📌 Actualizado: 12/12/2024
¿Imaginas una técnica que te ayude rápidamente y con pocos recursos a hacer crecer tu negocio? ¡Existe! Se conoce como Growth Hacking y es una técnica muy común en las startups estadounidenses. En España aterrizó hace apenas 5 años, pero en el sector B2B todavía no es muy conocida...
En este artículo queremos explicarte qué es el Growth Hacking y cómo aplicarlo a una startup o empresa más grande del sector tecnológico e industrial. Pero antes, ¡no te pierdas este vídeo donde te resumiremos los puntos claves del contenido!
1. ¿Qué es el Growth Hacking?
El Growth Hacking es una técnica de marketing que tiene el objetivo de incrementar de forma rápida el volumen de negocio de una startup o empresa, con una inversión de tiempo y dinero mínima.
¿Cuáles son los objetivos de tu empresa? ¿Incrementar las ventas, el tráfico a tu web, generar más contactos, más visibilidad? La técnica de Growth Hacking puede ayudarte a lograrlo con un coste mínimo. Por ese motivo es una estrategia tan común en las startups, porque se trata de empresas de nueva creación que no disponen de tantos recursos como una gran empresa o multinacional.
Como bien indica la palabra, “growth” significa crecimiento. “Hacking” proviene de “hackear”, un término que guarda relación con la habilidad de programar soluciones que resuelvan problemáticas. En este caso, los “hackers” sí son buenos para tu empresa.
Para lograr resultados rápidamente, los profesionales de marketing digital que se dedican al Growth Hacking, necesitan buscar soluciones innovadoras y creativas a las diferentes problemáticas de sus clientes. Cada empresa es un mundo y dispone de productos o recursos diferentes.
En el sector B2B, en las empresas industriales y tecnológicas, el Growth Hacking sería una estrategia muy interesante. Ten en cuenta que los productos y servicios de las empresas B2B son más complejos y, en muchos casos, necesitan explicaciones en forma de contenido. Un Growth Hacker pensará vías más rápidas y menos costosas para generar resultados de negocio para la empresa.
1.1 ¿Qué es un growth hacker y cuáles son sus funciones?
A los profesionales que se dedican al growth hacking se les conoce como growth hackers y se encargan de redefinir los productos o servicios de una empresa, así como su distribución con el fin de que lleguen al máximo número de personas invirtiendo la menor cantidad de dinero y recursos posibles.
Son especialistas en crecimiento de empresas. Es decir, analizan un producto y redefinen aquellas características del mismo que pueden generar crecimiento, para posteriormente distribuirlo a través de canales y acciones que consigan un alto número de leads a cambio de muy poco presupuesto.
Este perfil de profesional está cada vez más cotizado. Las pequeñas empresas tecnológicas como las start ups carecen de recursos para realizar costosas campañas de marketing, por lo que necesitan un experto que sepa cómo hacer crecer su negocio sin tener que desembolsar todo su presupuesto.
Los growth hackers deben poseer una características muy particulares:
- Ser creativos: deben redefinir las características del producto, encontrando funcionalidades que puedan formar parte del marketing. Asimismo, tienen que potenciar los puntos fuertes u oportunidades de mejora del producto en cuestión y trata de darles la máxima visibilidad para viralizarlas.
- Ser analíticos: el crecimiento es su objetivo principal, por lo tanto la analítica debe estar en sus venas. El growth hacker debe analizar todas las actividades que está llevando a cabo la empresa, calcular su valor y cuántos usuarios atrae a la empresa cada una de ellas. Por lo tanto, debe hacer un análisis exhaustivo del producto o servicio de la empresa, para ver cómo encaja en el mercado actual y poder destacar sus puntos fuertes y debilidades.
- Ser multidisciplinar: un growth hacker debe poseer conocimientos en distintas áreas. No es un copywriter, no es un programador, tampoco un diseñador ni un especialista en ventas, pero debe conocer un poco de todo y estar especializado en ciertos aspectos.
- Ser rápido: un growth hacker debe ser ágil y trabajar de la manera más independiente posible. Aunque no sea un experto en todo, es importante que sea capaz de redactar, programar o diseñar, entre otras funciones. Debe entender la base para poder ejecutar la mayor parte por sí mismo.
1.2 Por qué hacer Growth Hacking
Hay muchos motivos para implementar una estrategia de Growth Hacking en una empresa, pero algunos de ellos son:
- Si tu empresa industrial o tecnológica es una startup y necesita resultados rápidamente. Aquí el growth hacking es tu mejor opción, ya que te ayudará a encontrar tus quick wins y orientar tus acciones hacia tus objetivos. Por ese motivo, tendrás resultados de negocio más rápidamente y gastando menos recursos.
- Si necesitas potenciar tus servicios, productos y estrategia de negocio en general. Muchas estrategias de marketing digital son estándares y ponen sobre la mesa algunas acciones básicas que ir desarrollando. Sin embargo, el growth hacking va al detalle de estos puntos, analiza los productos y servicios de la compañía para extraer su máximo potencial. Es en si, una estrategia de negocio.
- Si el factor económico prima en tu negocio. A la hora de optimizar costes hay que mirar todas las partidas al detalle, y la realidad es que marketing suele ser una de las primeras áreas en las que se suele recortar presupuesto. Gracias al Growth Hacking logramos crecer a bajo coste (o al mínimo posible).
2. Las 5 fases del Growth Hacking
En toda estrategia de growth hacking existen 5 fases que hay que seguir para obtener los resultados deseados:
1. Encaje producto-mercado
Se trata de ofrecer un producto que realmente el usuario necesita, de tal manera que hacer marketing sea fácil. Para ello debes hablar con tus usuarios actuales, preguntarles qué opinan sobre el producto o servicio y cómo creen que se puede mejorar. Finalmente, con las conclusiones, invierte dinero en mejorarlo.
2. Encuentra la relación entre funcionalidad y marketing
Con ello lo que se consigue es integrar el propio uso del producto con la estrategia de promoción. Por ejemplo, muchas compañías lo hacen mediante la integración de sus productos con plataformas como Facebook o X en las que se comunica el uso a través de tweets o actualizaciones en el muro.
3. Escala y viraliza
Se trata de encontrar un motivo para que el producto circule a través del boca a boca. Una de las herramientas de Growth Hacking que podría ser de ayuda en este caso sería Dropbox. Gracias a su estrategia para conseguir espacio adicional gratis si sus usuarios existentes conseguían nuevos entre sus amigos.
4. Fideliza y mejora lo existente
Una vez se cuenta con una gran base de usuarios se debe pensar en estrategias de fidelización, así como en la mejora de producto para seguir captando nuevos clientes y reteniendo a los ya existentes.
5. Vuelve a empezar
Un growth hacker nunca se da por satisfecho, así que hay que cuestionarse todo lo logrado, preguntar a los usuarios aspectos de mejora y volver a empezar con todo el proceso para distanciarse de la competencia.
Para todas estas fases existen diferentes herramientas de Growth Hacking que te ayudarán en el proceso. ¿Quieres conocerlas? Te las desvelamos a continuación.
3. Herramientas de Growth Hacking imprescindibles en empresas B2B
Testeo de producto, incremento de la visibilidad, medición de resultados… Todas estas son acciones que deberás realizar durante las 5 fases anteriores y para ello necesitarás herramientas de Growth Hacking . Aquí te recomendamos algunas de las mejores:
- User testing para hacer pruebas de producto: se trata de una herramienta que permite hacer pruebas reales con usuarios en webs y aplicaciones e, incluso, grabarlas para después analizar las interacciones de estos. Algunos beneficios de esta herramienta es que con los datos obtenidos se puede mejorar los ratios de conversión de una web, la capacidad de retención de los usuarios, etc. Aunque no es gratuita, sus tarifas son bastante asequibles.
- WooRank para optimizar la web: WooRank es perfecta para conocer el estado de una página web. Introduciendo la url de tu web podrás obtener una auditoría básica del estado del SEO On-Page. Tiene una versión gratuita de 14 días y después diferentes planes de precios, siendo el más económico de 59’99 euros al mes.
- Buffer para la gestión de redes sociales: esta herramienta de gestión de redes sociales es similar a otras como Hootsuite pero cuenta con otras características que la hacen más competitiva como, por ejemplo, analíticas sobre el rendimiento de tus publicaciones o la posibilidad de añadir a diferentes miembros de un equipo y crear diferentes niveles de acceso. Tiene una versión gratuita en la que se pueden conectar hasta 3 perfiles y programar 10 mensajes.
- Sumo para la mejora de la conversión: Sumo posee un amplio rango de opciones para convertir las visitas de tu web en leads. Permite crear banners, pop-ups, botones sociales, etc. Además, es compatible con otras herramientas como Hubspot o Mailchimp con lo que se puede controlar mejor el rendimiento de la herramienta. Tiene una versión gratuita y un plan de pago a partir de 49 dólares al mes.
- Google Analytics para analizar el rendimiento de la web: es una herramienta esencial en lo que a marketing digital se refiere. Google Analytics permite saber todo lo que ocurre dentro de tu web como número de visitas, procedencia de los usuarios, tiempo medio en el que están en la web, etc. Es totalmente gratuita, solo necesitas una cuenta de Gmail para su uso.
- KWFinder para la búsqueda de palabras clave: para poder saber qué es lo que están buscando tus buyer persona y posicionarte por dichos términos necesitas una herramienta que te ayude a detectar dichas oportunidades y esa es KWFinder. Permite buscar por países e idiomas, y sugiere palabras relacionadas con los términos que puedes estar buscando. El plan de pago más económico es de 25’90 euros al mes.
- Open Link Profiler para analizar los backlinks de una web: con ella se puede analizar el estado de los enlaces entrantes de tu web, así como los de tu competencia. Es una herramienta muy útil para mejorar el SEO y para trazar una estrategia de linkbuilding. ¡Y es totalmente gratuita!
- Qualaroo para obtener feedback de los usuarios: es ideal para poder preguntar opiniones a los usuarios a través de sencillos cuestionarios contextualizados dentro de tu web, por lo que permite detectar problemas de usabilidad para poder solucionarlos. Tiene una versión de prueba de 14 día y un plan básico que cuesta 63 dólares al mes.
- Mailchimp para el envío de newsletters: es la herramienta por excelencia en este segmento. Con ella se pueden diseñar emails y realizar envíos masivos a tus bases de datos, además de poder hacer seguimiento de estos y ver el ratio de aperturas y clicks, entre otros. Es gratuita hasta un tope de 2.000 suscriptores.
- Zapier para la automatización de procesos: es una de las herramientas de Growth Hacking en la que se pueden realizar procesos complejos sin necesidad de programación como, por ejemplo, publicar un tweet automáticamente cada vez que publicas un nuevo artículo en tu blog. Con el plan gratuito se puede tener un máximo de 5 procesos activos, el siguiente plan ya costaría 15 dólares al mes y tiene un tope de 20 procesos.
Hasta aquí nuestra pequeña recopilación de herramientas de Growth Hacking, aunque hay muchísimas más. Ahora solo te queda probar y escoger aquellas que te permitan escalar procesos más rápidamente.
Lectura recomendada: Herramientas de marketing digital esenciales en tu estrategia
4. Cómo aplicar el Growth Hacking a tu empresa B2B
Aplicar el Growth Hacking a tu empresa del sector B2B pasa por tener claros cuáles son los pasos a seguir. Pero además, es necesario que saques toda tu creatividad y valentía para poner en marcha acciones ¡y perseguir resultados!
Estos serían algunos de los pasos a seguir (como metodología) para poner en marcha una estrategia de Growth Hacking en el entorno digital y generar resultados para tu negocio rápidamente y con un bajo coste.
- Auditoría completa de tu página web
El primer paso es realizar una auditoría completa de tu empresa. Sin embargo, ten en cuenta tu objetivo y qué tipo de material estás tratando de recopilar. Esto es fundamental, ya que si tu empresa B2B no es una startup, y tiene trayectoria, es posible que te encuentres con una gran cantidad de documentos y material.
Lo fundamental es conocer a fondo los servicios y productos de la empresa y cómo los está ofreciendo a los usuarios. Por supuesto, conocer al cliente ideal (buyer persona) de tu empresa y los usuarios que están llegando hasta tu web. No nos olvidemos que queremos generar negocio en el entorno digital. Por último, hay que extraer datos de tráfico y de leads que está captando tu empresa a día de hoy y todas las acciones que se están llevando a cabo para lograrlo.
- Identifica ventajas, qué está funcionando
Una vez hayas hecho auditoría y tengas claros todos los recursos a tu disposición es momento de hacer un análisis. El objetivo es identificar qué acciones están funcionando mejor. Es decir, qué acciones te están ayudando a lograr tus objetivos.
En parte, se trata de identificar tus ventajas. En esta fase, ya puedes empezar a hacer un dibujo mental sobre la estrategia que puede ayudarte a multiplicar tus resultados de la forma más eficiente posible.
Además, no basta con identificar qué acciones o canales generan más tráfico o leads tu empresa. También tienes que estudiar por qué están teniendo más éxito que el resto de acciones o canales.
- Persigue tus objetivos, pon en marcha acciones
En este punto, es momento de poner en marcha las acciones que logren que multipliques tus resultados de negocio. Pero recuerda que debes invertir el mínimo de recursos posibles (tiempo, dinero…).
Para ello, es importante tener claros tus objetivos: ¿tráfico web, conversión, visibilidad o branding? Seguramente, estarán definidos por el momento en el que te encuentres.
Me explico, si tu empresa es una startup B2B de reciente creación, posiblemente estés en fase de hacer crecer el tráfico a tu web. Si ya cuentas con un elevado número de visitas mensuales en tu web, la gran mayoría por orgánico, seguramente estarás haciendo Inbound Marketing o una estrategia de contenido. En este punto, es interesante empezar a captar leads para tus comerciales. De esta forma puedes recibir un ROI (retorno de inversión) más elevado.
- Pruebas A/B, escalar y medir
¿Ya sabes qué estrategia vas a hacer? Si no se te ocurren ideas, más adelante te contamos algunos ejemplos de estrategias de Growth Hacking que han llevado a cabo algunas empresas conocidas.
Sin embargo, cuando encuentres la mejor para tu empresa, es momento de hacer pruebas. No te quedes con la idea inicial, haz tests A/B. Recopila datos continuamente. Es el momento de escalar tu negocio, hacer que reaccione y se adapte sin perder calidad.
En esta fase es posible que te ayudes de algunas herramientas de Growth Hacking.
- Muy útil: contar con un CRM
Un CRM potente es imprescindible en toda empresa B2B para llevar un control y seguimiento de los leads que se captan en el entorno digital, así como las métricas de la web. Nos ayudan a identificar las páginas que generan más conversión, las que menos... De esta forma, podemos optimizar nuestra estrategia de Growth Hacking.
5. Ejemplos de estrategias de Growth Hacking
A continuación, te contamos algunos ejemplos de estrategias de Growth Hacking que han logrado los objetivos de las empresas en tiempo récord. Ya conoces la teoría... ¡pasemos a la práctica!
3.1 Gr8fires: +300% en ventas mensuales
Gr8fires es una empresa fabricante de estufas de leña y chimeneas que detectó que muchas de las visitas de su página web (ecommerce) no terminaban su compra tras ver el coste de instalación.
Su objetivo era retener al usuario, o al menos, conseguir su lead. Para ello, hicieron una estrategia de Growth Hacking que consistió en instalar un popup de salida en las páginas que tenían una tasa mayor de abandono (las de carrito / compra).
En el popup de salida, ofrecían una calculadora online gratuita que mostraba al usuario a qué precio ascendería en su caso el coste de instalación, a cambio del correo electrónico.
De esta forma, captaron muchos más leads, que trabajaron con workflows y que incrementaron en un 300% las ventas mensuales de la página web.
3.2 Dropbox: de 100.000 a 4 millones de usuarios
Un buen ejemplo de estrategia de Growth Hacking es la que llevó a cabo Dropbox para llegar a situarse en el lugar en e que se encuentra hoy en día. Como bien sabrás, Dropbox se dedica al alojamiento en la nube y, para crecer en número de usuarios, ofrecía 500 MB adicionales a las personas que llevaran amigos.
Se trata de un programa de referidos (member get member). Los propios usuarios fueron quienes dieron a conocer Dropbox y lograron hacer crecer a la empresa.
3.3 Vender más sin buscar nuevos clientes
Imagina este caso, un ecommerce que quiere vender más. Seguramente pienses “tenemos que salir a buscar más clientes”. Sin embargo, ¿sabías que es más caro buscar nuevos clientes que fidelizar a los que ya tenemos y lograr que vuelvan a comprar?
En base a esta premisa, Amazon creó una estrategia de Growth Hacking hace años que hoy en día es una práctica común en la mayoría de los ecommerce. Se trata de mostrar productos relacionados con tus criterios de búsqueda o complementarios. Ofreciendo a los usuarios y clientes productos que, según un algoritmo, podrían ser de su gusto o directamente otros que se relacionen con sus búsquedas y compras, lograron incrementar las ventas.
A día de hoy, Amazon reconoce que el 35% de sus ventas de productos provienen de la sección de recomendados.
3.4 Incrementar la facturación en +1.950% en 8 meses
En Connext también tenemos nuestros propios casos de Growth Hacking en tiempo récord. Uno de ellos, el caso de éxito de Artesanía Cerdá, que logró incrementar su facturación internacional en 1.950% en tan solo 8 meses.
En este caso, realizamos un trabajo exhaustivo de análisis de las palabras clave para la web de Cerdá. Tenían muchos productos, pero sus páginas no tenían las keywords correctas ni estaban posicionadas para los buscadores. Una estrategia de Inbound Marketing combinada con un trabajo de asignación de keywords y optimización web, lograron en tiempo récord estos excelentes resultados para la empresa.
La facturación por contactos por Internet pasó de 11.731€/mes en agosto de 2018 a 228.092€/mes en agosto de 2019
Puedes descargar aquí el caso de éxito completo:
En resumen, si estás empezando tu proyecto empresarial y tienes pocos recursos y muchas ganas de crecer, opta por el Growth Hacking.
Si tu empresa tiene trayectoria y tienes la costumbre de lidiar con un presupuesto elevado pero no obtienes los resultados que esperabas, opta por el Growth Hacking.
Recuerda que todas las estrategias del entorno digital son completamente medibles y te pueden ayudar, con un coste inferior, a crear un nuevo canal de obtención de leads para tu empresa. Desde Connext queremos ayudarte a crecer y llevar tu empresa B2B a otro nivel.
¿Quieres que hagamos un análisis de tu empresa y posibilidades de crecimiento?
