¿Imaginas una técnica que te ayude rápidamente y con pocos recursos a hacer crecer tu negocio? ¡Existe! Se conoce como Growth Hacking y es una técnica muy común en las startups estadounidenses. En España aterrizó hace apenas 5 años, pero en el sector B2B todavía no es muy conocida...
En este artículo queremos explicarte qué es el Growth Hacking y cómo aplicarlo a una startup o empresa más grande del sector tecnológico e industrial. Pero antes, ¡no te pierdas este vídeo donde te resumiremos los puntos claves del contenido!
1. ¿Qué es el Growth Hacking?
Growth Hacking es una técnica de marketing que tiene el objetivo de incrementar de forma rápida el volumen de negocio de una startup o empresa, con una inversión de tiempo y dinero mínima.
¿Cuáles son los objetivos de tu empresa? ¿Incrementar las ventas, el tráfico a tu web, generar más contactos, más visibilidad? La técnica de Growth Hacking puede ayudarte a lograrlo con un coste mínimo. Por ese motivo es una estrategia tan común en las startups, porque se trata de empresas de nueva creación que no disponen de tantos recursos como una gran empresa o multinacional.
Como bien indica la palabra, “growth” significa crecimiento. “Hacking” proviene de “hackear”, un término que guarda relación con la habilidad de programar soluciones que resuelvan problemáticas. En este caso, los “hackers” sí son buenos para tu empresa.
Para lograr resultados rápidamente, los profesionales de marketing digital que se dedican al Growth Hacking, necesitan buscar soluciones innovadoras y creativas a las diferentes problemáticas de sus clientes. Cada empresa es un mundo y dispone de productos o recursos diferentes.
En el sector B2B, en las empresas industriales y tecnológicas, el Growth Hacking sería una estrategia muy interesante. Ten en cuenta que los productos y servicios de las empresas B2B son más complejos y, en muchos casos, necesitan explicaciones en forma de contenido. Un Growth Hacker pensará vías más rápidas y menos costosas para generar resultados de negocio para la empresa.
2. Cómo aplicar el Growth Hacking a tu empresa B2B
Aplicar el Growth Hacking a tu empresa del sector B2B pasa por tener claros cuáles son los pasos a seguir. Pero además, es necesario que saques toda tu creatividad y valentía para poner en marcha acciones ¡y perseguir resultados!
Estos serían algunos de los pasos a seguir (como metodología) para poner en marcha una estrategia de Growth Hacking en el entorno digital y generar resultados para tu negocio rápidamente y con un bajo coste.
- Auditoría completa de tu página web
El primer paso es realizar una auditoría completa de tu empresa. Sin embargo, ten en cuenta tu objetivo y qué tipo de material estás tratando de recopilar. Esto es fundamental, ya que si tu empresa B2B no es una startup, y tiene trayectoria, es posible que te encuentres con una gran cantidad de documentos y material.
Lo fundamental es conocer a fondo los servicios y productos de la empresa y cómo los está ofreciendo a los usuarios. Por supuesto, conocer al cliente ideal (buyer persona) de tu empresa y los usuarios que están llegando hasta tu web. No nos olvidemos que queremos generar negocio en el entorno digital. Por último, hay que extraer datos de tráfico y de leads que está captando tu empresa a día de hoy y todas las acciones que se están llevando a cabo para lograrlo.
- Identifica ventajas, qué está funcionando
Una vez hayas hecho auditoría y tengas claros todos los recursos a tu disposición es momento de hacer un análisis. El objetivo es identificar qué acciones están funcionando mejor. Es decir, qué acciones te están ayudando a lograr tus objetivos.
En parte, se trata de identificar tus ventajas. En esta fase, ya puedes empezar a hacer un dibujo mental sobre la estrategia que puede ayudarte a multiplicar tus resultados de la forma más eficiente posible.
Además, no basta con identificar qué acciones o canales generan más tráfico o leads tu empresa. También tienes que estudiar por qué están teniendo más éxito que el resto de acciones o canales.
- Persigue tus objetivos, pon en marcha acciones
En este punto, es momento de poner en marcha las acciones que logren que multipliques tus resultados de negocio. Pero recuerda que debes invertir el mínimo de recursos posibles (tiempo, dinero…).
Para ello, es importante tener claros tus objetivos: ¿tráfico web, conversión, visibilidad o branding? Seguramente, estarán definidos por el momento en el que te encuentres.
Me explico, si tu empresa es una startup B2B de reciente creación, posiblemente estés en fase de hacer crecer el tráfico a tu web. Si ya cuentas con un elevado número de visitas mensuales en tu web, la gran mayoría por orgánico, seguramente estarás haciendo Inbound Marketing o una estrategia de contenido. En este punto, es interesante empezar a captar leads para tus comerciales. De esta forma puedes recibir un ROI (retorno de inversión) más elevado.
- Pruebas A/B, escalar y medir
¿Ya sabes qué estrategia vas a hacer? Si no se te ocurren ideas, más adelante te contamos algunos ejemplos de estrategias de Growth Hacking que han llevado a cabo algunas empresas conocidas.
Sin embargo, cuando encuentres la mejor para tu empresa, es momento de hacer pruebas. No te quedes con la idea inicial, haz tests A/B. Recopila datos continuamente. Es el momento de escalar tu negocio, hacer que reaccione y se adapte sin perder calidad.
En esta fase es posible que te ayudes de algunas herramientas de Growth Hacking.
¡Aquí te dejo algunos ejemplos de herramientas!
- Muy útil: contar con un CRM
Un CRM potente es imprescindible en toda empresa B2B para llevar un control y seguimiento de los leads que se captan en el entorno digital, así como las métricas de la web. Nos ayudan a identificar las páginas que generan más conversión, las que menos... De esta forma, podemos optimizar nuestra estrategia de Growth Hacking.
Si te preguntas por qué motivos necesitas un CRM, lee este artículo.
En Connext trabajamos con HubSpot, el CRM que incluye una suite completa para tus acciones de ventas, marketing y servicios post-venta. Si quieres ver todas las posibilidades que ofrece, aquí puedes descargar el catálogo completo:
3. Ejemplos de estrategias de Growth Hacking
A continuación, te contamos algunos ejemplos de estrategias de Growth Hacking que han logrado los objetivos de las empresas en tiempo récord. Ya conoces la teoría... ¡pasemos a la práctica!
3.1 Gr8fires: +300% en ventas mensuales
Gr8fires es una empresa fabricante de estufas de leña y chimeneas que detectó que muchas de las visitas de su página web (ecommerce) no terminaban su compra tras ver el coste de instalación.
Su objetivo era retener al usuario, o al menos, conseguir su lead. Para ello, hicieron una estrategia de Growth Hacking que consistió en instalar un popup de salida en las páginas que tenían una tasa mayor de abandono (las de carrito / compra).
En el popup de salida, ofrecían una calculadora online gratuita que mostraba al usuario a qué precio ascendería en su caso el coste de instalación, a cambio del correo electrónico.
De esta forma, captaron muchos más leads, que trabajaron con workflows y que incrementaron en un 300% las ventas mensuales de la página web.
3.2 Dropbox: de 100.000 a 4 millones de usuarios
Un buen ejemplo de estrategia de Growth Hacking es la que llevó a cabo Dropbox para llegar a situarse en el lugar en e que se encuentra hoy en día. Como bien sabrás, Dropbox se dedica al alojamiento en la nube y, para crecer en número de usuarios, ofrecía 500 MB adicionales a las personas que llevaran amigos.
Se trata de un programa de referidos (member get member). Los propios usuarios fueron quienes dieron a conocer Dropbox y lograron hacer crecer a la empresa.
3.3 Vender más sin buscar nuevos clientes
Imagina este caso, un ecommerce que quiere vender más. Seguramente pienses “tenemos que salir a buscar más clientes”. Sin embargo, ¿sabías que es más caro buscar nuevos clientes que fidelizar a los que ya tenemos y lograr que vuelvan a comprar?
En base a esta premisa, Amazon creó una estrategia de Growth Hacking hace años que hoy en día es una práctica común en la mayoría de los ecommerce. Se trata de mostrar productos relacionados con tus criterios de búsqueda o complementarios. Ofreciendo a los usuarios y clientes productos que, según un algoritmo, podrían ser de su gusto o directamente otros que se relacionen con sus búsquedas y compras, lograron incrementar las ventas.
A día de hoy, Amazon reconoce que el 35% de sus ventas de productos provienen de la sección de recomendados.
3.4 Incrementar la facturación en +1.950% en 8 meses
En Connext también tenemos nuestros propios casos de Growth Hacking en tiempo récord. Uno de ellos, el caso de éxito de Artesanía Cerdá, que logró incrementar su facturación internacional en 1.950% en tan solo 8 meses.
En este caso, realizamos un trabajo exhaustivo de análisis de las palabras clave para la web de Cerdá. Tenían muchos productos, pero sus páginas no tenían las kw correctas ni estaban posicionadas para los buscadores. Una estratregia de Inbound Marketing combinada con un trabajo de asignación de kw y optimización web, lograron en tiempo récord estos excelentes resultados para la empresa.
La facturación por contactos por Internet pasó de 11.731€/mes en agosto de 2018 a 228.092€/mes en agosto de 2019
Puedes descargar aquí el caso de éxito completo:
4. Por qué hacer Growth Hacking
Si todavía no te has decidido a poner en práctica los pasos que te llevarán a desarrollar una estrategia Growth Hacking en tu empresa B2B, aquí tienes tres motivos que te ayudarán a dar el primer paso.
- Si tu empresa industrial o tecnológica es una startup y necesitas resultados rápidamente, el growth hacking es tu mejor opción. Te ayudará a encontrar tus quick wins y orientar tus acciones hacia tus objetivos. Por ese motivo, tendrás resultados de negocio más rápidamente y gastando menos recursos.
- La especialización es clave en Growth Hacking, por lo que estarás pensando continuamente formas de potenciar tus servicios, productos y estrategia. Muchas estrategias de marketing digital son estándares y ponen sobre la mesa algunas acciones básicas que ir desarrollando.
- No podemos olvidar el factor económico. Gracias al Growth Hacking logramos crecer a bajo coste (o al mínimo posible).
- Quizá te interese: Qué es el Growth Hacking y por qué el mejor director de Marketing es un fan de los Rolling
En resumen, si estás empezando tu proyecto empresarial y tienes pocos recursos y muchas ganas de crecer, opta por el Growth Hacking.
Si tu empresa tiene trayectoria y tienes la costumbre de lidiar con un presupuesto elevado pero no obtienes los resultados que esperabas, opta por el Growth Hacking.
Recuerda que todas las estrategias del entorno digital son completamente medibles y te pueden ayudar, con un coste inferior, a crear un nuevo canal de obtención de leads para tu empresa. Desde Connext queremos ayudarte a crecer y llevar tu empresa B2B a otro nivel.
¿Quieres que hagamos un análisis de tu empresa y posibilidades de crecimiento?
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