Antes de vender, tiene que hacer lo que se llama una prospección de ventas. Prepárate con estos tips que te presentamos para enamorar a tus clientes.
Prospectar clientes es una de las tareas más complicadas que podemos encontrar entre las labores del departamento comercial de cualquier empresa. Una de las principales barreras que nos encontramos los profesionales de las ventas es el miedo al rechazo. Lo que nos puede afectar a la hora de realizar esa búsqueda de contactos de potenciales clientes.
| Tabla de contenidos |
| 1. ¿Qué es una prospección de ventas?: 9 puntos clave |
| 2. Cómo medir la prospección de ventas: registra los contactos en un CRM |
| 3. Conclusiones de la prospección de ventas |
La idea principal es que consigáis crear una metodología que te permita encontrar los Fees más interesantes para en el siguiente paso determinar qué recorrido comercial desarrollaremos con ellos. De este modo conseguiremos reducir la entropía y en definitiva habremos conseguido un sistema que reduce nuestros miedos y strés.
A continuación, verás algunas reglas básicas que te harán más productivo a ti o a tu equipo comercial cuando tengas que prospectar.
En primer lugar para hacer el plan de prospección de ventas debemos tener bien definido a qué públicos nos vamos a dirigir y qué perfiles son los adecuados. Para ello debemos responder a las siguientes preguntas:
A la hora de buscar contactos para la prospección de ventas, contamos con las herramientas de búsqueda de LinkedIn: podemos buscar la página de empresa y en el apartado de la derecha, encontraremos la función de buscar personas. Si no tenemos suerte con esta técnica podemos investigar las redes sociales de los trabajadores que si estén registrados y tratar de localizar a través de sus contactos la persona que a nosotros nos interesa.
Además, existen diferentes extensiones de google que podemos aprovechar para tratar de averiguar los contactos y los correos de las diferentes secciones de una página web:
Cualquier empresa que realmente tenga foco en prospectar y crecer en nuevos clientes debería especializar la función de prospección, pero si eres responsable de tu propio negocio o prospectar forma parte de sus funciones, bloquea un tiempo en el día para prospectar y nada más. Pueden ser 30, 60 o 90 minutos, lo que definas, pero respétalo y no hagas otra cosa. La primera llamada es la más difícil pero las siguientes serán cada vez más fluidas y te sentirás más seguro.
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La prospección y calificación de ventas es una tarea ardua que requiere mucha concentración para tener una base de datos lo más fiable posible. Son los cimientos de tu estrategia comercial y determinará la eficacia de tu fuerza de ventas. Por ello dedicarle el tiempo necesario para descubrir cuales son las empresas más interesantes para contactar, te permitirá afrontar esos primeros contactos de una manera más natural y sobre todo, teniendo la confianza de que ellos necesitan sus servicios y tienes grandes posibilidades de establecer una relación duradera en el tiempo.
Tener un espacio donde te sientas cómodo a la hora de contactar con tu cliente ideal es un buen comienzo a la hora de establecer una conversación natural y donde no se descubran las intenciones comerciales. Siempre debemos presentarnos como una ayuda a la búsqueda de la solución conjunta a los problemas de tus futuros clientes y nunca la única solución ya que pueden considerar que les vendemos humo. Además el uso de auriculares con micrófono, te ayudarán a gesticular y en definitiva a desarrollar una comunicación más natural.
¡Parece una locura pero funciona! si antes de comenzar una conversación estás sonriendo, el tono de esa llamada o visita será mucho más amable y el receptor tendrá más interés en lo que le estamos contando.
La conversación que llevemos a cabo con nuestros clientes tipo, debe ser lo más natural posible, dedícate un tiempo a investigar cuales pueden sus necesidades y cómo les puedes ayudar a superar sus objetivos en un primer plano. Luego cuando estés en plena charla, haz preguntas que vayan dirigidas a verificar tus hipótesis y a completar la información que no hayas podido averiguar por tu cuenta.
Cuando detectes una necesidad, trata de ampliar esa información, verás que si realizas una pregunta abierta que trata de ahondar más en el tema que te propone, establecerá una relación de confianza que te permitirá armar con solidez tus argumentos de venta.
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Te proponemos trabajar en una tabla sencilla de excel, donde pongas en las filas el nombre de las empresas y en las columnas un gran abanico de preguntas que sería interesante conocer por parte del interlocutor.
En la prospección y cierre de ventas, la idea es que no quede ningún cabo suelto y que recopilemos toda la información necesaria. Sabemos que realizar una venta puede ser un proceso extenso y que es posible que haya que realizar varias fases o llamadas en diferentes periodos de tiempo. Es normal, no te desanimes, lo que sí te ayudará será mantener el control de qué estado se encuentra cada proceso.
Es bueno dejar a las personas reflexionar sobre lo que se acaba de hablar, se tienen que convencer que puede ser bueno para alcanzar los objetivos que se han planteado.
Haz tests en días diferentes con otras frases de apertura, otras propuestas de valor, otros horarios de llamada u otras estrategias con el fin de ver cuáles funcionan mejor. ¿Conseguiste más reuniones al cambiar tu propuesta? ¿O la frase de apertura? ¿O al enviar una información por email antes de llamar?
El B2B es un sector con muchas peculiaridades y un gran número de diferencias en comparación con el mercado B2C. Debemos de asegurarnos que el CRM que elijamos para nuestra empresa cumpla con todas las necesidades particulares del sector.
Un CRM es genial para optimizar los resultados de nuestro equipo de ventas. Antes de decantarnos por uno, debemos de asegurarnos de que cumple con las necesidades de un sector tan específico como es el del B2B. Así nuestro CRM realmente podrá hacer un gran trabajo y nos ayudará en nuestro plan de prospección de ventas.
La disposición mental es lo más importante para prospectar clientes. Dicen que el 80% del éxito en la vida es psicología o actitud y el 20% restante los conocimientos y la mecánica de las cosas. Prospectar clientes no es diferente.
El objetivo de estos tips es que te plantees una buena prospección de ventas y así poder obtener los resultados que esperas. Quien es capaz de abstraerse de las consecuencias de las interacciones y no tomarlo como algo personal cuando el resultado no ha sido el esperado, es el que gana la partida. Y cuando crees firmemente que lo que tienes hace mejores a tus clientes, ya no hay motivos para temer nada ni para no darlo a conocer y cuantos más mejor, ¿no crees?