Seguro que eres capaz de recordar la última vez que recibiste una llamada de teléfono en la intentaban venderte algún producto o servicio. Es algo que nos ocurre prácticamente a diario y que se conoce como telemarketing. Se trata de una técnica de venta muy extendida entre las empresas, especialmente en sectores como las telecomunicaciones, banca o seguros. Sin embargo, a los usuarios es algo que no suele resultarnos de nuestro agrado. Por ello, el telemarketing ha tenido que reinventarse y adaptarse a los nuevos consumidores.
1. Ventajas vs inconvenientes del telemarketing
1.1 Ventajas del telemarketing
Como comentábamos, el telemarketing clásico ha ido perdiendo eficacia con el paso del tiempo, pues los potenciales clientes son cada vez más reacios a recibir este tipo de llamadas. Por mencionar algunos, estos serían los principales inconvenientes del telemarketing:
- Intrusismo: a muchas personas les molesta recibir llamadas comerciales e, incluso, este tipo de prácticas pueden provocar que las empresas adquieran una mala imagen frente a sus clientes potenciales.
- Desconfianza: otro inconveniente principal del telemarketing es la desconfianza que genera la venta a distancia. No se conoce a la persona con la que se está tratando ni existe un sitio físico al que acudir en caso de querer realizar alguna consulta o reclamación, un aspecto que tiende a perjudicar las ventas por teléfono.
- Problemas de horarios: es difícil encontrar una hora del día en la que no resulte molesto recibir este tipo de llamadas, ya que generalmente coinciden con horas laborales o de descanso en las que los posibles clientes no suelen atender al teléfono.
- Inversión económica: para las empresas que llevan a cabo este tipo de técnica de venta supone una importante inversión en formación, ya que los comerciales deben recibir unas pautas específicas para desempeñar esta función. Además, son trabajos en los que suele haber bastante rotación y, por lo tanto, se trata de una inversión constante.
“El telemarketing clásico ha ido perdiendo eficacia con el paso del tiempo, pues los potenciales clientes son cada vez más reacios a recibir este tipo de llamadas”
1.2 Inconvenientes del telemarketing
Los inconvenientes que acabamos de listar son típicos del telemarketing tradicional; sin embargo, también es una técnica de venta que posee ciertas ventajas a la hora de captar clientes:
- Instantaneidad: el contacto telefónico permite conocer de una manera inmediata al cliente y establecer con él una breve relación de manera rápida y directa. Además, si resulta eficaz la venta se puede cerrar en cuestión de minutos.
- Flexibilidad: la comunicación por teléfono permite a los agentes comerciales adaptarse rápidamente al cliente y personalizar sus servicios. Además, también les da la posibilidad de dar respuesta a sus dudas y solventar posibles inconvenientes.
- Servicio al cliente: las llamadas telefónicas son una de las mejores formas de dar servicio al cliente, ya que gracias a ellas se puede mantener un contacto directo con estos y aconsejarles en diversas cuestiones o solucionar problemas.
- Información: la comunicación telefónica también permite obtener una mayor cantidad de información sobre los clientes o potenciales clientes de una empresa, puesto que al tratarse de una comunicación tan fluida lo usuarios suelen facilitar más información sobre sí mismos, su forma de comprar, sus intereses, etc.
En la actualidad existe una nueva concepción sobre el telemarketing, ya que se ha vuelto una técnica de venta mucho más amigable con los clientes y con ello ha incrementado su eficacia.
"En la actualidad existe una nueva concepción sobre el telemarketing, ya que se ha vuelto una técnica de venta mucho más amigable con los clientes"
2. Consejos para aplicar el telemarketing en una metodología Inbound
Aunque puedan parecer polos opuestos, lo cierto es que el telemarketing puede tener cabida dentro de la estrategia de Inbound Marketing de una empresa. Solo se trata de reenfocar la concepción que se tiene de este servicio hasta la fecha y adaptarlo a la metodología inbound.
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Como ya sabrás, el objetivo principal del inbound marketing es que sea el potencial cliente el que se acerque a la empresa y no al revés. Por ello, en inbound el telemarketing que se aplica es totalmente opuesto a la venta fría del tradicional. Existen dos maneras de aplicar esta técnica de marketing a una estrategia inbound:
- Por un lado, se puede optar por lo que se conoce como telemarketing entrante. Es decir, habilitar una línea de teléfono para que sea el cliente el que llame a la empresa y no a la inversa. De esta manera ya no se trata de una llamada a puerta fría, pues si se están poniendo en contacto con la empresa es que ya la conocen y están interesados en sus productos o servicios, de tal forma que la venta estará mucho más encaminada.
- La segunda opción de hacer telemarketing en una estrategia de inbound es como fase de cierre. ¿A qué nos referimos con esto? La primera fase del inbound marketing tiene como fin la atracción de tráfico y después hay que nutrir a estos usuarios con información que sea relevante para ellos. Cuando un usuario descarga un ebook, lee varios post de un blog o se suscribe al newsletter de una empresa está mostrando su interés por esta y, por lo tanto, una llamada telefónica en dicho momento puede ser altamente eficaz.
Aplicando estos consejos puedes tratar de llegar a esos buyer persona a los que necesitas atraer hacia tu negocio. No obstante, ten en cuenta que no es un camino fácil y que necesitarás formación para llevarlo a cabo.
En resumen, y al contrario de lo que muchos pueden creer, el telemarketing no está en decadencia, sino que simplemente hay que adaptarlo a las nuevas formas de consumir que se dan en el mercado actual. Si lo consigues seguro que dispararás tus ventas.
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