Actualizado: 20/12/2022
¿Has pensado en abrir nuevos mercados? En ese caso, necesitas una estrategia de internacionalización. En este proyecto, diferentes departamentos de la empresa se alinean con un mismo objetivo: internacionalizar la empresa. Y en este artículo, te damos las claves para lograrlo con éxito.
A lo largo del artículo conocerás diversos tipos de estrategias de internacionalización. También ejemplos concretos de empresas industriales, donde por lo general son más complejos. Y empresas de software / startups. Estas, en muchos casos, nacen con la necesidad de internacionalizarse de raíz.
La internacionalización consiste en ofrecer los productos o servicios a mercados externos. Pero abrir nuevos mercados no es fácil. Necesitas una estrategia de internacionalización que involucre a todos los departamentos de tu empresa: marketing, negocio, recursos humanos...
Estos últimos años, muchas empresas han decidido dar el salto al mercado internacional por diferentes factores. El marketing digital es uno de los grandes motores en una estrategia de internacionalización por su facilidad de conectar a personas y empresas alrededor del mundo. Por eso, empresas de todos los tamaños y sectores han encontrado oportunidades fuera de sus mercados nacionales gracias a las herramientas digitales. Se dieron cuenta que esta estrategia les estaba abriendo las puertas y estaba siendo el camino hacia el crecimiento.
Suele ser una estrategia a largo plazo. Ten en cuenta que implementarse en otro país es un trabajo muy costoso y necesita unos pasos previos y firmes. Estamos hablando de analizar los factores. Es decir, hay que estudiar y analizar los factores del mercado, de la competencia, de los costes y de la legislación (entre otros).
¿Qué ventajas tiene una estrategia de internacionalización? Te permite aterrizar tu producto o servicio en otro mercado, sin olvidarse de:
Antes de empezar, conoce cómo Artesanía Cerdá logró incrementar su facturación internacional en más de un 1.950%. Sin duda una estrategia de internacionalización que obtuvo excelentes resultados durante el primer año de lanzamiento.
Existen factores determinantes a la hora de internacionalizar un negocio. Por ejemplo, el perfil de cliente objetivo, la tecnología empleada, calidad del producto o servicio, que definen las acciones a llevar a cabo una vez alcancemos los nuevos mercados.
Estas acciones las podemos englobar en dos grandes movimientos comerciales:
¿Quieres saber cómo nuestros clientes consiguieron externalizar sus negocios con éxito?
Abarca el mercado mundial, focalizado en economías con producciones estandarizadas. Hablamos de productos que no se adaptan a las necesidades de cada mercado o país y que se fabrican en serie.
El objetivo de esta estrategia es la reducción de costes: aprovechando la producción de un mismo producto para distribuirlo en multitud de mercados extranjeros.
Con esta estrategia las empresas buscan combinar la flexibilidad de ajustarse a las necesidades de cada mercado con una economía de escala.
La adaptación a cada uno de los mercados es clave en este tipo de estrategias. La oferta de servicios y productos de una empresa se modifica en función de las necesidades del mercado y los consumidores de cada país.
Este tipo de estrategias cuentan con la ventaja de profundizar en el conocimiento de cada mercado, pero requieren que las sucursales nacionales cuenten con una gran autonomía.
También debemos tener en cuenta que para la internacionalización no siempre es necesario generar un enorme despliegue en países extranjeros.
Las empresas ya no necesitan estar físicamente fuera de sus países de origen para traspasar fronteras comercialmente.
Vemos cuatro opciones para llevar a cabo la estrategia de internacionalización por estos caminos:
Como es de esperar, el principal objetivo de una empresa que quiere internacionalizar sus productos o servicios es vender más, obtener más beneficios.
Está claro, que el llegar a este punto, puede verse involucrado por diferentes factores:
Por tanto, volviendo al objetivo principal de esta estrategia, la consecución de resultados económicos lo que más le interesa a una empresa. Si no se consiguen, la empresa no puede mantenerse y acabará cerrando.
Este objetivo económico puede conseguirse a través de dos vías:
1. Por el incremento de ventas
2. Por la reducción de costes de producción o distribución.
De modo que tenemos que averiguar cómo puede este tipo de estrategia, sacarle partido a nuestra empresa. Para ello, debemos conocer cuáles son los requisitos necesarios para que una empresa pueda implementarla. Y las fases por las que tiene que pasar.
Antes de nada, debes hacerte las siguientes preguntas:
Si tienes respuestas para todas estas preguntas y te indican que sí que debes implementar esta estrategia de internacionalización y que tu empresa está preparada para hacerlo...¡adelante!
Sigue leyendo y sabrás cuáles son las fases para el proceso de implementación.
Esta es la primera fase y la menos planificada. La empresa se encuentra en un mar de incertidumbres y comienza a plantearse la estrategia de internacionalización.
El primer paso es investigar el mercado exterior, observando qué operaciones lleva consigo y sus riesgos. Una vez que ya está empapado de información, comienza la exportación, pero de manera muy cautelosa.
Los motivos que le han llevado a tomar esta decisión han sido:
Como en esta fase la empresa ya comienza a conocer qué es el mundo de la exportación a otros mercados, empieza a plantearse que sea un proceso continuo y habitual.
Para ello, realiza unos análisis, tanto internos como externos, además de un plan de internacionalización.
En el análisis interno se deberá averiguar si la empresa y el equipo está preparado para dar este gran paso, si posee los recursos necesarios y si el producto o servicio va a encajar en ese nuevo mercado.
En cuanto al análisis externo, se informará sobre los competidores, los nichos y los mercados.
Una de las cosas que caracteriza a esta fase, es que la empresa aún no está totalmente preparada para realizar este cambio, por la escasa experiencia que tienen. Por lo que es necesaria una ayuda externa para este proceso. De modo que aquí es cuando entra la creación de un departamento de exportación, con gente cualificada y con idiomas para desempeñar este trabajo.
Otro paso que debe seguir la empresa en esta fase es crear una red de contactos internacionales. Así, cogerán experiencia y podrán saber cómo desenvolverse en este mundo.
Los apoyos que pueden buscar para este departamento son:
Como este proceso es muy complejo, en esta fase se debe comenzar a tener en cuenta todos los aspectos posibles del marketing mix, adaptándolos a los recursos que tiene la empresa y al mercado nuevo al que va a exportar.
En esta y la siguiente fase, es muy importante no dejar a un lado los riesgos que pueden surgir. Siempre deben estar presentes para reducir el riesgo del proyecto.
Otro punto que no podemos descuidar en esta fase final del proceso son las decisiones sobre el mercado objetivo y la vía de entrada. Esto es porque los recursos financieros son bastantes elevados en este punto, además de que la inversión en tiempo debe ser mucho mayor, al igual que en el compromiso y responsabilidad.
Los diferentes métodos de producción que encontramos son los siguientes:
Antes de terminar, es importante destacar que algunas empresas nacen con la necesidad de tener una estrategia de internacionalización. Es el caso de muchas startups como Sales Layer cuyo producto software es fácilmente comercializable en digital para clientes de cualquier lugar del mundo.
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Si tras leer este artículo crees que dar el salto hacia la internacionalización es justo lo que tu empresa necesita, en Connext podemos ayudarte. Somos especialistas en la implantación de estrategias de ventas y marketing en empresas B2B. Digitalizar y optimizar ambos departamentos es la clave para alcanzar nuevos mercados y potenciales clientes.
¡Hagamos crecer juntos tu negocio!