Es el eterno dilema en cualquier empresa B2B: cómo hacer que el equipo comercial y el de marketing trabajen al unísono para mejorar las ventas. La realidad en la mayoría de compañías es que ambos departamentos vayan por libre, sin embargo se conseguirían muchos avances si trabajaran conjuntamente, pues podrían retroalimentarse de los conocimientos de cada uno.
¿Qué puede aportar el equipo de ventas? El conocimiento del sector y de lo que demandan los clientes. ¿Y el departamento de marketing, cómo puede contribuir? Creando contenido que ayude a los comerciales a vender más. En toda esta estrategia el contenido es la pieza clave, el problema es que en la actualidad todavía hay muchos que desconocen su verdadero potencial.
En el ámbito B2B los procesos de venta son mucho más largos y complejos que en el B2C. En ellos suele haber mucha gente involucrada y mucho dinero en juego, por eso los clientes tienden a demorar su decisión de compra hasta que no están cien por cien seguros. ¿Y qué pueden hacer el equipo comercial para encauzar la venta? Resolver las dudas del cliente a base de información. Es ahí donde entra en escena el equipo de marketing con su estrategia de contenidos.
La función de los profesionales del marketing en este punto es recopilar mensajes que ayuden a los comerciales a responder las cuestiones que los clientes les plantean. Para ello, el departamento de marketing debe realizar un amplio análisis que incluye:
Con todos estos datos podrán adaptar sus mensajes al cliente en cuestión y, si los equipos de ventas emplean ese contenido adecuadamente, conseguirán:
Después de cada llamada a un posible cliente es recomendable que el comercial envíe un email de seguimiento para mantener el contacto y, de paso, resolver ciertas dudas que este le haya planteado por teléfono. Aquí el papel del contenido es fundamental, pues se le pueden facilitar artículos, casos de éxito o videotutoriales que ayuden a resolver esas cuestiones y encaucen la venta.
Los clientes están acostumbrados a lidiar con vendedores día tras día y esa es la principal barrera que tiene hoy en día el equipo de ventas: que el público objetivo no confía en ellos. Por eso, el contenido es una buena herramienta para ganarse su aprecio. Mediante información fidedigna y relevante el comercial conseguirá ganarse la atención de los clientes y allanar el camino, de tal forma que los procesos de ventas serán mucho más eficientes.
Un buen comercial valora la ayuda y se apoya en todas las herramientas posibles a la hora de realizar su trabajo. Por eso, si ve que desde otros departamentos de la empresa, como el de marketing, se refuerza su trabajo mediante instrumentos que le ayuden en su día a día se sentirá mucho más agusto. Si tiene las herramientas adecuadas para llevar a cabo su trabajo será mucho más efectivo y estará satisfecho con lo que hace.
Dependiendo de la fase del funnel de ventas en la que se encuentre el posible cliente, los contenidos que necesitará serán unos u otros. Aquí te resumimos las principales:
Ahora que ya sabes que el marketing de contenidos es la pieza del puzzle que faltaba en tu estrategia de ventas podrás comenzar a aplicarlo y verás cómo tus ventas se disparan.