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Marketing B2B, Ventas B2B

Estrategia de internacionalización: tipos y fases para llevarla a cabo

6/02/2020

📌 Actualizado: 21/03/2022

Llega un punto en que muchas empresas se plantean una estrategia de internacionalización. Esto se debe a que este tipo de estrategia ofrece muchas ventajas, como:

  •  La notoriedad y el reconocimiento de marca.
  •  Mercados y clientes diversificados.
  •  Una mayor productividad, con economías de escala y/o reducción de costes.
  •  Recursos humanos con mayor formación y motivación.
  •  Reinversión de beneficios con la compensación de los resultados obtenidos.

Por lo que, si eres una empresa B2B industrial o tecnológica y te estás planteando expandirte a otros mercados extranjeros, ¡éste es tu artículo!

 

1. Estrategia de internacionalización 

La internacionalización consiste en ofrecer los productos o servicios a mercados externos

Estos últimos años, muchas empresas han decidido dar el salto internacional por diferentes factores. El marketing digital es uno de los grandes motores de la internacionalización.  Empresas de todos los tamaños y sectores han encontrado oportunidades fuera de sus mercados nacionales gracias a las herramientas digitales.  Se dieron cuenta que esta estrategia les estaba abriendo las puertas y estaba siendo el camino hacia el crecimiento.

Suele ser una estrategia a largo plazo, ya que implementarse en otro país es un trabajo muy costoso y necesita unos pasos previos y firmes. Estamos hablando de analizar los factores. Es decir, hay que estudiar y analizar los factores del mercado, de la competencia, de los costes y de la legislación -entre otros-.

 

¿Por qué se internacionalizan las empresas?

  • Factores push (empuje): cuando la  saturación de los mercados nacionales genera la necesidad de buscar nuevos mercados de mayor tamaño o por otras causas desfavorables para el negocio en el país de origen. 
  • Factores pull (arrastre): oportunidades en nuevos mercados a través de ventajas comparativas entre países, competidores, clientes o proveedores. 
  • Otros motivos facilitadores: como puedan ser los avances tecnológicos que permitan dar el salto, ayudas o subvenciones estatales.

Tipos de estrategia de internacionalización:

Existen factores determinantes a la hora de internacionalizar un negocio (perfil de cliente objetivo, la tecnología empleada, calidad del producto o servicio) que definen las acciones a llevar a cabo una vez alcancemos los nuevos mercados.  Estas acciones las podemos englobar en dos grandes movimientos comerciales:

  •  Concentración. Consiste en centrar los objetivos en un sector o público muy concreto. Es la mejor opción para dar los primeros pasos en esta estrategia si no tienes experiencia previa. Es una manera de tener una primera toma de contacto con mercados desconocidos.
  •  Diversificación. Éste, por el contrario, consiste en intentar abarcar el máximo número de sectores, mercados o diferentes targets. Su principal objetivo es la venta rápida y en grandes volúmenes. A este tipo de estrategia de internacionalización recurren aquellas empresas que ya tienen una experiencia previa, tienen una gran trayectoria o tienen un gran capital inicial o de inversión.

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¿Qué opciones tienen las empresas para internacionalizarse?

  • Estrategia de internacionalización global: abarca el mercado mundial, focalizado en economías con producciones estandarizadas. Hablamos de productos que no se adaptan a las necesidades de cada mercado o país y que se fabrican en serie. El objetivo de esta estrategia es la reducción de costes: aprovechando la producción de un  mismo producto para distribuirlo en multitud de mercados extranjeros.
  • Estrategia de internacionalización transnacional: con esta estrategia las empresas buscan combinar la flexibilidad de ajustarse a las necesidades de cada mercado con una economía de escala.
  • Estrategia de internacionalización multidoméstica: la adaptación a cada uno de los mercados es clave en este tipo de estrategias. La oferta de servicios y productos de una empresa se modifica en función de las necesidades del mercado y los consumidores de cada país. Este tipo de estrategias cuentan con la ventaja de profundizar en el conocimiento de cada mercado, pero requieren que las sucursales nacionales cuenten con una gran autonomía.

Otros tipos de estrategia: venta directa o indirecta.

También debemos tener en cuenta que para la internacionalización no siempre es necesario generar un enorme despliegue en países extranjeros. Las empresas ya no necesitan estar físicamente fuera de sus países de origen para traspasar fronteras comercialmente. Vemos cuatro opciones para llevar a cabo la estrategia de internacionalización por estos caminos:

  • Venta indirecta: exportación a través de clientes locales. A través de la creación de un contrato comercial que especifique las condiciones del contrato.
  •  Exportación a través de intermediarios. Las plataformas ecommerce o el dropshipping permiten a más empresas llegar a nuevos mercado a través de esta estrategia. Contando con agentes externos a la marca principal podemos llegar a numerosos países sin estar presentes en ellos de forma física.
  • Venta a través de representantes. Profesionales con amplias carteras de clientes y experiencia en el mercado objetivo que se encargan de realizar las gestiones necesarias para que los productos sean distribuidos con éxito.

 

 

2. Objetivos de la estrategia de internacionalización

Como es de esperar, el principal objetivo de una empresa que quiere internacionalizar sus productos o servicios es vender más, obtener más beneficios.

Está claro, que el llegar a este punto, puede verse involucrado por diferentes factores:

  1.  Ya no tienes nada que hacer en tu mercado.
  2.  La competencia nacional te está comiendo.
  3.  Estás creciendo y quieres expandirte en nuevos mercados.
  4.  Los nuevos mercados te van a ofrecer más oportunidades o tiene más facilidades.
  5.  Necesitas nuevos clientes.
  6.  Necesitas innovar.

Por lo que, volviendo al objetivo principal de esta estrategia, la consecución de resultados económicos es, siempre, lo que más le interesa a una empresa. Ya que, si no se consiguen, la empresa no puede mantenerse y, si no puede mantenerse, acabará cerrando.

Este objetivo económico puede conseguirse a través de dos vías: por el incremento de ventas, o, por la reducción de costes de producción o distribución.

De modo que tenemos que averiguar cómo puede este tipo de estrategia, sacarle partido a nuestra empresa. Para ello, debemos conocer cuáles son los requisitos necesarios para que una empresa pueda implementarla, además, de las fases por las que tiene que pasar.

 

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3. Requisitos para la internacionalización:

  •  Debes tener la capacidad de identificar las barreras, de saber cuál es el motivo por el que no está creciendo tu empresa, qué retos son lo que se te presentan.
  •  Conocer a la perfección el producto o servicio que vas a ofrecer. Esto no conlleva sólo conocer sus cualidades, beneficios o ventajas competitivas, sino conocer en qué mercados puede encajar o no.
  •  Superar a la competencia. No basta con conocer cuáles van a ser tus competidores en tu nuevo mercado y qué es lo que ofrecen. Debes ser mejor que ellos o no tendrás nada que hacer.
  •  Crear un plan. Aplicar una estrategia de tal envergadura sin tener antes detallado un plan, no puede salir bien. Deben detallarse todos los pasos que se van a realizar, los objetivos con sus estrategias y sus acciones, al igual que un plan de contingencia.
  •  Tener en mente que cada actividad es una inversión. Debemos ser conscientes de nuestras acciones, además de coherentes con ellas. Esto quiere decir que tenemos que saber que este tipo de estrategia no puede darnos beneficios de un día para otro. Es una estrategia a largo plazo y hay que tener paciencia.

4. Fases de la estrategia de internacionalización

Antes de nada, debes hacerte las siguientes preguntas:

  1. ¿Puedo internacionalizarme sin tantos riesgos?
  2. ¿Cuáles son mis objetivos?, ¿los tengo claros?
  3. ¿Dispone mi empresa de los recursos que van a ser necesarios?
  4. ¿Mi producto o servicio va a encajar en otro mercado?
  5. ¿Qué mercado me conviene?
  6. ¿Tengo claras cuáles van a ser mis estrategias?
  7. ¿Tengo un plan?, ¿va a ser efectivo?
  8. ¿Mi personal está preparado para este nuevo proyecto?

Si tienes respuestas para todas estas preguntas y te indican que sí que debes implementar esta estrategia de internacionalización y que tu empresa está preparada para hacerlo...¡adelante!

Sigue leyendo y sabrás cuáles son las fases para el proceso de implementación.

estrategia internacionalización

Fase 1: Exportación Ocasional

Esta es la primera fase y la menos planificada. La empresa se encuentra en un mar de incertidumbres y comienza a plantearse la estrategia de internacionalización. Lo que conlleva a investigar el mercado exterior, observando qué operaciones lleva consigo y sus riesgos.

Una vez que ya está empapado de información, comienza la exportación, pero de manera muy cautelosa.

Los motivos que le han llevado a tomar esta decisión han sido:

  •  La reducción de costes
  •  La competencia
  •  La omisión de barreras comerciales

 

Fase 2: Exportación habitual

Como en esta fase la empresa ya comienza a conocer qué es el mundo de la exportación a otros mercados, empieza a plantearse que sea un proceso continuo y habitual.

Para ello, realiza unos análisis, tanto internos como externos, además de un plan de internacionalización.

En el análisis interno se deberá averiguar si la empresa y el equipo está preparado para dar este gran paso, si posee los recursos necesarios y si el producto o servicio va a encajar en ese nuevo mercado.

En cuanto al análisis externo, se informará sobre los competidores, los nichos y los mercados.

Una de las cosas que caracteriza a esta fase, es que la empresa aún no está totalmente preparada para realizar este cambio, por la escasa experiencia que tienen. Por lo que es necesaria una ayuda externa para este proceso. De modo que aquí es cuando entra la creación de un departamento de exportación, con gente cualificada y con idiomas para desempeñar este trabajo.

Otro paso que debe seguir la empresa en esta fase es crear una red de contactos internacionales. Así, cogerán experiencia y podrán saber cómo desenvolverse en este mundo.

Los apoyos que pueden buscar para este departamento son:

  •  Agencia de marketing especializada en internacionalización
  •  Empresas de logística internacional
  •  Socios en el país de destino

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Fase 3: Creación de delegación 

Como este proceso es muy complejo, en esta fase se debe comenzar a tener en cuenta todos los aspectos posibles del marketing mix, adaptándolos a los recursos que tiene la empresa y al mercado nuevo al que va a exportar.

En esta y la siguiente fase, es muy importante no dejar a un lado los riesgos que pueden surgir. Siempre deben estar presentes para reducir el riesgo del proyecto.

Fase 4: Producción Internacional 

Otro punto que no podemos descuidar en esta fase final del proceso son las decisiones sobre el mercado objetivo y la vía de entrada. Esto es porque los recursos financieros son bastantes elevados en este punto, además de que la inversión en tiempo debe ser mucho mayor, al igual que en el compromiso y responsabilidad.

estrategia internacionalización

Los diferentes métodos de producción que encontramos son los siguientes:

  •  Subsidiarias o filiales comerciales. Conlleva una menor inversión, pero los directivos deberán pasar bastante tiempo en el nuevo país.
  •  Una mayor inversión en producción o distribución. De esta manera, la inversión de fabricación o logística será menor.
  •  Adquisición de empresas locales. Así, se aprovecha la infraestructura. Hay que tener en cuenta, que sería más aconsejable que estas empresas fueran complementarias a la nuestra o que tenga la misma filosofía que nosotros.
  •  Joint venture. Es interesante realizarlo con socios sectoriales, con la competencia y/o empresas locales en aquellos países que sea complicado el acceso.

Lo último que nos queda por hacer en una estrategia de internacionalización es adaptar nuestro producto o servicio, pero lo justo para que nos afecte lo mínimo posible en la producción. Aquí, es donde tendremos que tener en cuenta los análisis que habremos hecho previamente.

Si tras leer este artículo crees que dar el salto hacia la internacionalización es justo lo que tu empresa necesita, en Connext podemos ayudarte. Somos especialistas en la implantación de estrategias de ventas y marketing en empresas B2B. Digitalizar y optimizar ambos departamentos es la clave para alcanzar nuevos mercados y potenciales clientes.

¡Hagamos crecer juntos tu negocio!

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