📌 Actualizado el 18/11/2022
Toda estrategia de marketing debe estar asentada sobre unos objetivos de negocio que deben ser SMART (especÃficos, medibles, alcanzables, relevantes y escalables en el tiempo) y medirse con indicadores KPI especÃficos.
La realidad constata que una de estas variables apenas se pone en práctica y es la de medir. En inbound marketing es esencial analizar y realizar un seguimiento de nuestros indicadores kpi si queremos saber si la estrategia está funcionando. ¿Sabes cómo establecer unos indicadores KPIs correctos para tu estrategia? ¿Conoces las métricas de kpi más utilizadas para valorar tu salud empresarial?
¡Sigue leyendo este artÃculo y descubre todo sobre los indicadores KPI!
Los KPI (Key Performance Indicators), o en español ‘indicadores claves de desempeño’, son aquellas variables o unidades de medida que consideramos esenciales para nuestra estrategia digital y que nos permiten monitorizar las acciones que llevamos a cabo con el fin de alcanzar los objetivos establecidos. Son, por tanto, una serie de indicadores kpi que nosotros mismo establecemos para saber cómo marcha nuestro proyecto.
Pero, ¿cuáles son los indicadores KPI que nos van a mostrar si una estrategia inbound funciona? Lo cierto es que existen muchos tipos de indicadores KPI que se pueden tener en cuenta, pero esto son los fundamentales para una estrategia de Inbound Marketing.
Generalmente, este es el objetivo principal que nos marcamos al comenzar una estrategia de inbound marketing. Generar tráfico en nuestra web es indispensable para posteriormente poder analizar otras acciones como la conversión de la página o la consecución de potenciales clientes. Se trata, por tanto, de un indicador KPI básico en cualquier estrategia que debe ser medido de manera regular para comprobar su evolución.
Para ello, emplearemos como herramienta Google Analytics que no solo nos permitirá saber la kpi métrica que buscamos, el número concreto de visitas que tiene nuestra web en un determinado periodo de tiempo, sino también a través de qué canales llegan hasta nuestro site.
Uno de los principales puntos fuertes del inbound marketing frente a otras metodologÃas es su capacidad para convertir a los visitantes anónimos de una web en usuarios con nombre, apellidos e email, una información esencial para poder realizarles un seguimiento posterior. Esto es lo que se conoce como ‘ratio de visitas a lead’ y es otra de esas métricas esenciales en una estrategia inbound.
Calcular el ratio de visitas a lead es uno de los indicadores kpi más sencillos, solo hay que dividir el número de leads obtenidos durante un periodo de tiempo por el número de visitas a la web durante ese mismo periodo. Se considera que un buen ratio de conversión se sitúa alrededor del 2%, asà que si tu página web se sitúa por debajo de esa cifra debes analizar los elementos de conversión que posees para saber qué está ocurriendo.
En este punto es clave fijarse en si las ofertas de contenido premium son relevantes para los buyer persona, si las landing pages están bien diseñadas y configuradas, si los CTAs son efectivos o si la información que se solicita en los formularios es la estrictamente necesaria.
Los dos indicadores KPI anteriores son básicos cuando se pone en marcha una estrategia de inbound marketing, pero en fases más avanzadas del proyecto lo realmente importante es comprobar si esos leads que estamos consiguiendo son de calidad. Esto se consigue calculando el ratio de conversión de lead a MQL. Los MQLs, o Marketing Qualified Leads, son aquellos leads que mayores posibilidades tienen de convertirse en clientes reales porque encajan con una serie de criterios que hemos establecido previamente.
La conversión de lead a MQL se calcula dividiendo el número de MQLs entre el número de leads conseguidos durante un mismo periodo de tiempo. Este indicador kpi nos aporta información sobre la efectividad de los procesos de automatización, asà como sobre la calidad y efectividad de los contenidos que ofrecemos en cada una de las fases del proyecto.
Según Hubspot, un buen ratio de conversión de lead a MQL se sitúa alrededor del 8%.
El ratio de conversión de MQL a SQL es uno de los indicadores kpi más importantes, sobre todo para el departamento de ventas, pues les indicará cuáles son los leads que ya están preparados para tener un contacto directo con el departamento comercial. Este dato se calcula dividiendo el número de SQLs por el de MQLs y, conforme a los estándares de Hubspot, deberÃa situarse entorno al 33%.
Si el ratio es inferior, quiere decir que los leads todavÃa no están preparados para la compra, pero esto no quiere decir que deban desecharse, sino que el departamento de marketing deberá continuar trabajando con ellos para ‘nutrirlos’ y acercarlos a la venta.
Para el departamento de ventas uno de los indicadores kpi más importantes es medir es la conversión de SQL a Opportunity, pues estos últimos son aquellos prospectos que tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes. El ratio se calcula dividiendo las opportunities entre el número de SQLs conseguidos en un mismo periodo de tiempo y este dato, generalmente, se encuentra entorno al 20%.
Aquà te dejamos un caso de éxito donde tras implementar una estrategia de Social Selling y los indicadores kpi correctos para el equipo comercial, se consiguieron más de 20 oportunidades de venta en tiempo récord.
El último paso de esta secuencia es conocer el ratio de Opportunity a venta que nos indicará de todas aquellas oportunidades de venta que se nos han abierto, cuántas hemos cerrado en total. Para disponer de este dato dividiremos las opportunities entre el número de ventas realizadas en un mismo lapso de tiempo.
En este punto se considera que el ratio de conversión debe ser elevado, ya que las oportunidades son prospectos que ya están muy preparados para la compra y que, por tanto, se deberÃan de cerrar. Hubspot sitúa el estándar en un 50%.
El Retorno de la Inversión (ROI) es un aspecto fundamental a nivel de negocio, pues es el dato que te indica si la inversión económica que estás realizando está resultando efectiva. El ROI se calcula dividiendo el beneficio que obtienes a través de la campaña de inbound marketing entre la inversión total del proyecto.
Este indicador es el que te proporcionará datos sobre la rentabilidad del proyecto y la efectividad de la estrategia. El ROI se asienta sobre variables cuantitativas, sin embargo no tiene en cuenta otras más cualitativas como, por ejemplo, el branding y la mejora de la imagen de marca que se consigue a través de una estrategia inbound.
El CPL o coste por lead nos indica el dinero que hemos invertido para la captación de un potencial cliente y se puede calcular de una manera sencilla, pues solo hay que dividir la inversión que hemos realizado en una campaña de marketing concreta por el número de leads que hemos obtenido. El resultado nos dirá cuánto hemos pagado por cada uno de esos leads.
¿Y cuánto se debe pagar por cada lead? Lo cierto es que no hay una respuesta correcta a esta pregunta, ya que depende de cada empresa y el sector en el que trabaje. Cada negocio deberá definir cuál es el precio máximo que puede pagar por cada lead para obtener rentabilidad.
Al igual que se puede calcular lo que nos cuesta conseguir un lead, también podemos saber lo que nos cuesta conseguir un cliente a través de inbound marketing. Esto es lo que se conoce como CAC o Customer Acquisition Cost y se calcula dividiendo la inversión realizada en la estrategia de inbound marketing entre el número de clientes conseguidos durante el periodo en el que se ha desarrollado la estrategia.
Al igual que ocurre con el CPL, no es posible establecer un valor determinado para el CAC, pues depende de muchas variables. Asà que es la propia empresa la que debe establecer un lÃmite sobre lo que está dispuesta a pagar por la adquisición de un cliente.
En esta Masterclass te enseñamos a reducir el coste de adquisición de nuevos clientes. Con nuestra calculadora CAC, podrás obtener este indicador kpi al instante.
El Lifetime Value (LTV) establece el valor que tiene un cliente a lo largo de todo el ciclo de vida en el que permanece ligado al negocio. Existen varias formas de calcular estos indicadores kpi. La fórmula para calcular el LTV, es multiplicar el valor medio de cada compra por el promedio de compras que hace un cliente a lo largo de un año y por la media de número de años que un cliente permanece ligado a tu negocio. Para establecer un LTV para tu negocio la regla general que se sigue es que el valor de un cliente debe ser tres veces mayor que el coste que supone adquirirlo.
Como ves, existen muchos indicadores KPI que te ayudarán a analizar y medir cómo está funcionando tu estrategia de inbound marketing, pero si necesitas más ayuda descarga nuestro ebook ‘Las 6 métricas que demuestran tus resultados de marketing’.
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