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10 consejos y trucos para hacer prospección de ventas de manera eficaz

27/06/2019

Antes de vender, prepárate con estos tips que te presentamos para enamorar a tus clientes.

Prospectar clientes es una de las tareas más complicadas que podemos encontrar entre las labores del departamento comercial de cualquier empresa. Una de las principales barreras que nos encontramos los profesionales de las ventas es el miedo al rechazo. Lo que nos puede afectar a la hora de realizar esa búsqueda de contactos de potenciales clientes.

¿Como se realiza la prospección de clientes?

La idea principal es que consigáis crear una metodología que te permita encontrar los Fees más interesantes para en el siguiente paso determinar qué recorrido comercial desarrollaremos con ellos. De este modo conseguiremos reducir la entropía y en definitiva habremos conseguido un sistema que reduce nuestros miedos y strés.

A continuación, verás algunas reglas básicas que te harán más productivo a ti o a tu equipo comercial cuando tengas que prospectar.

 

1.- Debemos crear una lista de prospectos

En primer lugar debemos tener bien definido a qué públicos nos vamos a dirigir y qué perfiles son los adecuados. Para ello debemos responder a las siguientes preguntas:

  • Sector empresarial
  • Perfil decisor o toma de decisiones
  • Tamaño de la empresa
  • Datos de contacto: teléfono, correo electrónico, puesto de trabajo, nombre y apellidos.

 

2.- Si no tienes personas de contacto haz una búsqueda en las diferentes palancas sociales

A la hora de buscar contactos contamos con las herramientas de búsqueda de LinkedIn: podemos buscar la página de empresa y en el apartado de la derecha, encontraremos la función de buscar personas. Si no tenemos suerte con esta técnica podemos investigar las redes sociales de los trabajadores que si estén registrados y tratar de localizar a través de sus contactos la persona que a nosotros nos interesa.

Además, existen diferentes extensiones de google que podemos aprovechar para tratar de averiguar los contactos y los correos de las diferentes secciones de una página web:

 

3.- Organízate y llama a tus clientes potenciales en una franja de tiempo determinada

Cualquier empresa que realmente tenga foco en prospectar y crecer en nuevos clientes debería especializar la función de prospección, pero si eres responsable de tu propio negocio o prospectar forma parte de sus funciones, bloquea un tiempo en el día para prospectar y nada más. Pueden ser 30, 60 o 90 minutos, lo que definas, pero respétalo y no hagas otra cosa. La primera llamada es la más difícil pero las siguientes serán cada vez más fluidas y te sentirás más seguro.

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4.- Enfócate sólo en prospectar y elimina las distracciones

Prospectar es una tarea ardua que requiere mucha concentración para tener una base de datos lo más fiable posible. Son los cimientos de tu estrategia comercial y determinará la eficacia de tu fuerza de ventas. Por ello dedicarle el tiempo necesario para descubrir cuales son las empresas más interesantes para contactar, te permitirá afrontar esos primeros contactos de una manera más natural y sobre todo, teniendo la confianza de que ellos necesitan sus servicios y tienes grandes posibilidades de establecer una relación duradera en el tiempo.

 

5.- Usa auriculares con micrófono

Tener un espacio donde te sientas cómodo a la hora de contactar con tu cliente ideal es un buen comienzo a la hora de establecer una conversación natural y donde no se descubran las intenciones comerciales. Siempre debemos presentarnos como una ayuda a la búsqueda de la solución conjunta a los problemas de tus futuros clientes y nunca la única solución ya que pueden considerar que les vendemos humo. Además el uso de auriculares con micrófono, te ayudarán a gesticular y en definitiva a desarrollar una comunicación más natural.

 

6.- La sonrisa telefónica

¡Parece una locura pero funciona! si antes de comenzar una conversación estás sonriendo, el tono de esa llamada o visita será mucho más amable y el receptor tendrá más interés en lo que le estamos contando.

 

7- Las personas hablamos, los robots reproducen sonidos

La conversación que llevemos a cabo con nuestros clientes tipo, debe ser lo más natural posible, dedícate un tiempo a investigar cuales pueden sus necesidades y cómo les puedes ayudar a superar sus objetivos en un primer plano. Luego cuando estés en plena charla, haz preguntas que vayan dirigidas a verificar tus hipótesis y a completar la información que no hayas podido averiguar por tu cuenta.

Cuando detectes una necesidad, trata de ampliar esa información, verás que si realizas una pregunta abierta que trata de ahondar más en el tema que te propone, establecerá una relación de confianza que te permitirá armar con solidez tus argumentos de venta.

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8.- Establece uno o varios objetivos para cada llamada al prospectar

Te proponemos trabajar en una tabla sencilla de excel, donde pongas en las filas el nombre de las empresas y en las columnas un gran abanico de preguntas que sería interesante conocer por parte del interlocutor.

La idea es que no quede ningún cabo suelto y que recopilemos toda la información necesaria. Sabemos que realizar una venta puede ser un proceso extenso y que es posible que haya que realizar varias fases o llamadas en diferentes periodos de tiempo. Es normal, no te desanimes, lo que sí te ayudará será mantener el control de qué estado se encuentra cada proceso.

Es bueno dejar a las personas reflexionar sobre lo que se acaba de hablar, se tienen que convencer que puede ser bueno para alcanzar los objetivos que se han planteado.

9.- Realiza tests A/B al prospectar

Haz tests en días diferentes con otras frases de apertura, otras propuestas de valor, otros horarios de llamada u otras estrategias con el fin de ver cuáles funcionan mejor. ¿Conseguiste más reuniones al cambiar tu propuesta? ¿O la frase de apertura? ¿O al enviar una información por email antes de llamar?

 

10.- Registra los contactos en un CRM. Si no tienes, anota y mide tus resultados de prospección

El B2B es un sector con muchas peculiaridades y un gran número de diferencias en comparación con el mercado B2C. Debemos de asegurarnos que el CRM que elijamos para nuestra empresa cumpla con todas las necesidades particulares del sector.

  • Pensado para la relaciones y negociaciones a largo plazo
  • Automatización que haga el trabajo comercial más fácil
  • Analítica y previsión de comportamiento
  • Visibilidad de todos los puntos dentro del proceso de venta

Un CRM es genial para optimizar los resultados de nuestro equipo de ventas. Antes de decantarnos por uno, debemos de asegurarnos de que cumple con las necesidades de un sector tan específico como es el del B2B. Así nuestro CRM realmente podrá hacer un gran trabajo.

 

Como conclusión...

La disposición mental es lo más importante para prospectar clientes. Dicen que el 80% del éxito en la vida es psicología o actitud y el 20% restante los conocimientos y la mecánica de las cosas. Prospectar clientes no es diferente.

Quien es capaz de abstraerse de las consecuencias de las interacciones y no tomarlo como algo personal cuando el resultado no ha sido el esperado, es el que gana la partida. Y cuando crees firmemente que lo que tienes hace mejores a tus clientes, ya no hay motivos para temer nada ni para no darlo a conocer y cuantos más mejor, ¿no crees?

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