que es más efectivo “pedir permiso”, y adaptar nuestro contenido a las necesidades de nuestro público.

•  Coordinación de distintas técnicas de marketing

El Inbound es el resultado de la combinación de acciones de atracción, conversión, automatización y fidelización. A través de soportes y métodos como el SEO, marketing de contenidos, email marketing, redes sociales, blog, recursos (ebooks, guías, vídeotutoriales) y analítica.

El método Inbound Marketing

El Buyers Journey

Nuestro buyer persona sigue una ruta específica hasta que llega a la compra. Puede partir del desconocimiento de su necesidad, o bien encontrarse ya en la fase de toma de conciencia de ésta, o en la de consideración de las soluciones. El momento del Buyers Journey en el que se encuentre determina el tipo de contenido que debemos ofrecerle. La clave para que este proceso siga su curso natural es estar presentes en el momento y de la manera justa en que nos necesita. Es necesario mantener unas buenas relaciones antes y después de la compra.

•  Descubrimiento a través de contenido educativo, guías, ebooks...
•  Consideración por webinars, vídeos, guias de experto
•  Decisión por comparativas de producto, case studies, demo, pruebas gratuitas
  
  

Buyer Persona: Diseño

Se trata de crear una o varias representaciones de tus clientes (ficticios) ideales. Para eso, puedes utilizar plantillas o crear tu propia ficha indicando datos como:

•  Información personal (edad, salario, ubicación, sexo...)
•  Empresa
•  Puesto
•  Objetivos
•  Retos
•  Medios de comunicación que consume
•  Cómo compra

La estrategia Inbound Marketing

Una vez tenemos claras las bases del Inbound Marketing y el camino que sigue nuestro cliente potencial, es momento de diseñar una estrategia que nos reporte resultados.

1. Atracción:

El cliente llegará a tu web atraído por contenidos especialmente ideados para él, consiguiendo así que se sienta único. Debemos reconocer los diferentes perfiles de nuestros ‘buyer persona’ para adaptar nuestros contenidos a cada uno de ellos. Para ello podemos apoyarnos en diferentes soportes online para compartir contenido como blogs, vídeos, newsletter, libros blancos…

La clave para obtener resultados de todas estas acciones es combinarlas siguiendo una estrategia específica:

•  Planificación: definir nuestro objetivo (transmitir una oferta, promocionar nuestra web/blog...)
• Creación de contenidos: enfocar la redacción de éstos a nuestros buyer persona y a la fase en la que se encuentren. Alejarnos de las estructuras promocionales, escribir en tono didáctico.
•  Distribución: en el momento y al target adecuados, ayudándonos de herramientas como el SEO, las redes sociales… para posicionarnos de manera que nos encuentren.>
• Analítica: medir la reacción de nuestro público y seguir analizándola para mejorar.

2. Conversión:

Esta fase recoge las técnicas -como las landing pages, los call to action y los formularios- utilizadas para convertir el tráfico que hemos conseguido en la fase de atracción en leads y almacenarlo en una base de datos. Para ello, debemos optimizar la web para los buscadores. Estudia las keywords que funcionan para tu marca, agrégalas a tu contenido y consigue que éste sea linkeado.

3. Automatización/cierre de ventas:

Una vez constituida la base de datos, podemos gestionarla con herramientas de automatización que nos permitan realizar acciones de ‘lead nurturing’, dicho más claramente, mantenimiento de nuestros leads. Como no todos nuestros leads son iguales, (su estado cambia dependiendo del punto del funnel de ventas en el que se encuentre), debemos gestionarlos adaptándonos a las necesidades de cada uno de ellos.

4. Fidelización:

El Inbound no solo tiene como objetivo conseguir clientes, sino también mantenerlos satisfechos, aportándoles contenido de su interés, y teniendo en cuenta los leads que, sin ser potenciales clientes, pueden convertirse en prescriptores de tu marca.

En definitiva, la fórmula clave pasa por: definir tu cliente ideal + crear contenidos que le resulten atrayentes + individualizar cada tipo de lead + actuar para que éstos se traduzcan en compras + analizar los frutos de nuestra actividad para adaptarnos a las necesidades de nuestro cliente.

El Inbound convierte la persecución en atracción, invirtiendo los procesos que creíamos lógicos. Ahora que ya sabes qué es el Inbound Marketing, ¿estás preparado para cambiar tu forma de captar clientes? Descárgate nuestro ebook y haz crecer tu negocio gracias a Internet.

Imagen: Freepik