En el ámbito B2B (Business to Business) los procesos de venta son un poco más complejos que en el B2C, por ello es necesario afinar mucho más las técnicas para captar clientes. Un posible cliente pasa por cuatro fases antes de decidir una compra: necesidad, búsqueda de soluciones, toma de decisión y experiencia de compra. Por eso, es importante conocer bien todas estas fases para poder conducir adecuadamente al cliente a través de dicho proceso.
Afortunadamente, en el mercado actual existen muchas herramientas de venta B2B que te pueden facilitar la labor en este sentido. Aquí te resumimos algunas de las más importantes:
1. Herramientas para analizar a clientes potenciales
- Rapportive.com
Esta aplicación se integra con Gmail y permite conocer todos los datos del remitente de un email. Es muy útil ya que con un simple vistazo puedes acceder a los perfiles de dicha persona en las distintas redes sociales, así como ponerle cara gracias a su imagen de perfil. De esta manera, puedes recolectar información para un primer acercamiento con el cliente.
- Discover.ly
Similar a la herramienta anterior, Discover.ly también se puede integrar con Gmail y con Google Apps for Work. Es una aplicación que reúne en una misma pantalla toda la información disponible en internet sobre el remitente. Perfiles en redes sociales, información laboral, experiencia profesional, datos personales, etc. Se trata, por lo tanto, de una herramienta interesante para cualificar leads.
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2. Herramientas para envío y seguimiento de emails
- Yesware
Este servicio de pago (tiene un prueba gratuita de 30 días) sirve para llevar un seguimiento y gestionar adecuadamente todos los emails recibidos y enviados. Una de sus principales funcionalidades son los avisos. Por ejemplo, puedes configurarlos para que te informe cuando un receptor abre un email o cuando hace clic en algún enlace. Otros servicios que ofrece son la programación de emails, la segmentación de bases de datos, así como recordatorios cuando no se obtiene respuesta a los mensajes.
Se trata de una intuitiva herramienta para la gestión y el envío de emails y newsletters. Con MailChimp se pueden diseñar los emails bien con las plantillas disponibles o bien personalizándolas. Permite crear diferentes bases de datos (hasta 2.000 contactos de manera gratuita) y realizar envíos segmentados. Aporta importantes datos tras el envío, como el porcentaje de aperturas, el de rebote, los envíos fallidos, etc. Puedes saber quiénes son las personas que más veces han abierto un mensaje y quiénes no lo han hecho. En este sentido, puede ser realmente útil para conocer el interés de los leads por tu producto o servicio.
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3. Herramientas CRM y de gestión de oportunidades
Salesforce es una completa herramienta que integra diferentes servicios (ventas, marketing, analítica…). Es especialmente interesante para llevar un seguimiento de los clientes y cerrar ventas. Desde Salesforce puedes saber el estado en que se encuentra cada uno de tus contactos, ya que te permite importarlos y saber la situación de cada uno. Salesforce lleva un seguimiento de las llamadas que haces a cada cliente, te sugiere que conciertes citas con ellos en los momentos más adecuados, te permite enlazar la información de un contacto con sus perfiles en redes sociales y mucho más.
Zoho es un CRM parecido a Salesforce, desde el cual puedes controlar toda la información de tus contactos comerciales. Se trata de un sistema en la nube con el que mantener actualizado el estado de cada uno de tus contactos. Por ejemplo, puedes controlar las propuestas enviadas, las llamadas realizadas, las reuniones que se han concertado, etc. También permite crear alertas para que no se te pase nada por alto, lo que facilita mucho el trabajo diario.
Similar a las dos herramientas anteriores aunque un poco más sencilla de manejar. Contactually es un CRM que puedes vincular a tu correo electrónico, de forma que crea automáticamente una agenda de contactos. Así puedes saber la frecuencia con la que hablas con un determinado contacto, si ha respondido o no a tus emails, etc. También se pueden vincular acciones o tareas a cada uno de los leads y establecer una fecha límite. Además, se puede sincronizar con otros CRMs más avanzados como Salesforce o Basecamp, con lo que sus funcionalidades serán todavía mayores.
4. Herramientas de productividad y trabajo en equipo
Este gestor sirve para coordinar y llevar un control de las tareas cuando se trabaja en equipo. Con Basecamp las empresas pueden unificar en una misma plataforma todos los proyectos que tienen en marcha para que todo el equipo sepa en qué estado se encuentra cada uno. Se pueden crear diferentes tareas y asignarlas a una persona. También se puede llevar un seguimiento de las horas que se dedica a cada uno de los proyectos mediante la imputación. En el área de ventas es útil para asignar diferentes funciones a los miembros del equipo y repartirse el trabajo para que no se solape.
- Wrike
Este completo software de gestión de proyectos sirve para integrar todas las tareas que tiene entre manos una compañía y saber en tiempo real en qué situación se encuentran. Al igual que Basecamp, se pueden crear usuarios y asignar tareas, definir deadlines, dar prioridad a unas tareas sobre otras, etc. Wrike es una herramienta muy visual e intuitiva que es utilizada internamente por empresas como PayPal, Hootsuite o Hawaiian Airlines, entre otras.
Esperamos que estas 9 herramientas te ayuden en tus ventas B2B y a crecer tu negocio. Si conoces alguna otra, ¡nos encantaría que nos la recomendaras!
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