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CRM para B2B: Cómo optimizar tu fuerza comercial

27/11/2018

Un CRM es muy importante. Eso no es nuevo. No es la primera vez que lo decimos y , definitivamente, no es la primera vez que lo escuchas. Pero, ¿cómo ayuda a optimizar tu fuerza comercial? ¿por qué es tan importante? y ¿qué tiene el B2B de particular para que un CRM sea esencial en este sector? En este post responderemos a estas preguntas para que puedas evaluar si realmente tu empresa necesita un CRM.

¿En qué puede ayudarte un CRM?

La tecnología nos ha hecho la vida más fácil en muchas áreas y ¡en el departamento de ventas también puede sernos muy útil! A continuación listaremos las ventajas.

Nos ayuda a trabajar en equipo y tener visibilidad de todas las acciones

La principal ventaja de un CRM es que nos ayuda a que todo el equipo esté en la misma página. Nos permite tener visibilidad de las acciones de los comerciales y guardar toda la información de interacción con el cliente en un único lugar.

Así podemos tener un tracking exhaustivo de todas las actividades de nuestro equipo de ventas. Los CRMs nos permiten registrar eventos, llamadas, emails y cualquier tarea asociada a una oportunidad de venta. ¿En qué estado está X oportunidad? ¿Se llegó a reunir mi comercial con el directivo de esa empresa tan importante? ¿Cómo fue la última reunión que tuvimos con aquella empresa que nos interesa tanto? Todas las respuestas a estas preguntas están siempre disponibles en un par de clicks en tu CRM.

Ayuda al comercial en su gestión diaria

Un CRM es el asistente perfecto del comercial. No solo te chiva toda la información asociada a un contacto sino que también es capaz de enviar recordatorios, crear tareas y registrar eventos. El comercial no tiene porque tener una buena memoria para nada, ¡ya está el CRM para echarle un cable y hacerle su día a día más fácil!

Le ayudará en su organización diaria, a que no se atasquen las tareas y a tener todas las cuentas al día.

Estandarizar los procesos de ventas

En las ventas B2B no son pocas las veces que nos encontramos que cada maestrillo tiene su librillo. Esto puede ser un caos absoluto para el equipo de ventas pero el mayor problema es que afecta a nuestra eficiencia. Tener un único proceso de ventas nos permite que todo el equipo trabaje con las mismas pautas, que son las más eficientes y perfeccionadas de la empresa.

Toda la información de tus clientes en un único lugar

¡Está claro! Todos tus comerciales saben todo de tus clientes pero, ¿y tú? Un CRM nos permite tener toda la información de cliente controlada. Nos ayuda a tener todos los clientes de nuestros comerciales centralizados y con información compela. Con un CRM el cliente ya no depende del comercial. El cliente es de la empresa.

Con un CRM el cliente ya no depende del comercial. El cliente es de la empresa.

Además, contar con toda la información de cliente registrada nos permitirá tener fichas ricas y de una gran calidad.

Una conexión eficiente entre Marketing y Ventas

Marketing se esfuerza por generar leads u oportunidades de ventas pero, ¿luego qué? Y si marketing quiere hacer una oferta especial a clientes, ¿cómo lo gestiona?

En demasiadas empresas los datos de Marketing y Ventas no están integrados. Cada uno cuenta con su base de datos algo que nos hace perder un gran número de oportunidades. Los CRMs más populares son fácilmente integrables con plataformas de marketing. Así la información puede fluir entre los diferentes departamentos. ¿Queremos hacer una oferta especial a los clientes de cierto producto? ¿Recordarles con una campaña que hay una nueva versión? Marketing solo tendrá que aplicar un filtro para generar una lista para utilizar en sus acciones.

¿Qué debe tener un CRM de B2B?

El B2B es un sector con muchas peculiaridades y un gran número de diferencias en comparación con el mercado B2C. Debemos de asegurarnos que el CRM que elijamos para nuestra empresa cumpla con todas las necesidades particulares del sector. 

  •  Pensado para la relaciones  y negociaciones a largo plazo.  En B2B el tiempo de negociación y permanencia del cliente es largo en comparación a otros sectores. Con lo cual, nuestro CRM ha de estar pensado para gestionar esa relación y trackear cada interacción que existe con el cliente durante un largo periodo e incluso con diferentes agentes. 
  • Automatización que haga el trabajo comercial más fácil. Esta es una función está relacionada estrechamente con la anterior. En ventas complejas y largas es necesario hacer fácil el trabajo del comercial para asegurarnos de que la negociación fluye. La automatización realmente nos puede ayudar a que nuestro equipo sea más eficiente. 
  • Analítica y previsión de comportamiento. En cada negociación dentro del B2B nos estamos jugando una jugosa parte del pastel. Además, probablemente destinemos una importante cantidad de recursos en la captación de clientes. Tener visibilidad y conocimiento sobre qué clientes es el más interesante para nosotros nos permitirá saber destinar nuestros recursos con picardía. 
  • Visibilidad de todos los puntos dentro del proceso de venta. En las complejas ventas del B2B existen muchos actores y muchas personas involucradas en el proceso de decisión. Tanto en la empresa que compra como la empresa que vende. Por lo tanto, tener toda la información de todos los actores en todos los puntos de la negociación puede ser vital para el éxito de nuestra campaña. 

Un CRM es genial para optimizar los resultados de nuestro equipo de ventas. Antes de decantarnos por uno, debemos de asegurarnos de que cumple con las necesidades de un sector tan específico como es el del B2B. Así nuestro CRM realmente podrá hacer un gran trabajo.

 

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