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objetivos de ventas y marketing

Inbound Sales, marketing y ventas

Cómo definir los objetivos de ventas y marketing de manera rápida y sencilla

6/08/2019

Incrementar la facturación, aumentar el número de clientes, expandir la cartera de productos y servicios… Estos son algunos de los objetivos de ventas y marketing más comunes pero que presentan un problema principal: son poco específicos y, en la mayoría de ocasiones, irreales. A la hora de definir los objetivos de venta de una empresa lo más importantes es que estos sean claros y, para ello, no hay nada mejor que aplicar la metodología SMART.

Si todavía no has escuchado hablar de los objetivos SMART, se trata de un método que responde a un acrónimo de 5 palabras:

  •  Specific (específico)
  •  Measurable (medible)
  •  Achievable (alcanzable)
  •  Relevant (relevante)
  •  Time-bound (a tiempo)

Teniendo en mente estos conceptos, será mucho más rápido y fácil trazar unos objetivos de ventas y marketing reales y factibles para el equipo comercial y de marketing.

 

Tipos de objetivos de ventas

Grosso modo, los objetivos de ventas de una empresa siempre tienen como finalidad incrementar las ventas en un determinado periodo de tiempo. Sin embargo, esto se puede conseguir por diferentes vías: multiplicar el número de clientes, aumentar las ventas de un determinado producto, fidelizar clientes existentes, etc.

En este sentido, será muy importante conocer los diferentes tipos de objetivos de venta que existen y cuáles de ellos vamos a incluir en nuestro plan estratégico.

  •  Objetivos de volumen: son aquellos orientados a vender la máxima cantidad de productos posible, para lo que se suele optar por la reducción de márgenes. Esto es muy habitual en empresas de gran consumo.
  •  Objetivos de rentabilidad: si lo que se pretende es aumentar los márgenes de beneficio nos centraremos en este tipo de objetivos. Una técnica en este caso es dejar de comercializar  productos que dan poco beneficio para centrarse en promocionar aquellos que generan la mayor parte de la facturación de la empresa.
  •  Objetivos de cuota de mercado: cuando se trabaja en mercados que ya están muy maduros este suele ser uno de los objetivos principales, pues lo que se pretende es incrementar el porcentaje de penetración en el mercado arrebatandoselo a la competencia.
  •  Objetivos de fidelización: estos tienen como finalidad afianzar la cartera de clientes actual, para lo que se emplean técnicas como los incentivos o la mejora de la atención al cliente.

Es importante tener en cuenta que los objetivos de ventas y marketing de una empresa varían a lo largo del ciclo de vida de esta. Es decir, no serán los mismos objetivos cuando se está empezando que cuando se trata de una compañía que ya está asentada en el mercado. Tampoco será la misma situación cuando se prevé lanzar un nuevo producto al mercado o incrementar el negocio con una nueva línea de actuación, por ejemplo.

“Grosso modo, los objetivos de ventas de una empresa siempre tienen como finalidad incrementar las ventas en un determinado periodo de tiempo”

Cómo definir los objetivos de ventas y marketing

Teniendo claros los diferentes tipos de objetivos que existen y las necesidades de la empresa, existen una serie de consejos que nos ayudarán a trazar estos objetivos de una manera rápida y sencilla:

  •  Involucrar al equipo comercial: ellos son quienes tienen que defender y conseguir estos objetivos para la compañía, por lo que es esencial que formen parte de todo este proceso. Algunas formas de hacerlo son mediante sesiones de brainstorming que ayuden a identificar oportunidades o barreras, o mediantes sus análisis o reportes en los que encontraremos las dificultades a las que se enfrentan durante las situaciones de venta.
  •  Establecer los medios disponibles: conocer las herramientas de las que se dispone para la consecución de los objetivos también es un aspecto muy importante. Para ello se puede hacer un inventario de los recursos disponibles y ponerlo a disposición de todo el equipo comercial.
  •  Fija una estrategia de comunicación interna: todos los estamentos de la empresa deben sentir los objetivos comerciales como suyos para remar en la misma dirección. Por ello, hay que involucrarles mediante un plan de comunicación interna con el que estén al día de lo que ocurre en la compañía y se sientan una parte fundamental de ella.
  •  Evaluar y medir los logros de manera periódica: trazar unos objetivos a comienzos de año no quiere decir que tengamos que morir con ellos hasta el final. Es importante realizar un seguimiento periódico de estos para detectar problemas y, en caso de ver que no funcionan, poder corregir las cosas a tiempo. Una forma de hacerlo es mediante KPIs con los que comprobar el estado de nuestros objetivos.

 

Plan estratégico para la consecución de los objetivos de ventas y marketing

“Un objetivo sin un plan es solo un deseo”, decía Antoine de Saint-Exupéry, y es cierto. El trabajo no termina con la definición de los objetivos, sino que después habrá que crear un plan estratégico para su consecución y aquí es donde entra en escena el equipo de marketing.

Los departamentos de marketing y ventas deben estar alineados y caminar en la misma línea. Para ello, desde el área de marketing se deberán establecer acciones que permitan al equipo comercial alcanzar sus objetivos de venta. Estas acciones pueden enfocarse tanto al marketing tradicional como al marketing online.

 

Acciones de marketing tradicional para conseguir objetivos de ventas

  •  Promociones, ofertas y descuentos: estas técnicas sirven para incrementar las ventas tanto de nuevos productos como de otros ya existentes que se necesiten reponer. 
  •  Asistencia a ferias: es un clásico del marketing que se emplea tanto para establecer nuevas relaciones comerciales como para fidelizar a clientes ya existentes. La única pega es que la participación en este tipo de eventos suele ser bastante cara.
  •  Cross-selling: también conocido como venta cruzada, este método consiste en ofrecer al cliente productos complementarios al que han adquirido en un primer momento. Se puede aplicar tanto a nivel online como offline.
  •  Up-selling: consiste en sugerir al cliente un producto similar al que se ha interesado pero que ofrece unas mejores prestaciones o mayor valor. En general, suele tratarse de productos más caros (up-selling por precio), pero también se puede ofrecer un producto que consideramos que se adapta mejor a las necesidades del cliente (up-selling por valor).

 

Acciones de marketing online para lograr objetivos comerciales

  •  Inbound marketing: esta metodología de marketing online está orientada a la captación de leads o contactos que el departamento de ventas pueda trabajar a nivel comercial. Para ello se apoya en diferentes técnicas como el posicionamiento SEO, ell content marketing, el social media o el diseño web.
  •  Paid media: se trata de realizar anuncios pagados en plataformas online como pueden ser motores de búsqueda como Google, redes sociales (Facebook, Linkedin, Twitter…) o diferentes portales a través de los anuncios de display. Esta táctica es bastante efectiva, aunque también puede resultar bastante cara en función del sector en el que se trabaje.
  •  Email marketing: se trata de crear estrategias mediante el envío de newsletter para conseguir determinados objetivos comerciales. El email marketing se puede aplicar en todas las fases del embudo de ventas (descubrimiento, concienciación, consideración y decisión), así como en la fidelización de clientes. Aunque también es una de las técnicas utilizadas en el inbound marketing, se puede emplear como una estrategia en sí misma.


¿Te hemos ayudado a definir tus próximos objetivos de ventas y marketing? Esperamos que sí, pero si con este artículo no ha sido suficiente siempre puedes descargar nuestra guía ‘Cómo vender más en empresas industriales y B2B’, donde encontrarás todas las claves para hacer despegar las ventas de tu empresa.

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