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Marketing Internacional, Marketing B2B

Estrategias de marketing internacional para empresas industriales y tecnológicas

3/12/2021

¿Cómo plantear una estrategia de marketing internacional? Dar el salto hacia nuevos mercados en el sector industrial y tecnológico requiere de anticipación, preparación y  metodología a la hora de enfocar nuestras acciones estratégicas. En este artículo te cuento cómo plantear un plan de acción para tu marketing internacional y los tipos de estrategias más efectivas según tu tipología de negocio. 

¡Prepárate para impulsar tu visibilidad!

 

Tabla de contenidos
1. Antes de empezar tu estrategia de marketing internacional
2. ¿Cómo planear una estrategia de marketing internacional?
2.1 Investigación de mercado internacional
2.2 Fija objetivos medibles
3. Tipos de estrategia de marketing internacional
3.1 Estrategia de estandarización
3.2 Estrategia de adaptación
3.3 Estrategia de diferenciación
3.4 Estrategia de crecimiento
3.5 Estrategia del océano azul
4. Plan de acción de marketing internacional
4.1 Atracción: hazte visible en el mercado internacional
4.2 Conversión: capitaliza el tráfico

 

1. ¿Qué debes tener en cuenta antes de empezar tu estrategia de marketing internacional?

Si aceptamos como definición de estrategia de marketing ‘el conjunto de acciones orientadas a conseguir una respuesta específica por un segmento de la población’, hablar de una estrategia de marketing internacional nos presentaría, por lo menos en un principio, un cambio únicamente en la ubicación del público al cual nos dirigimos.

Esta idea, aunque parcialmente cierta, no nos deja ver la complejidad de empezar una estrategia de marketing internacional. Subestimar los recursos necesarios para abrir un mercado muchas veces trae frustraciones y gastos innecesarios que no generan un retorno de la inversión ¡No mueras en el intento!

Lo primero que nos debemos preguntar es qué mercado (o mercados) vamos a abrir y para qué, preguntas que aunque puedan parecer muy sencillas requieren del trabajo de todas las áreas de la empresa y alinearse con la visión a largo plazo de la compañía.

Una vez tenemos esta información llega el momento de pensar en los recursos ¿Tengo el presupuesto suficiente para cubrir otro mercado? ¿Mi equipo de trabajo y el de los demás departamentos pueden asumir la carga de trabajo? ¿Cuento con los conocimientos y herramientas necesarias?

Aunque en este post no podemos decirte exactamente cuánto te cuesta ejecutar una estrategia de marketing internacional, sí podemos recordarte que abrir un mercado es más costoso que mantenerte en uno ya posicionado, y que los costes de los proveedores cambian mucho entre un mercado y otro. La buena noticia es que existen opciones de subvención y financiación que pueden ayudarte a conseguir el presupuesto que necesitas.

Otro de los grandes desafíos a la hora de empezar tu estrategia de marketing internacional será el contar con un equipo o una agencia que tenga experiencia en estas acciones y evite que pierdas tiempo y dinero.

 

2. ¿Qué debes tener en cuenta antes de empezar tu estrategia de marketing internacional?

Ya una vez pasadas las preguntas difíciles llega el momento de las soluciones. A continuación te presentaremos tres acciones que te ayudarán a poner tu estrategia de marketing internacional en marcha.

 

2.1 Investigación de mercado internacional

Lo primero que vamos a necesitar es un buen estudio de mercado que nos ayude a identificar las oportunidades y necesidades del mercado internacional que queremos trabajar, quiénes son los competidores principales y nos de una primera idea de la envergadura del proyecto.

Un estudio de mercado no va a estar completo si no identificamos el buyer persona que vamos a tener en el país. Cada mercado es único, y el perfil de tu BP puede cambiar, en especial si buscas posicionarte en mercados muy diferentes al tuyo. En este punto te vendrá muy bien el acompañamiento de una agencia de marketing internacional o un equipo local que pueda identificar estas diferencias de forma oportuna.

 

Como crear Buyer Personas para tu empresa

 

 

2.2 Fija objetivos medibles

Una vez te hayas hecho con un estudio de mercado el siguiente paso será fijar objetivos en función del tamaño del mercado, el estado de la competencia y el presupuesto y dedicación que vayas a destinar a tu estrategia de marketing internacional. Si quieres saber más sobre las principales métricas y KPIs que debes considerar, puedes encontrar más información aquí.

 

3. Tipos de estrategia de marketing internacional

Como explicamos anteriormente, a nivel estratégico hay muchas decisiones por tomar antes de poder iniciar un proyecto. A continuación te dejamos las cinco estrategias internacionales más comunes para que puedas ver cuál se ajusta mejor a tus objetivos.

 

3.1 Estrategia de estandarización

La estandarización de un producto  nos sugiere que el valor de mi producto es inmutable y tan válido en el mercado que quiero conquistar como en el que me encuentro ahora. Este caso se presenta muchas veces, en especial cuando nos dirigimos a mercados parecidos al propio. Llegar a esta conclusión debe ser un proceso pensado y minucioso, pues asumir la universalidad de nuestra propuesta puede llevarnos a cometer errores que después son difíciles de corregir.

 

3.2 Estrategia de adaptación

En el espectro opuesto a la estandarización nos encontramos con la estrategia de adaptación. En este caso es necesario adaptar un producto o servicio a las necesidades específicas de cada mercado. Nos enfrentaremos a este escenario cuando encontremos barreras de tipo legal, cultural o de mercado que no se puedan solventar de ninguna otra forma.

 

3.3 Estrategia de diferenciación

Si tu intención es tomar uno de los valores de tu producto o marca, y hacer de ellos una ventaja competitiva, estás pensando en una estrategia de diferenciación. Aún cuando esta idea es muy seductora necesita de un argumento poderoso y de su evangelización ¿tu producto o marca son lo suficientemente disruptivos?

 

3.4 Estrategia de crecimiento

También se puede presentar la posibilidad de que una empresa ya tenga un terreno ganado en otros países y que lo que busque sea aumentar su volumen de ventas. Este crecimiento se puede dar por profundidad o superficie y partir de un conocimiento previo.

 

3.5 Estrategia del océano azul

La estrategia del océano azul es un concepto relativamente reciente. En este caso nos enfrentamos a un mercado no explorado ubicándonos más allá de la demanda existente. Es una de las estrategias menos utilizadas y normalmente se utiliza en empresas muy innovadoras que puedan asumir financieramente la generación de demanda.

 

4. Plan de acción de marketing internacional

Con los objetivos ya claros, y una estrategia definida, llegará el momento de plasmarlos en un plan de acción táctico en el que identifiques los canales, fechas, y campañas. En Connext te recomendamos que tu plan de acción sea como mínimo de un año ¿quieres que te ayudemos en tu proceso de internacionalización? ¡Contáctanos!

Estrategias de marketing digital 

El marketing digital es, especialmente en las circunstancias que han sobrevenido con el COVID-19, la herramienta más poderosa de internacionalización para las empresas industriales y tecnológicas. Hoy en día es casi impensable hablar de una estrategia de marketing internacional sin un fuerte componente digital.

 

4.1 Atracción: hazte visible en el mercado internacional

Toda venta que llega a través de un canal digital empieza con una simple visualización. Según los objetivos que te hayas fijado necesitarás atraer a un mayor o menor número de personas. A continuación te dejaremos algunos tips indispensables para que tu estrategia de marketing internacional sea todo un éxito.

 

Prepara tu web para tu estrategia de marketing interna

Tu web, aparte de ser tu carta de presentación y uno de tus elementos fundamentales para construir confianza, en la mayoría de los casos será una de las herramientas más poderosas para atraer potenciales clientes y capturar sus datos. Que tu web esté optimizada y alineada con tus objetivos será fundamental para tener una estrategia de inbound marketing que te lleve a conseguir clientes potenciales.  Puedes encontrar una guía sobre cómo adaptar tu web para mercados internacionales aquí.

 

Empieza a construir tu base de datos internacional

Con tu web a punto necesitarás poder almacenar y trabajar estos contactos de forma efectiva. Elegir la plataforma adecuada y configurarla según tus necesidades será una etapa fundamental del proyecto. Connext es Hubspot Gold Certified Agency Partner y agencia de marketing industrial ganadora de los premios Impact Awards de Hubspot 4T 2018 y 3T 2019 en EMEA (Europa, Oriente Medio y África)

 

Elige los medios apropiados para tus acciones de marketing internacional

Ha llegado el momento de poner en marcha el plan de acción que has planteado previamente. En marketing digital contarás con diversos medios que te ayudarán a difundir los mensajes con los que te quieres posicionar.

  •  Posicionamiento de búsqueda orgánica. La estrategia SEO es la única que te puede ofrecer resultados libres de pago, que aunque tome más tiempo, te ayudará a rentabilizar tus resultados.
  •  Redes sociales. Aún cuando en un principio no parecieran ajustarse demasiado a la búsqueda de clientes del sector tecnológico e industrial, redes como LinkedIn son fundamentales para aumentar tu base de cliente, en especial si se acompañan de una estrategia de Social Selling.
  •  Medios de pago. Los medios de pago son una parte fundamental de una estrategia de marketing digital, en especial para poder acelerar el proceso de adquisición de clientes. Decidir el volumen de la inversión y su ubicación dependerá de los objetivos y mercado al que te dirijas ¡No dejes nada al azar!
  •  Email marketing. Una vez te has hecho con una base de datos es necesario trabajarla para madurar los contactos y bajarlos en el funnel de conversión ¿Sabes qué información compartir?
  •  Medios especializados. Otra alternativa para darte a conocer y atraer potenciales clientes es por medio de medios especializados. La mayoría de estas acciones te van a suponer un esfuerzo humano y económico importante: integrar estos medios en momentos estratégicos es la mejor manera de asegurarte de su efectividad.

 

Manual LinkedIn

 

Crea contenido de valor

Tanto la web como los medios digitales necesitan nutrirse de contenido que sea atractivo, relevante y oportuno. Ninguno de los esfuerzos que hagas será capitalizable si no va acompañado de contenido de valor.

¿Tu contenido estará enfocado a los pain points de tu buyer persona?¿La información a compartir es importante para ti o para los potenciales clientes internacionales? Responder a estas preguntas será fundamental para producir el contenido que tu empresa necesita.

 

 

4.2 Conversión: capitaliza el tráfico conseguido con tu estrategia de marketing internacional

Una de las acciones recurrentes en las estrategias de inbound marketing son los contenidos premium. La lógica es bastante sencilla, y consiste en ofrecer un contenido exclusivo a cambio de los datos de la persona que se lo quiere descargar. 

Estos contenidos tienden a ser de alto impacto y se pueden materializar en forma de ebook o webinar entre otros formatos. Adicionalmente son una excusa perfecta para empezar una conversación con un prospecto.

 

Crea contenido de valor Integra tus acciones de marketing internacional con ventas

Uno de los desafíos más grandes al que se enfrentan las empresas en sus estrategias de marketing internacional (y nacional) es poder integrar las acciones de marketing con el equipo de ventas. Si quieres saber más sobre cómo integrar estas dos áreas no te pierdas nuestra entrada de blog sobre cómo coordinar estrategias de marketing y ventas.

 

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