📌 Actualizado el 18/11/2022
Cada vez más las personas nos vamos volviendo más independientes a la hora de decidir qué tipo de publicidad queremos percibir, es decir, ignoramos las llamadas comerciales y somos impermeables a la publicidad. Por eso el Inbound Marketing cambia el foco y centra su aproximación en las personas y en sus necesidades de información a lo largo de cualquier proceso comercial.
El buyer persona (cliente ideal) debe ser el centro de cualquier estrategia de marketing. Nuestra oportunidad en la nueva era del marketing es luchar por ser visibles, esto, conlleva un trabajo de estrategia digital y comunicación adecuado adaptado a los nuevos tiempos: el Inbound Marketing.
Nuestro papel pasa, entonces, a desarrollar un content marketing que nos convierta en una útil fuente de información a la que nuestros potenciales clientes quieran aferrarse para, en última instancia, en el momento en el que decidan comprar, lo hagan convencidos. Enamorarlos, diciendo adiós al intrusismo publicitario.
Con el Inbound Marketing, marca y consumidor interactúan en busca del beneficio mutuo. Incluso el hecho de que el consumidor tenga a su alcance más información no es más que un apasionante reto para las marcas. El objetivo está en adelantarse a sus movimientos para ser capaces de impactar en las diferentes fases del proceso de compra que posteriormente abordaremos. De esta forma podremos convertir a extraños en visitantes, leads, clientes e incluso prescriptores o embajadores de nuestra marca.
El concepto "Inbound Marketing” fue acuñado en 2005 por Brian Halligan,sin embargo, no fue hasta el año 2009 cuando el término comenzó a despegar junto a la publicación del libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”. Sus autores, Brian Halligan y Dharmesh Shah contaron con la colaboración de una tercera persona, David Meerman Scott, otro de los grandes difusores de la metodología.
De forma paralela, David Meerman Scott apuntaba previamente con certeza en su bestseller, “The New Rules of Marketing and PR ”,el cambio que había supuesto la entrada de las herramientas 2.0 y cómo estas afectaban de manera directa al mundo del marketing y de las relaciones públicas. En el describía una red en evolución compuesta por un ecosistema formado, esencialmente, por redes sociales y blogs.
Brian Halligan y Dharmesh, se conocieron al finalizar su post-grado en MIT, Massachusetts Institute of Technology. Ambos coincidían en la obsolescencia de las tradicionales tácticas de marketing utilizadas por la totalidad de las compañías del momento. Pensaban, sencillamente que no eran efectivas.Tras reflexionar y ahondar en la materia llegaron a una valiosa conclusión:
“La gente no desea que los especialistas en mercadeo se entrometan en sus vidas ni que los vendedores los acosen. Ellos quieren que los ayuden.”
Este fue el punto de partida que les impulsó a construir su propia compañía. Así pues, en 2006 crearon la plataforma Hubspot para respaldar la visión del Inbound Marketing. Actualmente, la compañía cuenta con una comunidad ambiciosa formada por más de 11.000 clientes y 1.500 afiliados. Como bien explican en la misión y visión de la empresa, su principal objetivo es transformar la manera en que las organizaciones hacen marketing y venden.
“Gracias a nuestro conjunto de aplicaciones integradas, potentes y fáciles de usar, las empresas pueden atraer, involucrar y satisfacer a sus clientes con experiencias de Inbound-marketing relevantes, útiles y personalizadas.”
El punto de partida es tu cliente. Es fundamental para una estrategia de Inbound efectiva comprender quién o quiénes son tus clientes ideales. Para ello, será necesario poner en marcha un proceso previo de investigación que te permita identificar unos perfiles concretos con sus respectivas historias.
En segundo lugar, debes adecuar tu oferta de contenido a las distintas fases de compra de estos buyer persona (es lo que se conoce como buyer’s journey; es decir, el recorrido que los lleva de completos desconocidos a usuarios fidelizados de tu marca), como describiremos enseguida.
Esto implica estar preparado a cada etapa en la que se encuentren, ya sea el de concienciación, el de consideración o el de decisión, adaptando tu estrategia de marketing a cada momento.
Por otra parte, debes prepararte para crear contenido relevante, que sea educativo y llegue a convertirse en una fuente de información para tus potenciales clientes. Pero no bastará con crearlo, también deberás encárgate de su distribución a través de los canales digitales adecuados.
Si más del 50% de los visitantes a una Web no están listos para seguir avanzando en proceso de compra ¿qué podemos hacer para mejorar nuestros resultados? La solución es más sencilla de lo que parece: no podemos dejarlos escapar. Una vez que alguien entra en nuestra Web o lee un artículo en nuestro blog está abriéndonos una puerta para establecer esa relación tan necesaria para avanzar avanzar el proceso de venta. Debemos aprovechar la oportunidad orientando todas y cada una de las páginas de nuestra Web a la conversión.
Convertir, en esta fase, no tiene por qué ser vender. De hecho convertir, en Inbound Marketing, es hacer avanzar nuestra relación con el potencial cliente: significa transformarlo en un contacto verdaderamente interesado en lo que nuestra empresa puede hacer por él. Y es excepcionalmente importante porque supone el primer paso para crear nuestra propia base de datos de potenciales clientes.
Convertir supone entablar una relación. Por eso la mejor manera de comenzar a establecerla es ofrecer algo verdaderamente valioso. Algo que nuestro potencial cliente necesite para resolver sus problemas. Algo valioso y que, sin embargo, en Internet es demasiado abundante: la información.
Nuestro potencial cliente ha llegado a nuestra Web o a nuestro blog tratando de encontrar una solución a un problema que lo atenaza: ¿Cuál es el mejor ERP para mi empresa? ¿Cómo puedo ahorrar en la gestión de mis residuos? ¿De qué manera afecta la LOPD a mi empresa? Todos los días se producen búsquedas en Google relacionadas con contenidos B2B. Un buen blog de empresa debe responder a esas dudas.
Pero con eso no basta. Si detectamos un aspecto en el que nuestro potencial cliente está deseando profundizar debemos ser nosotros quien demos el primer paso. Quienes le ofrezcamos una guía o un manual que le ayude a resolver sus problemas. ¿Necesita hacer una Web Internacional? Expliquémosle cómo. Si la información es verdaderamente relevante para él no tendrá ningún reparo en responder a un sencillo cuestionario para acceder al documento.
De acuerdo. He creado un ebook que resuelve las principales dudas de mis clientes ¿Ya está? No, claro que no. Necesitas ubicar ese contenido en un espacio orientado a desencadenar esa conversión. Una landing page o página de aterrizaje bien optimizada es fundamental para lograr que la conversión se produzca. Un lugar en la Web pensado específicamente para los visitantes rellenen un formulario, se conviertan en parte de nuestra comunidad y nos den información valiosa sobre quiénes son y qué es lo que están buscando.
Una página de aterrizaje optimizada puede disparar los niveles de efectividad de tu Web. Según cifras de Hubspot, el promedio de convesiones que se producen en una buena landing page está por encima del 20%. Eso significa que de cada cinco personas que aterricen en esa página al menos una te va a dejar su e-mail. Si piensas que esa persona ha llegado allí buscando información para resolver un problema en su empresa, un problema que tú puedes solucionar... ¿te das cuenta del valor que tiene ese contacto?
Para una visión general y completa del proceso te adelantamos las 4 etapas por las que pasaremos de la mano del usuario:
Para conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión, previamente debemos atraer tráfico de calidad hacia las diferentes páginas de la empresa. Para ello habrá que desarrollar una estrategia completa de marketing de contenidos con información útil y relevante para el futuro lector.
El siguiente paso consiste en convertir esos visitantes en oportunidades de venta. Para su consecución será necesario poner en marcha diversos procesos y técnicas para recabar información del contacto. Habrá que ofrecerles un “trueque” en forma de contenido, página informativa, e-book, artículo especializado o cualquier otro recurso valioso para que rellenen un formulario de datos a cambio de la descarga.
3. Cierre de ventas
Para manejar de manera óptima los leads ya generados, se han de utilizar técnicas de automatización del marketing, concretamente usan dos: el lead scoring y el lead nurturing. El momento dar rienda suelta al marketing automation para medir la intención de compra de un contacto como y generar contenidos automatizados personalizados para dirigirles hacia la compra.
El proceso del inbound marketing no termina en el cierre de la venta sino que va un paso más allá, busca establecer relaciones duraderas, fidelizar. Una vez hemos captado a nuestro cliente es de vital importancia seguir estrechando vínculos de confianza. Esto lo conseguiremos con una escucha activa para posteriormente ofercer contenido especializado de la mano de: ebooks, tutoriales, webinars; teniendo en cuenta su opinión a través de encuestas o entrevistas, etc.
Recuerda, la finalidad del inbound marketing no es ganar un cliente, sino ganar un promotor.
¿Quieres profundizar más en el Inbound Marketing y averiguar cómo puedes aplicarlo en tu negocio? Entonces descárgate nuestra guía gratuita.
Ahora que sabes lo que es el inbound marketing y por qué necesitas sumarte, es hora de poner en marcha tu estrategia. Te presentamos los 5 pasos esenciales para desarrollarla.
Define tu estrategia, delimita el perfil de tus buyer personas. Va a ser el primer paso para llevar cabo una campaña productiva. Debes conocerte para dejar que los demás te conozcan y lleguen a ti. ¿A quién va enfocada tu estrategia? Conoce a tu público para adaptarte a sus necesidades y preferencias. ¿Cuál es mi objetivo como empresa? Ten clara la imagen que quieres transmitir y el valor añadido que aportas con respecto a la competencia. Fija unos tiempos en relación a los resultados que busques obtener y comienza con la campaña.
Para llevar a cabo tu estrategia necesitarás una serie de medios y recursos. Capital material, capital humano, contenidos, medición… Todo lo necesario para convertir a tus potenciales visitantes en visitantes.
Una vez definidas tus buyer personas y los recursos necesarios, ya debes tener claras las palabras clave para posicionarte. Ahora puedes empezar a crear contenidos.
Los artículos para el blog serán el paso inicial, pero irán acompañados de contenidos de calidad como libros blancos, guías, newsletter, que serán proporcionados a cambio de una dirección de correo electrónico. Estos emails irán conformando poco a poco uno de tus recursos más valiosos: una buena base de datos. Ya has convertido a tu visitante en lead, ya has convertido.
Conseguir una base de datos no garantiza mantenerla. Proporciona contenido de calidad, distribúyelo en el momento correcto (email marketing) y cuida la usabilidad de tu página web (call to actions, landing pages…). Las redes sociales también representan una herramienta esencial para mantener a tu público enganchado. Tienen una tendencia más cercana y accesible que un newsletter, por ejemplo.
Tan importante como seguir a rajatabla los cuatro pasos anteriores es medir los efectos que producen. Los informes de resultados y la analítica te permitirán conocer las acciones que han funcionado y las que no. Potencia las que te han reportado resultados positivos y localiza de donde vienen las fugas de tráfico para no repetir errores y conseguir mayor conversión. Existen herramientas de inbound marketing como Hubspot que te facilitan las tareas de medición.
Ya tienes las pautas, comienza a atraer usuarios y convertirlos en clientes con una estrategia adaptada a tu empresa.
Como ya hemos visto, el Inbound Marketing es una metodología integral que te ayudará a transformar completos desconocidos en clientes fidelizados a tu empresa. ¿Cómo? Principalmente a través del contenido. El marketing B2B ha cambiado: hasta el 60% de los procesos de compras empresariales se inician con una consulta en Google. Una consulta en la que un potencial cliente está buscando información sobre cómo solucionar un problema. Una información que va a llevarlos a tu Web.
Esa es la gran oportunidad. Cuando alguien necesita resolver un problema en su empresa y acude a un buscador o a un grupo de Linkedin para averiguar cómo solucionarlo, debemos estar dispuestos a ayudarles. La base del Inbound Marketing es la confianza. Y ayudando a tus potenciales clientes a comprender sus necesidades puedes convertirte para ellos en una fuente valiosa de información que les lleve a encontrar la solución que buscan para sus problemas. Y en la base de esa confianza está, necesariamente, el contenido.
¿Cuál es el mejor lugar para publicar contenido informativo sobre tu sector con frecuencia? Efectivamente: El blog de tu empresa. Mantener un blog actualizado tiene multitud de ventajas. En esencia es un respositorio de información educativa sobre lo que hace tu compañía, que demuestra su know-how al ayudar a los potenciales clientes a comprender sus necesidades y encontrar soluciones.
Pero, además, el blog es una potente máquina de atraer visitas porque potencia exponencialmente tu visibilidad. Piensa que, gracias a un blog, estás incrementando la cantidad de páginas y de contenido que alberga tu Web. Eso significa mejores oportunidades para posicionarte precisamente en esas búsquedas de información que realiza tu potencial cliente en Google.
Además, las empresas que cuentan con un blog útil y actualizado con información educativa que aporta valor a sus potenciales clientes consiguen:
Como veis, el blog funciona. Es una pieza fundamental para atraer visitantes interesados en nuestra actividad que les va a ayudar a resolver sus problemas y nos permitirá establecer con ellos una primera relación de confianza. Pero, además, nos proporciona algo imprescindible para incrementar nuestra capacidad de atracción: el contenido.
Como ya hemos visto, ese contenido es muy valioso para Google. Gracias a él podemos mejorar nuestro posicionamiento y resultar más visibles en las búsquedas. Pero no basta solo con eso para escalar en el ranking. En primer lugar debemos ser conscientes de que los textos que escribamos deben estar bien optimizados. Y eso no significa repetir trescientas veces la palabra clave. Todo lo contrario. Significa ser ameno, escribir bien, enriquecer el texto con listados y enlaces. Y, por supuesto, utilizar la keyword que queremos posicionar, pero de una manera natural.
También significa conseguir enlaces entrantes que referencien nuestro contenido y que le demuestren a Google que es de calidad. Esta tarea es, quizá, la más difícil pero no es imposible. De hecho hay una manera de empezar a conseguir enlaces de forma natural y sencilla: utilizando las redes sociales.
Linkedin y Twitter son dos herramientas imprescindibles en la comunicación B2B. A veces incluso Facebook o Instragram se convierten en una gran ayuda a la hora de difundir el contenido. Emplearse a fondo en la publicación de tus contenidos en las redes sociales y, lo más importante, en la dinamización de estos, es la manera más rápida de empezar a conseguir links que apunten a tus textos y te proporcionen visitas.
Pero claro, las visitas no lo son todo. Es importante atraer pero todavía más importante es hacer avanzar a esos visitantes en contactos que lleguen a ser clientes. Por eso la estrategia de atracción debe estar alineada con todo el proceso que lleve a transformar completos desconocidos en clientes de tu empresa. Y la mejor manera de organizar todo ese proceso es trabajando bien tu estrategia de Inbound Marketing.
El saber no ocupa lugar, y desde que el buscador de Google se ha convertido en nuestra principal fuente de información todavía menos. Los profesionales del marketing nos enfrentamos cada día a la necesidad de actualizarnos, y es que bucear por blogs de marketing digital forma parte de nuestro ADN. Es posible que ya tengas ciertos referentes, pero en Connext queremos ayudarte con un nuevo enfoque. ¡Descúbrelo!
Siguiendo las cuatro etapas de toda estrategia de Inbound Marketing, este artículo repasa algunas fuentes que te inspirarán a la hora de implementar acciones de marketing de resultados. Sin más dilación, aquí tienes 20 blogs de marketing digital para Inbounders.
La primera parada de nuestra estrategia. Aquí podemos hablar de algunas áreas del marketing digital cuyo principal objetivo es generar visitas a nuestra página web, centro neurálgico de nuestra visibilidad en internet.
En esta fase, el análisis SEO se convierte en protagosnita e hilo conductor de toda la estrategia. Buscamos atraer el mayor número de visitantes a nuestra web, pero con un matiz clave: nuestras acciones estarán dirigidas a atraer tráfico cualificado e interesado en nuestros productos o servicios.
Sigue estos blogs que te ayudarán a trabajar la atracción de tu web desde un punto de vista Inbound.
- Moz Blog - SEO & Inbound Marketing Blog
Moz es una de las herramientas de monitorización y análisis SEO más importantes y extendidas del mundo. En su blog, el gurú del SEO Rand Fishkin, nos cuenta antes que nadie las nuevas tendencias SEO y todo lo relacionado con actualizaciones del algoritmo de Google, SEO técnico, SEO On-Page, link building, búsquedas de palabras clave, y mucho más. Profundiza en el mundo del posicionamiento de la mano de la herramienta SEO líder para trabajar campañas de Inbound Marketing.
Consultora SEO internacional y colaboradora habitual en blogs y eventos sobre Inbound. Aleyda ha sido incluida en la lista de las 10 personas más influyentes en marketing online según la revista Frobes. Seguir este blog te ayudará a reflexionar sobre las necesidades y objetivos SEO de tu empresa en su camino a la internacionalización. Aleyda va mucho más allá de lo técnico e incide en otros factores de análisis más humanos y estratégicos. Aquí son muy recomendables sus ponecias y charlas internacionales abiertas a todos en su web.
Las redes sociales tienen un papel clave en toda la estrategia Inbound. En fase de atracción, las empresas deben tener una presencia activa en las redes que utilizan sus buyer personas. Así, la mejora del tráfico social estará supeditada al enfoque de nuestra estrategia para cada plataforma. ¿Quieres mejorar el impacto que generas en tu social media marketing? Aquí van un par de recursos.
Blog de Roger Bretau. speaker especializado en Inbound Marketing. En sus artículos son habituales las reflexiones sobre los nuevos enfoques del marketing online y los roles de las redes sociales: marketing de proximidad, marketing emocional, técnicas para mejorar el alcance orgánico en Facebook, etc.
Este blog es un referente para todos los Community Managers. Estrategias y objetivos en estado puro. Si tu empresa acaba de iniciarse en redes sociales y aspira a seguir una estrategia Inbund, seguro que las guías y plantillas gratuitas de Vilma serán de gran utiidad.
En una sintonía perfecta con las estrategias SEO, el blogging es la pieza que nos permite mejorar nuestra visibilidad en Internet aportando valor a nuestros clientes ideales. ¿Qué pautas he de seguir al escribir un artículo? ¿Cómo escribir buenos titulares? ¿Cómo debo planificar mis contenidos mensuales? Seguro que estas dudas te asaltan cuando piensas en el blog de tu empresa. Sigue nuestras propuestas si deseas que capte más trafico de calidad.
Este reconocido blogger de marketing online te dará muchas ideas a la hora de crear tu planificación de contenidos mensual. En este blog encontrarás consejos sobre cómo redactar contenidos que conecten con tus clientes. Además incluye FAQs relacionadas con la puesta a punto de un blog de empresa: ¿Cómo crear un blog en wordpress? ¿Cómo proteger un blog? ¿Cómo escribir textos online adaptados a móviles? ¡Y mucho más!
En este blog encontrarás desde consejos para mejorar el copywriting de tu empresa, hasta nuevas ideas de contenidos para enriquecer tu estrategia. Aprende a escribir lo que tus clientes necesitan leer.
Ahora repasamos aquellos portales que tratan sobre aspectos relacionados con la conversión visitantes-leads: diseño de landing pages, llamadas a la acción, formularios de contacto... ¡Allá van!
- Unbounce: El blog sobre landing pages y optimización de conversión
Si te obsesiona la tasa de conversión de tu web y quieres mejorar los costes de adquisición de clientes o, si simplemente quieres reenfocar tu web hacia la captación de leads, este es tu sitio. Artículos muy didácticos sobre diseño de landing pages, A/B testing, o estrategias para conseguir subscriptores y leads.
En este blog sobre Growth Hacking Marketing encontrarás nuevas estrategias dirigidas a aumentar tu número de subscriptores. Aquí un ejemplo.
El punto cúlmen de cualquier estrategia digital. De nada sirve recopilar leads en un cajón. Aquí compartimos los dos blogs más importantes sobre Inbound Marketing que te enseñan a utilizar las herramientas que permitan convertir oportunidades en ventas: lead nurturing, workflows, marketing automation, etc.
El blog de Hubspot, la mejor herramienta de Inbound Marketing del mercado, debería tener un espacio destacado en tu diario digital. Aunque su contenido trata cada una de las fases, hemos querido darle protagonismo en el cierre, ya que encontrarás muchísimas ideas para que Internet se convierta en tu principal arma de ventas.
- Contenido & Estrategia: el blog sobre Inbound Marketing Industrial y B2B
Si tu empresa trabaja en entornos B2B, necesitas confiar en un blog que de verdad hable tu mismo idioma. En el blog de Connext encontrarás muchas ideas para dinamizar tus ventas pensando en las particularidades de sectores como las TIC o industrial.
¿No sabes muy bien qué hacer con tus leads? Descárgate la guía "Cómo vender más en empresas industriales y B2B".
¿Qué acciones llevas a cabo para fidelizar a tus clientes y convertirlos en prescriptores de tu marca? Déjate asesorar por estos bloggers y blogs:
Prestigiosa publicitaria experta en Social Media. Gaby te ayudará a construir una comunidad fiel y alineada con tu marca en redes sociales.
Interesante portal repleto de casos de éxito y recursos sobre redes sociales. Socalancer te ayudará a conocer mejor a tu comunidad a través de los informes y análisis.
Blog totalmente especializado en email marketing. Seguro que encuentras algunos insights interesantes para mejorar los resultados de tus envios de emails y newsletters.
Contenidos aplicados y diarios sobre cómo maximizar los resultados de los envios de correo electrónico. Inspírate con casos de éxito y no te pierdas tampoco sus reflexiones sobre el uso de newsletter.
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