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Ventas B2B

Técnicas de ventas que te asegurarán un 33% de éxito comercial

12/03/2021

En un entorno comercial saturado es de crucial importancia conocer las últimas tendencias en cuanto a técnicas de venta

Con el foco siempre puesto en el cliente, en los últimos años han surgido metodologías, diferentes a las tradicionales, que aseguran una mayor tasa de éxito comercial. Para poder aplicarlas, tu equipo de ventas tendrá que trabajar de la mano con tu equipo de marketing. 

Estas estrategias de tipo inbound te ayudarán a captar clientes nuevos, a mantenerlos en el tiempo y a sacarles una mayor rentabilidad.

En el siguiente vídeo te explicamos brevemente en qué consistenuestro artículo. ¡No pierdas detalle!📽️

 

 

1. ¿Qué son las técnicas de ventas?

Todo el mundo sabe que una técnica de ventas es un procedimiento a través del cual se intenta persuadir a un comprador que adquiera un producto o servicio. Sin embargo, no todo el mundo sabe que existen diferencias notables en estas técnicas si van dirigidas al sector B2B o al B2C.

Conocer a tu cliente será el primer paso para poder llegar a cerrar un venta, por lo que es esencial diferenciar bien estas dos categorías.

1.1 Diferencias entre clientes B2B o B2C

Las estrategias de ventas B2B son aquellas centradas en el cliente corporativo. Proviene de la expresión en inglés “Business to Business” que se traduce como “De empresa para empresa”. En este tipo de venta, se da un intercambio comercial de productos o servicios, entre dos o más empresas.

Las diferencias entre las ventas B2B y B2C parten de un aspecto clave, el tipo de cliente. Las siglas, B2C provienen de la expresión “Business to Consumer”, que traducido al  español se refiere a empresa a consumidor. Siendo así, es el tipo de cliente el que marca las características de estas ventas.

Las principales diferencias son:

  • El cliente B2B es una persona jurídica y en las ventas B2C el cliente es una persona natural.
  • El vendedor B2B requiere un perfil más alto, en algunos casos con dominio de varios idiomas, amplio conocimiento técnico y con experiencia en negociación.
  • En las ventas B2B el tiempo de análisis de la propuesta es mayor, al igual que el tiempo invertido por el vendedor.
  • Las ventas B2B buscan una relación a largo plazo, que garantice un suministro constante y cumpliendo con los plazos de entrega. En el caso de la venta B2C, no existe esa necesidad y representa un menor riesgo.
  • Un vendedor B2B, debe tener como objetivo entrar en la planeación presupuestal del cliente potencial. La asignación de presupuesto en los clientes B2C es menos rigurosa.
  • La confianza es importante en cualquier tipo de venta, pero en el caso de las ventas B2B es clave, porque algunas veces involucra información sensible y confidencial del cliente.
  • El retorno sobre la inversión (ROI) en las ventas B2B, es generalmente mayor que en las ventas B2C.

atraer clientes b2b

Si quieres saber más: Plan de transformación digital: tareas pendientes de marketing y ventas en el sector B2B para 2021.

 

2. Qué es y cómo calcular una tasa de éxito en ventas

La tasa de éxito de ventas es el porcentaje de prospectos (clientes potenciales) de la etapa final comercial que han cerrado y se han convertido en clientes, dividido por el número total de acuerdos abiertos.

Se trata de un KPI (indicador clave de rendimiento) que mide, en resumidas cuentas, la calidad y efectividad de nuestras técnicas de venta, desde su inicio hasta el cierre. Es un ratio muy importante y delicado, ya que afecta a uno de los momentos más importantes de un negocio: la adquisición de clientes. 

Este porcentaje se calcula para un periodo determinado de tiempo, como puede ser un mes, un trimestre o un año. Para ello, dividiremos el número de altas que se hayan dado en el periodo que queramos estudiar entre el número de posibles clientes abordados y lo multiplicaremos por 100. Con esta sencilla operación obtendremos un porcentaje que nos ayudará a medir el éxito global del proceso de venta, aunque también se puede adaptar de forma individual a cada comercial para saber si existen diferencias entre ellos.

La versatilidad de este KPI hace que resulte muy útil a la hora de calcular diferentes datos sobre el equipo de ventas de tu empresa. También resultará de utilidad para comparar datos entre diferentes técnicas o métodos de ventas y saber cuales son más eficientes y con las que se obtienen mejores resultados.

6 métricas que demuestran tus resultados de marketing

 

3. Técnicas de ventas para aumentar tu tasa de éxito comercial

Desde un puto de vista tradicional, siempre ha sido el comercial de la empresa el que ha ido detrás de los posibles clientes para intentar venderles un producto o servicio. Existen numerosos estudios que demuestran que este estilo de técnicas de venta no son nada efectivas a la hora de conseguir buenos resultados. Frente a esta situación, en los últimos años han surgido diferentes técnicas de ventas menos intrusivas que podrían asegurar una tasa de éxito comercial superior, incluso al 33%.

 

3.1 Técnicas de ventas outbound vs inbound

Dentro de tu estrategia B2B, deberás definir qué tipos de procesos quieres llevar a cabo para tener una relación u otra con tus leads. Existen dos tipos básicos de procesos que se definen como una ruta de ventas a través de diferentes etapas para llegar a un mismo objetivo comercial. Se trata de los procesos inbound y outbound. 

  • Outbound: son los procesos más tradicionales mediante los cuales se intenta captar clientes de forma directa y unidireccional. Un ejemplo claro sería la publicidad tradicional.
  • Inbound: al contrario que con los procesos anteriores, se basan en atraer a clientes potenciales que se encuentran en el inicio del proceso de búsqueda. Son estrategias que van 100% ligadas al marketing y se diseñan a partir de los intereses o necesidades que puedan tener nuestros clientes objetivos.

Aunque puedan parecer procesos contrarios, no existe choque entre ellas a la hora de realizar un plan de ventas. De hecho, un conjunto de acciones de venta que tengan en cuenta ambas opciones será mucho más efectivo. De esta manera, una forma de asegurar un gran éxito en las ventas es dar un enfoque inbound a las estrategias más irruptivas, haciéndolas más atractivas y satisfactorias para el cliente.

 

3.2 La clave del éxito, el lead nurturing

Si tienes pensado adoptar en tu negocio alguna táctica inbound como método para captar más leads, contar con una estrategia de lead nurturing será clave para su funcionamiento.

Como bien sabrás, un lead es un usuario que ha dejado sus datos personales en nuestra web a través de un formulario, aunque también puede hacerse de forma más tradicional con papel y boli. 

El lead nurturing consiste en madurar esta relación para obtener nuevas oportunidades de negocio o fidelizar clientes ya existentes, teniendo un objetivo presente, que suele ser la venta de un producto o servicio. Dicho de otra forma, es el nexo de unión entre el equipo de marketing y el de ventas, que aúnan fuerzas para completar el embudo de conversión y aumentar la tasa de ventas.

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4. Técnicas de ventas complementarias: Up Selling y Cross Selling

A través del inbound y el lead nurturing atraeremos clientes nuevos a nuestro negocio con una tasa de éxito superior a la otros métodos tradicionales. Además, podremos complementarlos con otras técnicas de ventas que nos asegurarán nuevos ingresos de nuestros clientes actuales, llegando a alcanzar una tasa de éxito del 33%.

Centrarse en el cliente es la principal estrategia para conseguir este incremento en nuestro éxito de ventas. Además, podremos usar otras complementarias como el Up Selling y Cross Selling.

  • Up selling
    Consiste en ofrecer algo adicional o una mejora al producto ya adquirido, que hace que la compra inicial sea más cara pero que aporta una mejora u optimización en el producto principal.
  • Cross selling
    Esta estrategia llamada «venta complementaria», ofrece al cliente un producto complementario al producto original, este mejora la experiencia de compra además de la interacción con la empresa. 
    Quizás te interese: ¿Qué es el Social Selling? Primeros pasos para vender más a través de las redes sociales

Dicho en otras palabras, si por ejemplo fuéramos a un restaurante y nos ofrecieran añadir ingredientes a nuestra pizza por un pago adicional eso sería up selling ya que estamos “mejorando” el producto. En cambio, si nos ofrecieran añadir a nuestra pizza una bebida y unas patatas, sería cross selling, siendo estos productos complementarios al original. 

 

En Connext somos expertos en aplicar las últimas estrategias y técnicas de ventas para crecer junto a nuestros clientes.

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