Qué es el Coste por Lead y cómo se calcula

📌 Actualizado el 10/11/2022

El Coste por Lead es una de las métricas más importantes en tu presupuesto de marketing

Calcular el Coste por Lead de tus acciones de marketing puede ser el primer paso para aumentar la rentabilidad de tu estrategia de Inbound Marketing.

El Coste por Lead (CPL) es una métrica vital para hacer seguimiento de tus resultados y establecer correctamente un presupuesto de marketing. Si controlamos el CPL marketing y le echamos un ojo de vez en cuando, podremos ajustar nuestra inversión y así aumentar la rentabilidad de nuestra estrategia.

1. ¿Qué es un lead?

Probablemente te suene el término Lead incluso puede que lo hayas utilizado alguna vez. Pero, ¿qué es exactamente un “Lead”? Cuando nos aventuramos a encontrar una explicación es cuando nos asaltan las dudas. Un Lead es un contacto que recolectamos. Sí, pero ¿y qué más? ¿Cualquier contacto se puede calificar como Lead? ¿Son solo los contactos que conseguimos a través de internet?

"Un Lead es aquella persona que muestra su interés en nuestro negocio a través de alguna acción."

Estas son algunas de las acciones que puede realizar una persona para convertirse en nuestro lead:

•  Rellenar un formulario en nuestra web.
•  Descargarse un contenido.
•  Suscribirse a nuestro Newsletter.

En definitiva, es una persona que sabemos que está interesada en nuestra empresa y lo sabemos porque nos lo ha dicho llevando a cabo una acción como las antes mencionadas. Un Lead es un visitante web que sabemos que es un potencial cliente porque ha mostrado su interés en nosotros dejando sus datos en nuestro site. Una vez tenemos clara esta definición podemos pasar al segundo paso, conocer el coste por lead. 

Antes, si quieres seguir conociendo más sobre los leads, te recomendamos el siguiente vídeo: 

2. ¿Qué es el Coste por Lead o CPL?

Muchas veces, descubrimos qué es un Lead porqué nos damos de bruces con este término: Coste por Lead. Un término que cada vez tiene más peso en cualquier estrategia de marketing. Tiene importancia porqué demuestra la rentabilidad de tus acciones.

Si eres médico, CPL significa Carboplatinio. Pero como probablemente estés más relacionado con el marketing, nos aventuramos a asegurar que cuando ves “CPL” se refiere al Coste por Lead. Calcular el cpl, nos dirá cuánto dinero hemos invertido para la captación de un potencial cliente. Comparado con entornos más tradicionales, es lo que pagaríamos por cada persona que entra en nuestra tienda y se interesa por alguno de nuestros productos.

Si quieres profundizar en las métricas que te ayudarán a evaluar tu salud empresarial, te recomendamos esta guía. Encontrarás todos los pasos para calcular el cpl, o el cac entre muchas otras 👇

3. ¿Cómo calcular el Coste por Lead?

Podemos calcular el CPL con una sencilla fórmula. Para conocer cuánto estamos pagando por cada Lead deberemos de dividir cuál ha sido nuestra inversión en una campaña de marketing concreta por el número de Leads que nos ha generado.  El resultado nos descubrirá cuanto hemos pagado por cada uno de los potenciales clientes que se han registrado en nuestra web o han contactado con nosotros.

Esta es la fórmula para calcular el coste por lead: 

3.1 Ejemplo para calcular CPL (Coste por Lead)

Imagina que has invertido 100€ en una campaña de publicidad en redes sociales. Has conseguido el contacto (lead) de 20 personas.
En ese caso:

CPL = ( 100€ / 20 leads) = 5€
Cada lead o contacto te habría costado 5 euros.

4. ¿Cuánto debo pagar por cada Lead?

Cuando ya sabemos qué es un Lead y cómo calcular el cpl es normal que nos preguntemos cuál es el precio ideal por cada uno de nuestros Leads. La mala noticia, es que no hay un precio modelo de Lead al que atenernos, en cambio, la buena noticia es que es muy fácil calcularlo.

Cada empresa es diferente. Por eso, cada una  tendrá que establecer cuál es el precio máximo que puede pagar por cada Lead que para obtener rentabilidad. Para algunas empresas es rentable invertir miles de euros en un solo contacto, para otra empresa no les merece la pena pagar más de unos pocos céntimos.

Al calcular el coste por lead... ¿te preguntas cuánto debe de pagar tu empresa por cada Lead? Para saberlo, tenemos que manejar dos datos:

•  Cuántos de nuestros Leads llegan a convertirse en clientes.
•  Cuál es el valor de vida medio de nuestros clientes.
  
  

Para entender la importancia de estos datos utilizaremos un ejemplo:

Supongamos que en una empresa TIC, de cada diez personas que muestran interés en sus servicios, solo uno se convierte en cliente (un 10%) y que la media de beneficio neto por cada cliente es de 2,000€. En este caso, nunca deberíamos de pagar más de 200 euros por Lead.

¿Cómo llegamos a esta conclusión? Para conseguir un cliente debemos de obtener el contacto de diez personas- o sea, diez Leads, y si el beneficio de un cliente es de 2,000 euros tendremos que dividir esa cantidad entre los diez Leads que debemos alcanzar: 200 euros. Este número será el máximo precio que debemos de pagar por un Lead. Una vez sabiendo el precio máximo que podemos pagar, nuestro reto será reducir lo máximo posible el coste de cada uno de nuestros Leads sin afectar el ratio de conversión de Lead a cliente.

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5. ¿Cómo puedo pagar menos por mis Leads?

El Inbound Marketing está muy relacionado con el Lead Marketing, ya que trabaja para que tus Leads sean cada vez más rentables. Según el informe State of Inbound 2015, con el Inbound Marketing las empresas tienen tres veces más posibilidades de aumentar el ROI de su marketing y bajar el coste por lead. Este éxito está relacionado con los esfuerzos que la metodología dedica  a aumentar el ratio de conversión de las visitas a Leads y de los Leads a clientes.

•  Conoce qué es el Outbound Marketing 

El Inbound Marketing trabaja para aumentar la efectividad de tu web captando Leads y madurando esos contactos hasta convertirlos en fieles clientes. 

Para la captación de contactos, el Inbound Marketing se encarga de:

1.  Atraer tráfico de calidad a la web.
2.  Optimizar la página con Landing pages o CTAs.
3.  Generar contenido atractivo para los clientes potenciales.

En la fase de convertir leads a clientes, el Inbound se encarga del lead nurturing, madurando los contactos a través de workflows y técnicas de marketing automation hasta convertirlos en clientes. Estas técnicas orgánicas que hacen uso de la automatización en sus procesos nos ayudan a reducir el coste por lead y optimizar los esfuerzos en los departamentos de marketing y ventas.

¿Te interesa la automatización? Aquí tienes una formación completa que te ayudará a automatizar desde la atracción, maduración de prospectos hasta la obtención de análisis y dashboards personalizados para cada equipo de trabajo: 

Como ya hemos dicho y a modo de conclusión. Debes aumentar tus porcentajes de conversión, para  aumentar la rentabilidad de tu marketing y por lo tanto, bajar el Coste por Lead de nuestra empresa.  ¿Quieres que te ayudemos a conseguir más rentabilidad de tus Leads o necesitas una mano a la hora de calcular tu coste por lead? Nuestro equipo te ayudará sin compromiso.