Es el eterno dilema en cualquier empresa B2B: cómo hacer que el equipo comercial y el de marketing trabajen al unísono para mejorar las ventas. La realidad en la mayoría de compañías es que ambos departamentos vayan por libre, sin embargo se conseguirían muchos avances si trabajaran conjuntamente, pues podrían retroalimentarse de los conocimientos de cada uno.
¿Qué puede aportar el equipo de ventas? El conocimiento del sector y de lo que demandan los clientes. ¿Y el departamento de marketing, cómo puede contribuir? Creando contenido que ayude a los comerciales a vender más. En toda esta estrategia el contenido es la pieza clave, el problema es que en la actualidad todavía hay muchos que desconocen su verdadero potencial.
¿Qué puede hacer el contenido para que vendas más?
En el ámbito B2B los procesos de venta son mucho más largos y complejos que en el B2C. En ellos suele haber mucha gente involucrada y mucho dinero en juego, por eso los clientes tienden a demorar su decisión de compra hasta que no están cien por cien seguros. ¿Y qué pueden hacer el equipo comercial para encauzar la venta? Resolver las dudas del cliente a base de información. Es ahí donde entra en escena el equipo de marketing con su estrategia de contenidos.
La función de los profesionales del marketing en este punto es recopilar mensajes que ayuden a los comerciales a responder las cuestiones que los clientes les plantean. Para ello, el departamento de marketing debe realizar un amplio análisis que incluye:
- Hacer un estudio exhaustivo del sector al que quieren dirigirse.
- Identificar y analizar a los buyer persona de esas industrias.
- Aprender el lenguaje que esas personas utilizan a la hora de buscar información.
Con todos estos datos podrán adaptar sus mensajes al cliente en cuestión y, si los equipos de ventas emplean ese contenido adecuadamente, conseguirán:
- Incrementar las ventas
Después de cada llamada a un posible cliente es recomendable que el comercial envíe un email de seguimiento para mantener el contacto y, de paso, resolver ciertas dudas que este le haya planteado por teléfono. Aquí el papel del contenido es fundamental, pues se le pueden facilitar artículos, casos de éxito o videotutoriales que ayuden a resolver esas cuestiones y encaucen la venta.
- Mejorar la eficiencia
Los clientes están acostumbrados a lidiar con vendedores día tras día y esa es la principal barrera que tiene hoy en día el equipo de ventas: que el público objetivo no confía en ellos. Por eso, el contenido es una buena herramienta para ganarse su aprecio. Mediante información fidedigna y relevante el comercial conseguirá ganarse la atención de los clientes y allanar el camino, de tal forma que los procesos de ventas serán mucho más eficientes.
- Retener a los mejores comerciales
Un buen comercial valora la ayuda y se apoya en todas las herramientas posibles a la hora de realizar su trabajo. Por eso, si ve que desde otros departamentos de la empresa, como el de marketing, se refuerza su trabajo mediante instrumentos que le ayuden en su día a día se sentirá mucho más agusto. Si tiene las herramientas adecuadas para llevar a cabo su trabajo será mucho más efectivo y estará satisfecho con lo que hace.
¿Qué tipo de contenido necesita el equipo de ventas?
Dependiendo de la fase del funnel de ventas en la que se encuentre el posible cliente, los contenidos que necesitará serán unos u otros. Aquí te resumimos las principales:
- Artículos del blog: el blog de tu empresa debe ser considerado como una herramienta más de ventas. No hay que ceñirse solo a las noticias corporativas o de producto, sino que hay que aprovechar los post para resolver las dudas más comunes entre los buyer personas. Muchas estarán relacionadas con cuánto cuesta un determinado servicio, qué ventajas me ofrece que no tengan otros, etc.
- Ebooks y guías: en internet hay mucha información superficial, pero lo cierto es que encontrar material que profundice sobre determinados temas es bastante complicado. Elaborar guías o ebooks que se adentren en una materia en concreto con información veraz y relevante será algo que el cliente valorará positivamente y hará ganar puntos a la empresa.
- Videotutoriales: ya dice el refrán que una imagen vale más que mil palabras, y lo cierto es que en procesos de ventas industriales un vídeo o una demo es mucho mejor que cualquier llamada que el vendedor pueda realizar. Que el posible cliente pueda ver cómo funciona la herramienta de una manera didáctica será mucho más efectivo y convincente que hacerlo por teléfono.
- Casos de éxito: en la última fase del funnel de ventas el posible cliente suele demandar información que demuestre la efectividad de la empresa en los servicios que ofrece. Tener preparados casos de éxito en los que se explique cómo un cliente ha logrado sus objetivos gracias a los servicios de tu empresa será el punto definitivo para cerrar la venta.
Ahora que ya sabes que el marketing de contenidos es la pieza del puzzle que faltaba en tu estrategia de ventas podrás comenzar a aplicarlo y verás cómo tus ventas se disparan.
