📌 Actualizado: 12/12/2024
¿Imaginas una técnica que te ayude rápidamente y con pocos recursos a hacer crecer tu negocio? ¡Existe! Se conoce como Growth Hacking y es una técnica muy común en las startups estadounidenses. En España aterrizó hace apenas 5 años, pero en el sector B2B todavía no es muy conocida...
En este artículo queremos explicarte qué es el Growth Hacking y cómo aplicarlo a una startup o empresa más grande del sector tecnológico e industrial. Pero antes, ¡no te pierdas este vídeo donde te resumiremos los puntos claves del contenido!
El Growth Hacking es una técnica de marketing que tiene el objetivo de incrementar de forma rápida el volumen de negocio de una startup o empresa, con una inversión de tiempo y dinero mínima.
¿Cuáles son los objetivos de tu empresa? ¿Incrementar las ventas, el tráfico a tu web, generar más contactos, más visibilidad? La técnica de Growth Hacking puede ayudarte a lograrlo con un coste mínimo. Por ese motivo es una estrategia tan común en las startups, porque se trata de empresas de nueva creación que no disponen de tantos recursos como una gran empresa o multinacional.
Como bien indica la palabra, “growth” significa crecimiento. “Hacking” proviene de “hackear”, un término que guarda relación con la habilidad de programar soluciones que resuelvan problemáticas. En este caso, los “hackers” sí son buenos para tu empresa.
Para lograr resultados rápidamente, los profesionales de marketing digital que se dedican al Growth Hacking, necesitan buscar soluciones innovadoras y creativas a las diferentes problemáticas de sus clientes. Cada empresa es un mundo y dispone de productos o recursos diferentes.
En el sector B2B, en las empresas industriales y tecnológicas, el Growth Hacking sería una estrategia muy interesante. Ten en cuenta que los productos y servicios de las empresas B2B son más complejos y, en muchos casos, necesitan explicaciones en forma de contenido. Un Growth Hacker pensará vías más rápidas y menos costosas para generar resultados de negocio para la empresa.
A los profesionales que se dedican al growth hacking se les conoce como growth hackers y se encargan de redefinir los productos o servicios de una empresa, así como su distribución con el fin de que lleguen al máximo número de personas invirtiendo la menor cantidad de dinero y recursos posibles.
Son especialistas en crecimiento de empresas. Es decir, analizan un producto y redefinen aquellas características del mismo que pueden generar crecimiento, para posteriormente distribuirlo a través de canales y acciones que consigan un alto número de leads a cambio de muy poco presupuesto.
Este perfil de profesional está cada vez más cotizado. Las pequeñas empresas tecnológicas como las start ups carecen de recursos para realizar costosas campañas de marketing, por lo que necesitan un experto que sepa cómo hacer crecer su negocio sin tener que desembolsar todo su presupuesto.
Los growth hackers deben poseer una características muy particulares:
Hay muchos motivos para implementar una estrategia de Growth Hacking en una empresa, pero algunos de ellos son:
En toda estrategia de growth hacking existen 5 fases que hay que seguir para obtener los resultados deseados:
Se trata de ofrecer un producto que realmente el usuario necesita, de tal manera que hacer marketing sea fácil. Para ello debes hablar con tus usuarios actuales, preguntarles qué opinan sobre el producto o servicio y cómo creen que se puede mejorar. Finalmente, con las conclusiones, invierte dinero en mejorarlo.
Con ello lo que se consigue es integrar el propio uso del producto con la estrategia de promoción. Por ejemplo, muchas compañías lo hacen mediante la integración de sus productos con plataformas como Facebook o X en las que se comunica el uso a través de tweets o actualizaciones en el muro.
Se trata de encontrar un motivo para que el producto circule a través del boca a boca. Una de las herramientas de Growth Hacking que podría ser de ayuda en este caso sería Dropbox. Gracias a su estrategia para conseguir espacio adicional gratis si sus usuarios existentes conseguían nuevos entre sus amigos.
Una vez se cuenta con una gran base de usuarios se debe pensar en estrategias de fidelización, así como en la mejora de producto para seguir captando nuevos clientes y reteniendo a los ya existentes.
Un growth hacker nunca se da por satisfecho, así que hay que cuestionarse todo lo logrado, preguntar a los usuarios aspectos de mejora y volver a empezar con todo el proceso para distanciarse de la competencia.
Para todas estas fases existen diferentes herramientas de Growth Hacking que te ayudarán en el proceso. ¿Quieres conocerlas? Te las desvelamos a continuación.
Testeo de producto, incremento de la visibilidad, medición de resultados… Todas estas son acciones que deberás realizar durante las 5 fases anteriores y para ello necesitarás herramientas de Growth Hacking . Aquí te recomendamos algunas de las mejores:
Hasta aquí nuestra pequeña recopilación de herramientas de Growth Hacking, aunque hay muchísimas más. Ahora solo te queda probar y escoger aquellas que te permitan escalar procesos más rápidamente.
Lectura recomendada: Herramientas de marketing digital esenciales en tu estrategia
Aplicar el Growth Hacking a tu empresa del sector B2B pasa por tener claros cuáles son los pasos a seguir. Pero además, es necesario que saques toda tu creatividad y valentía para poner en marcha acciones ¡y perseguir resultados!
Estos serían algunos de los pasos a seguir (como metodología) para poner en marcha una estrategia de Growth Hacking en el entorno digital y generar resultados para tu negocio rápidamente y con un bajo coste.
El primer paso es realizar una auditoría completa de tu empresa. Sin embargo, ten en cuenta tu objetivo y qué tipo de material estás tratando de recopilar. Esto es fundamental, ya que si tu empresa B2B no es una startup, y tiene trayectoria, es posible que te encuentres con una gran cantidad de documentos y material.
Lo fundamental es conocer a fondo los servicios y productos de la empresa y cómo los está ofreciendo a los usuarios. Por supuesto, conocer al cliente ideal (buyer persona) de tu empresa y los usuarios que están llegando hasta tu web. No nos olvidemos que queremos generar negocio en el entorno digital. Por último, hay que extraer datos de tráfico y de leads que está captando tu empresa a día de hoy y todas las acciones que se están llevando a cabo para lograrlo.
Una vez hayas hecho auditoría y tengas claros todos los recursos a tu disposición es momento de hacer un análisis. El objetivo es identificar qué acciones están funcionando mejor. Es decir, qué acciones te están ayudando a lograr tus objetivos.
En parte, se trata de identificar tus ventajas. En esta fase, ya puedes empezar a hacer un dibujo mental sobre la estrategia que puede ayudarte a multiplicar tus resultados de la forma más eficiente posible.
Además, no basta con identificar qué acciones o canales generan más tráfico o leads tu empresa. También tienes que estudiar por qué están teniendo más éxito que el resto de acciones o canales.
En este punto, es momento de poner en marcha las acciones que logren que multipliques tus resultados de negocio. Pero recuerda que debes invertir el mínimo de recursos posibles (tiempo, dinero…).
Para ello, es importante tener claros tus objetivos: ¿tráfico web, conversión, visibilidad o branding? Seguramente, estarán definidos por el momento en el que te encuentres.
Me explico, si tu empresa es una startup B2B de reciente creación, posiblemente estés en fase de hacer crecer el tráfico a tu web. Si ya cuentas con un elevado número de visitas mensuales en tu web, la gran mayoría por orgánico, seguramente estarás haciendo Inbound Marketing o una estrategia de contenido. En este punto, es interesante empezar a captar leads para tus comerciales. De esta forma puedes recibir un ROI (retorno de inversión) más elevado.
¿Ya sabes qué estrategia vas a hacer? Si no se te ocurren ideas, más adelante te contamos algunos ejemplos de estrategias de Growth Hacking que han llevado a cabo algunas empresas conocidas.
Sin embargo, cuando encuentres la mejor para tu empresa, es momento de hacer pruebas. No te quedes con la idea inicial, haz tests A/B. Recopila datos continuamente. Es el momento de escalar tu negocio, hacer que reaccione y se adapte sin perder calidad.
En esta fase es posible que te ayudes de algunas herramientas de Growth Hacking.
Un CRM potente es imprescindible en toda empresa B2B para llevar un control y seguimiento de los leads que se captan en el entorno digital, así como las métricas de la web. Nos ayudan a identificar las páginas que generan más conversión, las que menos... De esta forma, podemos optimizar nuestra estrategia de Growth Hacking.
A continuación, te contamos algunos ejemplos de estrategias de Growth Hacking que han logrado los objetivos de las empresas en tiempo récord. Ya conoces la teoría... ¡pasemos a la práctica!
Gr8fires es una empresa fabricante de estufas de leña y chimeneas que detectó que muchas de las visitas de su página web (ecommerce) no terminaban su compra tras ver el coste de instalación.
Su objetivo era retener al usuario, o al menos, conseguir su lead. Para ello, hicieron una estrategia de Growth Hacking que consistió en instalar un popup de salida en las páginas que tenían una tasa mayor de abandono (las de carrito / compra).
En el popup de salida, ofrecían una calculadora online gratuita que mostraba al usuario a qué precio ascendería en su caso el coste de instalación, a cambio del correo electrónico.
De esta forma, captaron muchos más leads, que trabajaron con workflows y que incrementaron en un 300% las ventas mensuales de la página web.
Un buen ejemplo de estrategia de Growth Hacking es la que llevó a cabo Dropbox para llegar a situarse en el lugar en e que se encuentra hoy en día. Como bien sabrás, Dropbox se dedica al alojamiento en la nube y, para crecer en número de usuarios, ofrecía 500 MB adicionales a las personas que llevaran amigos.
Se trata de un programa de referidos (member get member). Los propios usuarios fueron quienes dieron a conocer Dropbox y lograron hacer crecer a la empresa.
Imagina este caso, un ecommerce que quiere vender más. Seguramente pienses “tenemos que salir a buscar más clientes”. Sin embargo, ¿sabías que es más caro buscar nuevos clientes que fidelizar a los que ya tenemos y lograr que vuelvan a comprar?
En base a esta premisa, Amazon creó una estrategia de Growth Hacking hace años que hoy en día es una práctica común en la mayoría de los ecommerce. Se trata de mostrar productos relacionados con tus criterios de búsqueda o complementarios. Ofreciendo a los usuarios y clientes productos que, según un algoritmo, podrían ser de su gusto o directamente otros que se relacionen con sus búsquedas y compras, lograron incrementar las ventas.
A día de hoy, Amazon reconoce que el 35% de sus ventas de productos provienen de la sección de recomendados.
En Connext también tenemos nuestros propios casos de Growth Hacking en tiempo récord. Uno de ellos, el caso de éxito de Artesanía Cerdá, que logró incrementar su facturación internacional en 1.950% en tan solo 8 meses.
En este caso, realizamos un trabajo exhaustivo de análisis de las palabras clave para la web de Cerdá. Tenían muchos productos, pero sus páginas no tenían las keywords correctas ni estaban posicionadas para los buscadores. Una estrategia de Inbound Marketing combinada con un trabajo de asignación de keywords y optimización web, lograron en tiempo récord estos excelentes resultados para la empresa.
La facturación por contactos por Internet pasó de 11.731€/mes en agosto de 2018 a 228.092€/mes en agosto de 2019
Puedes descargar aquí el caso de éxito completo:
En resumen, si estás empezando tu proyecto empresarial y tienes pocos recursos y muchas ganas de crecer, opta por el Growth Hacking.
Si tu empresa tiene trayectoria y tienes la costumbre de lidiar con un presupuesto elevado pero no obtienes los resultados que esperabas, opta por el Growth Hacking.
Recuerda que todas las estrategias del entorno digital son completamente medibles y te pueden ayudar, con un coste inferior, a crear un nuevo canal de obtención de leads para tu empresa. Desde Connext queremos ayudarte a crecer y llevar tu empresa B2B a otro nivel.
¿Quieres que hagamos un análisis de tu empresa y posibilidades de crecimiento?